Мне все льзя - Татьяна Мужицкая

Кстати, почему-то на работу с клиентом часто бросают классных спецов. Считается, что если человек хорошо знает свой продукт, то он так же хорошо может его продать. И вот продавцы-технологи, фанаты своего дела, начинают подробно рассказывать. Им интересно, они сыплют терминами, которых никто, кроме них, не понимает. В одной строительной компании нас убеждали: «Мы добились такой адгезии к основаниям!» Если вы не строитель, а просто человек, желающий сделать дома ремонт, – скорее всего вам эти слова не скажут ничего. Технари могут довести клиента до белого каления объяснениями подробностей и деталей.

Если клиент-Отношенец попадает на менеджера-технолога, то они очень быстро могут озвереть друг от друга, стоит клиенту задать вопрос, а сотруднику начать отвечать на него, совершенно не обращая внимания ни на обратную связь, ни на реакцию. Как-то я была свидетелем такой сцены в аквариумном магазине. Человек хотел купить растения для аквариума. Продавец-Технолог в ответ стал спрашивать, какой у него аквариум, какие рыбы, и понеслось: да как можно в такой аквариум их сажать, они не подходят, это полный бред и т. д. Отношенец в такой ситуации обидится стопроцентно.

Но если Технологи действительно профи, они убеждены в своей правоте и будут настаивать на ней. Правда, если вы докажете ему свою точку зрения и приведете аргументы, он, скорее всего, с вами согласится. То есть он спорит не для того, чтобы показать свое превосходство (вот с властниками спорить бесполезно), это своего рода научная дискуссия, в которой он рад узнать что-то новое. На таких людей не действует имидж собеседника, они рациональны. Несмотря на то, что они могут быть очень азартны.

С таким человеком сложно – он зануда. И становится очень просто, если вы замыкаете его на таком же Технологе. Со стороны будет казаться, что они спорят, ругаются, но это ничего не значит. Это те самые научные дискуссии, где победителями выходят оба.

По принципу если у тебя рубль, у меня рубль и мы обмениваемся ими – у нас все равно осталось по рублю. Но если у тебя идея, у меня идея и мы обмениваемся ими – мы уходим с двумя идеями каждый.

Властник – это тот, кто берет на себя ответственность за ситуацию. Отсюда и его естественное желание все контролировать. В той же ситуации в банке он никогда ничего не будет подписывать с первого раза. Обязательно сделает замечание: «Вот этот пункт меня не устраивает, переработайте его, пожалуйста». Вы можете на самом деле ничего не делать с этим пунктом, но в следующий раз очень важно сказать: «Вот вы обратили внимание, и мы ради вас переделали контракт». Такой клиент будет удовлетворен. Ему очень важно знать, что он не «лоханулся», его никто не провел, что он диктует условия.

Бывают, наоборот, Властники позитивные и добродушные. Они с удовольствием будут влезать во все процессы: «Молодцы, девочки, вот это вы правильно делаете, как я вам в прошлый раз и сказал». Есть люди, которых это жутко бесит: сам ничего не понимает – а хвалит меня! Но стоит ли раздувать конфликт? Подыграйте Властнику, дайте ему почувствовать свою значимость, и он долго будет вашим клиентом.

Этим людям очень важен эксклюзив. Чтобы «только ради вас»! Одна эта фраза такого человека цепляет. Казалось бы, на особое внимание должен реагировать и Отношенец, но тем по большому счету неважно, что этого ни для кого больше не делают, им важно, чтобы это сделали ради него.

Властники с удовольствием учат. Но не как Технологи, которые если уж начинают учить – то не остановятся, пока не научат делать правильно. Люди Власти любят отечески поучать, причем будут давать советы даже тогда, когда их не спрашивают, и в том, в чем почти ничего не понимают.

Властник будет всячески подчеркивать свой престиж брошенными вскользь деталями: «Ой, с этими БМВ столько мороки, масло не могу два дня поменять!» Впрочем, в другом кругу это может быть и не джип или же очень маленький джип – но апломба будет не меньше. Ведь этих людей мотивирует достижение успеха и высокое место в иерархии.

Именно люди Власти стремятся сделать карьеру. Именно на них в большинстве своем держится бизнес. Гениальные предприниматели, настойчивые и упорные, они идут к своей цели, не падая духом при неудачах, меняя обстоятельства и давая возможность работы другим людям. Они не боятся ответственности, живут по принципу: «Хозяин ситуации я!» Они и шагу не сделают, если не поймут, для чего это им нужно. Вопрос «зачем?» в смысле: «Что я с этого получу?» – является для них ведущим. Вот курьезный пример. Молодая супружеская пара – он сибиряк, она москвичка. В выходной летний день жена предлагает мужу: «Давай съездим в лес!» «Зачем?» – спрашивает муж. Настроенная романтически жена надувает губки и не возвращается больше к этому вопросу. Ситуация периодически повторяется. Через несколько лет выясняется, что муж не хотел никаким образом обидеть супругу. Он всего-то задавал нормальный для сибиряка вопрос: «ЗА ЧЕМ пойдем: за грибами, орехами, ягодами? На охоту? Водку пить?» То, что можно просто гулять без всякой цели, не приходило мужу-властнику в голову.

Такого человека видно с детства, он рвется в лидеры, он ведет за собой, ему нужно быть первым, он будет спорить с учителем не для того, чтобы доказать правоту, а чтобы подкрепить свой авторитет.

Но все, конечно же, будут знать, кто это сделал! В карьере Властники будут стремиться к руководящим должностям, они идеальные управленцы, ведь задача управленца – замечать ресурсы, выстраивать их таким образом, чтобы все работало. И Властники для этого просто созданы. У них всегда много вариантов достижения цели. Они легко подкупают, дают взятки, договариваются. Могут, правда, и обмануть – это уже зависит от их моральных качеств, мы это сейчас не обсуждаем. Они понимают, как надо использовать всех остальных. И они понимают, как устроена организация, где они находятся и что нужно сделать, чтобы оказаться на той ступеньке, где они хотят оказаться. Они уважают авторитеты тех, кто на ступеньку выше, используют нижестоящих и соревнуются с равными. Они могут устанавливать отношения, обучаться, получить степень MBA, если это нужно, но это не значит, что они будут серьезно к этому относиться. Они всегда помнят, зачем им это надо. И Властнику, который двигается наверх, никогда не бывает достаточно своей «ступеньки».

Это та категория «группы риска», которая в определенном возрасте начинает сильно пить и рано умирает от инфаркта или инсульта. Потому что их жизнь – борьба. Они не сидят спокойно ни секунды. Все время есть угроза, что их сместят, надо постоянно смотреть, как устоять и двигаться дальше. Они редко получают удовольствие от процесса. Даже когда Властники отдыхают, соревнование продолжается. Они едут в самые крутые места. Если это горные лыжи, то их снаряжение самое лучшее, они не могут себе позволить выйти в рваных трениках. Они очень зависимы от чужого мнения. Жизнь у них тяжелая. В какой-то момент эти властные люди теряют себя ради пиара. Если вы зайдете в кабинет к такому начальнику – вас поразит размер самого кабинета, габариты стола, и, возможно, еще множество свидетельств престижа – фотографии с президентом, золотые статуэтки с табличкой «24 karat gold» и т. д.