От корриды до харакири. Как общаться и вести дела с иностранцами - Владислав Вячеславович Емельянов

жизнь на день, два или целую неделю. Поэтому перед планированием поездки стоит проверить не только список национальных праздников, но и региональные и местные календари. Возможно, придется откладывать важные встречи, зато у вас появится возможность полноценно окунуться в самобытную культуру Испании.

Для испанцев наслаждение жизнью – приоритет. Они ценят хорошую еду, красивые вещи, танцы и музыку.

В испанской деловой культуре высоко ценится иерархия. Желательно, чтобы участники встречи занимали аналогичные должности и были равны по статусу. Из этого вытекает также испанский деловой авторитаризм: решения будут приниматься самым авторитетным участником совещания. И если возникнут какие-либо проблемы, лучше передать их на уровень выше, чем пытаться решать на своем. Сведите своего начальника с их начальником. Многие семейные предприятия, а также большинство государственных поддерживают четкое распределение ролей и строгую иерархическую систему. В менеджменте преобладает индивидуализм, а командная работа, на первый взгляд, не слишком ценится. Однако внешние наблюдения показывают, что испанцы сильны именно как командные игроки.

Итак, подытожим.

Продаем нефть – покупаем ботинки.

Продаем газ – покупаем анчоусы и оливковое масло.

Продаем каменный уголь и покупаем таймшер в Малаге, секрет электрификации железных дорог и… нет, хамон, к сожалению, все еще под санкциями.

Помним о принципе «завтра» – надеемся на лучшее.

Изучаем испанский календарь – стараемся не завидовать.

Готовимся к жестким переговорам в чисто мужской компании, стремимся заранее выяснить иерархию в стане контрагента, чтобы не ошибиться с выбором основного переговорщика.

Бросаем бросать курить. В Испании вашего подвига никто не оценит.

Запретные темы

Испанцы обычно открыты и терпимы к представителям других культур, но есть некоторые острые темы, которых лучше избегать как при деловых встречах, так и в личных беседах. Эти деликатные вопросы касаются режима Франко, Гражданской войны в Испании, религии, региональной политики, сепаратистских движений и территорий с неоднозначным статусом (баски, Каталония, Гибралтар, Сеута с Мелильей), корриды, похорон и коррупции. Испанцы весьма толерантны на фоне остальной Европы, но все же не стоит зацикливаться на темах гомосексуализма, мачизма и феминизма, инклюзивной среды и национальных различий.

Язык тела испанца крайне экспрессивен. Словари испанских жестов содержат десятки самобытных знаков, которыми местные жители подкрепляют и разукрашивают свою речь. Однако иностранцам желательно не увлекаться и избегать, например, похлопывания по спине или объятий, во всяком случае, на первых порах. Но когда ваши отношения с испанскими коллегами перерастут в прочную связь, вы поймете, что настала пора дать волю проявлениям дружелюбия. К этому времени, скорее всего, вы освоите и базовый словарь испанских жестов. Вообще, физический контакт в Испании встречается чаще, чем в других культурах Запада. Люди используют более оживленный стиль языка тела. Они стоят ближе, когда разговаривают, и дольше поддерживают зрительный контакт.

Картина делового общения

При всей экспрессивности испанцев деловое общение обычно носит достаточно формальный характер, так как они привыкли строго придерживаться правил протокола. Для испанца, однако, проявить свой характер на публике – совершенно обычное дело. Перебить собеседника или даже повысить тон вполне допустимо: это обычно признак заинтересованности темой. Но прямой конфронтации следует избегать: испанцы не любят признавать свою неправоту, особенно на публике, поэтому ни в коем случае не переходите на личности. Желательно также сдержанно, скромно описывать свои достижения.

Испанцы, как правило, чрезвычайно общительны: готовы демонстрировать искреннее дружелюбие с первых минут знакомства. Но они могут быть очень гордыми, сдержанными и проявлять себя как индивидуалисты. Испанцы, как и другие представители средиземноморской культуры, экстраверты. В Испании редко встретишь деликатное общение. Жизнь большинства испанцев устроена по принципу «не нравится – скажи, не сказал – терпи».

В Испании ценятся открытость и скромность. В здешнем обществе не акцентируют внимание на профессиональном опыте или успехе в бизнесе, как это принято в других западноевропейских деловых кругах. Авторитет необходимо каждый раз завоевывать заново. Во время переговоров с испанцами важно быть терпеливым, уметь слушать и обращать внимание на детали, показывать себя с лучшей стороны и завоевывать уважение окружающих своими действиями в настоящем, а не внушительным бэкграундом. Юмор – важная часть культуры испанцев. Они с удовольствием поддержат шутки и насладятся вашей реакцией на их забавные истории. Но при этом надо избегать сарказма, чтобы не оскорбить испанских коллег и не подорвать их уважение и доверие. Старайтесь быть уважительным к испанским традициям или обычаям и не комментировать национальные или региональные стереотипы. Испанцы готовы пошутить над собой, но не принимают критику со стороны.

Светскую беседу уместно начать с рассказа о России, о других местах, где вы бывали (особенно если вам довелось попутешествовать по Испании). Можно также обсудить испанские традиции, искусство, архитектуру, танцы, кухню и вино. Обязательно расскажите о своей семье и расспросите собеседников. Не забудьте поговорить о спорте: футбол настолько популярен в Испании, что здесь даже изобрели его настольный вариант.

Жизнь большинства испанцев устроена по принципу «не нравится – скажи, не сказал – терпи».

Ведение бизнеса здесь считается гораздо более «свободным» по сравнению с другими западноевропейскими странами. Так, процедуры регистрации для резидента и нерезидента практически идентичны. Налоговое законодательство, конечно, достаточно запутанное для человека со стороны, но правительство с каждым годом старается его все больше упростить. Государство также помогает начинающим бизнесменам, вводя специальные льготы. Однако будьте готовы к довольно длительным переговорам с испанскими коллегами и сконцентрируйтесь на налаживании и укреплении социальных связей. Прежде всего следует познакомиться с вашими деловыми партнерами, обсуждать бизнес можно будет лишь на следующем этапе. Прочные личные отношения – неотъемлемая часть успешных переговоров в Испании.

Испанцы по-прежнему с любопытством исследуют окружающий мир. Они любят общаться с людьми из-за рубежа и свято верят в превосходство импортных продуктов и услуг. Испанских партнеров способны заинтересовать и аутентичная русская экзотика, и знакомые товары, произведенные в России. Конечный потребитель здесь такой же: он так же любопытен, как и импортер. Поэтому, скорее всего, для завязывания диалога вам не понадобится предпринимать особых усилий. Однако будьте готовы отвечать на множество дополнительных вопросов, чтобы подогреть интерес партнера и выйти на непосредственный контакт. Имейте в виду, что чем лучше вы с партнером узнаете друг друга до встречи, тем больше у вас будет шансов заключить соглашение. Не пренебрегайте возможностью создать о себе позитивное впечатление на этом нулевом этапе: отвечайте на вопросы не только о товаре, но и о вашем бизнесе в целом, о вашей стране, о вашей семье и, конечно, задавайте встречные вопросы. Анализируйте полученную информацию. Прочные личные отношения – неотъемлемая часть успешных переговоров в Испании.