На линии огня. Искусство отвечать на провокационные вопросы - Сергей Кузин

Возможно, такой оратор накануне посетил очередной тренинг публичного выступления и теперь решил применить на практике все за один раз. То он сыпет «крючками внимания», то затевает «интерактив», то подвешивает драматическую паузу, пытаясь наэлектризовать атмосферу в зале. И вот в аудитории появляются люди, готовые на вопрос «Кто не хочет быть счастливым?» выкрикнуть: «Я не хочу, и что дальше?». Встречались с таким? В ответ на очередную цитату Наполеона они возразят: «Зачем вы цитируете этого мерзавца?» (тоже, кстати, реальная история!). А призывы встать, поднять руки, повернуться к соседу и прочие «фишки» они в лучшем случае бойкотируют, а в худшем – опротестуют вслух. Откуда берутся все эти «трудные» слушатели? Манипулятор и не догадывается, что они – результат его желания непременно произвести впечатление. Аудитория внутренне сопротивляется, когда замечает, что ее стараются впечатлить.

ВЗГЛЯД ЭКСПЕРТА

Михаил Молоканов, эксперт по лидерству и организационным изменениям, кандидат психологических наук, президент Клуба бизнес-тренеров

На 100 % реакция аудитории – это результат действий оратора. Потому что если бы он не выходил – никакой бы реакции не было бы вообще. Почему люди задают каверзные вопросы и почему я их задаю, когда сам нахожусь в аудитории? А потому, что во время скучной речи хочется эмоционально взбодриться, посмотреть, как там оратор будет прыгать на горячей сковородке. Кроме того, каверзные вопросы чаще всего связаны с отсутствием логики выступления, да еще на фоне заоблачного самомнения. Проще говоря, провокации из зала начинаются, когда у спикера с головой «бо-бо» или когда он просто не готовился…

Искушенная аудитория (а сегодня она почти всегда искушенная!) за версту чует занудливых ораторов-теоретиков. Про них даже народные пародии слагаются! Помните это: «…с точки зрения банальной эрудиции..?» Такие ораторы говорят на языке только им понятном и делают это от души, желая «просветить» слушателей.

И вот в зале звучат голоса: «Коллега, а с точки зрения практики можно?..». «Вредных» слушателей становится особенно много на этапе сессии вопросов и ответов, поскольку сессия эта – место встречи их жизненной практики с теорией Зануды. Тут-то и сыпятся упреки в «нестыковках», «оторванности от жизни», «красивых словах» и т. д. Справедливости ради нужно сказать, что теории Зануд нередко оказываются стоящими, однако ораторы ленятся перевести свое «открытие» на язык простых людей и тем вызывают отторжение. Зануды ставят людей перед выбором – почувствовать себя глупыми или назвать речь оратора чересчур заумной. Что людям проще сделать? Обычно – второе.

Чтобы застраховаться от «вредных» слушателей, попробуйте упражнение «Взгляд из будущего». Проведя очередную репетицию своей речи на видеокамеру или на диктофон, посмотрите на себя глазами слушателей и послушайте себя их ушами. Представьте, что ваша презентация уже закончилась, и задайте себе несколько проверочных вопросов:

Если на какой-то из этих вопросов вы ответили «Да», продолжайте репетицию! Опасайтесь игнорировать такую самопроверку и оказаться рассеянным, занудой, самовлюбленным или манипулятором. Таких принято выносить из зала вперед ногами.

Что, если оратор отлично подготовился и отлично выступил? Что, если ему удалось быть Уверенным Собеседником, а не Рассеянным Занудой или Самовлюбленным Манипулятором? Означает ли это 100 %-ную защиту от вредных слушателей или каверзных вопросов? Конечно, нет. В зале могут быть люди, которые еще до начала вашей речи – сознательно или неосознанно – решили, что сладкой жизни вам не видать. Что это за люди и как с ними быть? Ниже я приведу пять типов «вредных» слушателей, которые встречаются чаще всего.

Конкуренты Барака Обамы во время предвыборной кампании пустили про него слух, что он – воплощение антихриста (обычное дело!). Поэтому в толпе вокруг него то и дело появлялись то религиозные фанатики, то просто «засланные казачки». По этой ссылке – попытка срыва одного из выступлений (видео на английском).

Такие слушатели будут вредить и провоцировать вас просто потому, что этого требует формат мероприятия или жанр их работы. Типичный пример – журналисты. Они лично могут быть влюблены в вас, но их ремесло нередко требует от них «крови». Откуда ее взять? Конечно, у ньюсмейкеров – крупных политиков, бизнесменов, звезд шоу-бизнеса, всех тех, кто часто дает интервью и выступает публично.[10]

Еще один пример ситуации, где даже самые доброжелательные слушатели вынуждены быть вредными, – это ситуация «проверки на вшивость». Выступление представителей стартапов перед инвесторами, отбор кандидатов на ответственную должность, проведение тендера среди поставщиков – все это виды проверки. Здесь личные качества спикера и умение «держать удар» иногда оказываются важнее самого содержания его презентации. И тогда ждите вопросов по списку:

• В чем ваш главный недостаток?

• Чем вы лучше конкурентов?

• Вам не кажется, что ваши цены завышены?

• С чего вы взяли, что все это сработает?

Главный принцип реагирования на «вынужденных вредных» – не принимать на свой счет. Поскольку их нападения продиктованы ролью, в которой они выступают, они просто не могут вас задеть.