Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development - Синди Альварес

Теперь, когда вы знаете основные особенности целевых клиентов, можно искать потенциальных собеседников. Глава 3 поможет вам лучше понять, кто эти люди, где их найти, как до них достучаться и взять интервью.

Надо полагать, на данном этапе вас беспокоят две вещи: во-первых, вы не знаете, где найти потребителей, с которыми можно побеседовать; во-вторых, если вы их уже нашли, вы опасаетесь, что они не захотят с вами встретиться. Это не удивительно, потому что достучаться до потребителей непросто, даже когда у вас уже есть продукт. А если продукта нет, зачем кому-то тратить время на болтовню о том, чего не существует в природе?

Эта глава развеет ваши опасения. Прочитав ее, вы узнаете, как использовать личные связи, СМИ, сайты и офлайн-площадки для поиска людей, заинтересованных в разрабатываемом продукте. Мы также обсудим факторы, мотивирующие людей к общению и сотрудничеству. Знание основ социальной психологии поможет сделать так, что люди с радостью согласятся помочь вам. Мы поговорим вот о чем:

• о роли ранневангелистов;

• о том, как найти потребителей, у которых можно взять интервью;

• о методах интервьюирования и приемах, позволяющих удачно провести интервью;

• о том, что делать, если не удалось найти собеседников.

Иными словами, если воспринимать интервью, проводимое в рамках развития потребителей, как средство получения ответов на вопросы «Кто?», «Что?», «Как?» и «Когда?», тогда эта глава поможет найти конкретных людей, с которыми можно будет побеседовать; понять, как именно с ними общаться (лично, по телефону, по видеосвязи) и где назначать интервью (в конкретном месте или по телефону и т. п.); а также когда это лучше делать (как составить расписание встреч, чтобы одно интервью не «наезжало» на другое). (Поскольку вы уже прочитали главу 2, вы знаете, зачем, собственно, брать интервью.)

В этой главе мы не будем говорить о том, какие вопросы следует задавать. Сочинять вопросы заранее не стоит: они возникнут в ходе интервью. Мы поговорим об этом в главе 4.

Прочитав главу 3, вы сможете приступить к интервьюированию потенциальных потребителей. Чем быстрее вы попытаетесь с ними связаться, тем быстрее сможете подтвердить или опровергнуть сформулированные гипотезы.

Этот вопрос обычно задают в первую очередь. Я всегда отвечаю: «А как вы собирались искать потребителей, имея готовый продукт?»

Ответ вполне очевидный, ведь независимо от того, есть у вас продукт или вы его только разрабатываете, методы поиска клиентов одни и те же. Представьте себе, что сейчас вы не читаете эту книгу, а вот уже полгода занимаетесь разработкой продукта. Он готов, его можно продавать. Что вы сделаете?

• Позаботитесь о рекламных площадках.

• Попробуете найти людей, которых может заинтересовать ваш продукт, и предложите им рекламу, демоверсии или образцы продукта.

• Постараетесь выяснить, где они покупают товары, и разместите продукт на этих площадках.

• Задумаетесь о продаже сопутствующих товаров и услуг и перекрестных продажах.

• Создадите сайт и посмотрите, кто на него заходит и откуда.

Перечисленные методы (все до единого) можно использовать еще до того, как вы напишете хотя бы одну строку программы или сделаете первый чертеж.

Начав поиск потребителей еще до разработки продукта, вы сможете избежать следующих неприятностей.

• Вам не придется переживать о том, что Google Analytics больше не работает (ведь он показывает, что ваш сайт никто не посещает).

• Вам не придется с грустью смотреть на свой гараж, заваленный неликвидными товарами, и размышлять о том, возьмет ли их кто-нибудь даром, – например, на сайте Goodwill.

Прежде чем мы начнем обсуждать приемы и тонкости поиска интервьюируемых, попытаемся показать, что ваш скептицизм совершенно неуместен. Допустим, вы сомневаетесь, что кто-то захочет потратить время на разговоры неизвестно с кем о продукте, которого не существует в природе.