📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгДомашняяМаркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн

Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 7 8 9 10 11 12 13 14 15 ... 46
Перейти на страницу:

Обязательно необходимо исключить брак – истории неэтичные, в которых клиент выставлен идиотом, или чересчур неправдоподобные и дурацкие.

Для этого следует периодически просматривать новые истории и объяснять авторам, что в таких рассказах хорошо, а что плохо.

Систематизация

Когда историй будет много, необходимо будет их систематизировать.

Например, «Большие продажи», «Руки опустились», «Клиент всегда прав?», «Чудеса в договорах».

Как это работает на практике

В группу компаний МИАН входило риелторское бюро «Тактик & Практик». Это была компания, которая работала в «голубом океане».

Это был типичный стартап, и остро стоял вопрос увеличения продаж самыми разными способами. Одним из таких способов стал сторителлинг.

Маркетер этого бюро подготовил шаблон истории, я провел вводный 20-минутный тренинг для сотрудников компании, объяснил, что такое сторителлинг, как его использовать, рассказал пару историй – и мы объявили конкурс с небольшим призовым фондом.

Результат? Более 30 интересных историй, сгруппированных в блоки «Продажа», «Покупка», «Аренда», «Обмен», которые каждый сотрудник любого офиса мог использовать в своей работе. Ему нужно было только рассказывать – искренне, как будто это было с ним и с его клиентом, – историю своего коллеги. Если же он не мог рассказывать историю от своего имени, то подбирал другую.

И конечно, мы просили пополнять нашу библиотеку историй новыми шедеврами.

Другой пример. На книгах нашего издательства, которые мы продавали через книгоматы (вендинговые машины), были вот такие наклейки.

Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов

Ну как не спросить у владельца книги: «Извините, у какого робота вы купили эту книгу?» Вот вам и начало истории.

Важно

Какой истории верят? Она должна быть с интригой, веселая и правдоподобная, чтобы клиент не повторял слова Константина Станиславского «Не верю!».

На своих семинарах я рассказываю много историй, и благодаря этому мои слушатели гораздо лучше запоминают то, что я хочу донести до них. Истории о трех конвертах, о длительном отпуске, о японце, который носит визитки в кармане плавок, рассказанные в «Маркетинге на 100 %», навсегда запоминаются читателям.

Хорошая история может стать основой презентации, выступления на конференции. Она может быть использована в рекламных материалах и, конечно же, при обучении новых сотрудников.

Премируйте лучших рассказчиков (бутылки хорошего вина будет достаточно).

«Фишки»

Попробуйте в ближайший четверг провести пивной вечер «А вот еще был такой случай…». Задача – услышать от ваших продавцов новые интересные истории. Что у трезвого на уме…

Читать

О сторителлинге ничего достойного на русском языке еще не издано. Можно порекомендовать книгу Сета Година «Все маркетологи – лжецы», но вряд ли она вам понравится своим КПД.

Эксперты

По моим данным, сторителлингом в России пока никто не занимается. Но за это возьмется хорошее PR-агентство – попробуйте обратиться в агентство Insiders или PR Partner.

План внедрения

1. Поручите создать библиотеку историй кому-то из ваших подчиненных.

2. Пополните ее двумя-тремя своими историями.

3. Проверяйте каждый месяц, чтобы количество историй росло, а их качество было высоким.

10. Прайс-лист

Цель

Создать прайс-лист, увеличивающий продажи.

Сложность реализации

Средняя.

Стоимость

Низкая.

Кому поручить

Маркетеру или коммерческому директору.

Срок изготовления

Неделя.

По сути

Однажды на семинаре, когда я рассказывал о том, как делать хорошую рекламу, один из слушателей спросил меня: «А как сделать такой прайс-лист, который не выкинут, который будут держать на столе, по которому будут делать большие заказы?»

Мой ответ понравился слушателю – коммерческому директору, и он пообещал сообщить мне потом, что он использовал из моих советов и насколько увеличились продажи за два месяца с момента введения нового прайс-листа.

Продажи действительно увеличились, и во многом, по словам этого коммерческого директора, благодаря моим рекомендациям. Надеюсь, они будут полезны и вам и у вас тоже дойдут руки до одного из самых массовых рекламных носителей.

Обложка

Если объем вашего прайс-листа составляет несколько страниц, то не пожалейте еще одну – на обложку.

Покупатели привыкли к обложкам: они есть в книгах, журналах, проспектах.

По обложке встречают.

Логика

Правило распространяется и на прайс-листы. Логика должна быть и в изложении того, что вы предлагаете. Если даже ваш прайс-лист – это просто несколько колонок, подумайте еще раз, как их лучше расположить.

Проверьте логику изложения. Основной товар указали, а дополнения к нему? Отметили хиты продаж? Остатки на складе?

Понятно вашему клиенту, что такое «ш.», «П-С», «нвн»? («Штук», «понедельник-суббота», «нет в наличии».)

Дизайн

Как сказал Артемий Лебедев, дизайн спасет мир. А поскольку прайс-лист – это часть мира, то логично использовать дизайн и для его спасения.

Ничто не привлекает в прайс-листе так, как его хороший внешний и внутренний дизайн, поэтому стоит в него вложиться.

Вступление, основная часть, заключение

А почему бы и нет? Уж если мы в отличие от конкурентов сделали обложку, почему бы не пойти дальше и не написать вступление? Например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора, или любимого клиента, или партнера.

А как насчет заключения? Ведь Штирлиц был прав: запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что надо купить и почему.

Шрифт

Правило юристов гласит: читай вдвойне внимательно то, что написано мелким шрифтом.

Что это значит для вас? Используйте шрифт крупнее. Не напрягайте покупателя и его глаза.

Цвет, фактура, размер

Вот вам подсказка. 99,9 % прайс-листов имеют следующие характеристики: бумага белая, формат А4, фактура бумаги глянцевая.

Что нужно сделать, чтобы попасть в 0,1 %?

Контакты

1 ... 7 8 9 10 11 12 13 14 15 ... 46
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?