Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн

Обязательно необходимо исключить брак – истории неэтичные, в которых клиент выставлен идиотом, или чересчур неправдоподобные и дурацкие.

Для этого следует периодически просматривать новые истории и объяснять авторам, что в таких рассказах хорошо, а что плохо.

Систематизация

Когда историй будет много, необходимо будет их систематизировать.

Например, «Большие продажи», «Руки опустились», «Клиент всегда прав?», «Чудеса в договорах».

Как это работает на практике

В группу компаний МИАН входило риелторское бюро «Тактик & Практик». Это была компания, которая работала в «голубом океане».

Это был типичный стартап, и остро стоял вопрос увеличения продаж самыми разными способами. Одним из таких способов стал сторителлинг.

Маркетер этого бюро подготовил шаблон истории, я провел вводный 20-минутный тренинг для сотрудников компании, объяснил, что такое сторителлинг, как его использовать, рассказал пару историй – и мы объявили конкурс с небольшим призовым фондом.

Результат? Более 30 интересных историй, сгруппированных в блоки «Продажа», «Покупка», «Аренда», «Обмен», которые каждый сотрудник любого офиса мог использовать в своей работе. Ему нужно было только рассказывать – искренне, как будто это было с ним и с его клиентом, – историю своего коллеги. Если же он не мог рассказывать историю от своего имени, то подбирал другую.

И конечно, мы просили пополнять нашу библиотеку историй новыми шедеврами.

Другой пример. На книгах нашего издательства, которые мы продавали через книгоматы (вендинговые машины), были вот такие наклейки.

Ну как не спросить у владельца книги: «Извините, у какого робота вы купили эту книгу?» Вот вам и начало истории.

Важно

Какой истории верят? Она должна быть с интригой, веселая и правдоподобная, чтобы клиент не повторял слова Константина Станиславского «Не верю!».

На своих семинарах я рассказываю много историй, и благодаря этому мои слушатели гораздо лучше запоминают то, что я хочу донести до них. Истории о трех конвертах, о длительном отпуске, о японце, который носит визитки в кармане плавок, рассказанные в «Маркетинге на 100 %», навсегда запоминаются читателям.

Хорошая история может стать основой презентации, выступления на конференции. Она может быть использована в рекламных материалах и, конечно же, при обучении новых сотрудников.

Премируйте лучших рассказчиков (бутылки хорошего вина будет достаточно).

«Фишки»

Попробуйте в ближайший четверг провести пивной вечер «А вот еще был такой случай…». Задача – услышать от ваших продавцов новые интересные истории. Что у трезвого на уме…

Читать

О сторителлинге ничего достойного на русском языке еще не издано. Можно порекомендовать книгу Сета Година «Все маркетологи – лжецы», но вряд ли она вам понравится своим КПД.

Эксперты

По моим данным, сторителлингом в России пока никто не занимается. Но за это возьмется хорошее PR-агентство – попробуйте обратиться в агентство Insiders или PR Partner.

План внедрения

1. Поручите создать библиотеку историй кому-то из ваших подчиненных.

2. Пополните ее двумя-тремя своими историями.

3. Проверяйте каждый месяц, чтобы количество историй росло, а их качество было высоким.

Цель

Создать прайс-лист, увеличивающий продажи.

Сложность реализации

Средняя.

Стоимость

Низкая.

Кому поручить

Маркетеру или коммерческому директору.

Срок изготовления

Неделя.

По сути

Однажды на семинаре, когда я рассказывал о том, как делать хорошую рекламу, один из слушателей спросил меня: «А как сделать такой прайс-лист, который не выкинут, который будут держать на столе, по которому будут делать большие заказы?»

Мой ответ понравился слушателю – коммерческому директору, и он пообещал сообщить мне потом, что он использовал из моих советов и насколько увеличились продажи за два месяца с момента введения нового прайс-листа.

Продажи действительно увеличились, и во многом, по словам этого коммерческого директора, благодаря моим рекомендациям. Надеюсь, они будут полезны и вам и у вас тоже дойдут руки до одного из самых массовых рекламных носителей.

Обложка

Если объем вашего прайс-листа составляет несколько страниц, то не пожалейте еще одну – на обложку.

Покупатели привыкли к обложкам: они есть в книгах, журналах, проспектах.

По обложке встречают.

Логика

Правило распространяется и на прайс-листы. Логика должна быть и в изложении того, что вы предлагаете. Если даже ваш прайс-лист – это просто несколько колонок, подумайте еще раз, как их лучше расположить.

Проверьте логику изложения. Основной товар указали, а дополнения к нему? Отметили хиты продаж? Остатки на складе?

Понятно вашему клиенту, что такое «ш.», «П-С», «нвн»? («Штук», «понедельник-суббота», «нет в наличии».)

Дизайн

Как сказал Артемий Лебедев, дизайн спасет мир. А поскольку прайс-лист – это часть мира, то логично использовать дизайн и для его спасения.

Ничто не привлекает в прайс-листе так, как его хороший внешний и внутренний дизайн, поэтому стоит в него вложиться.

Вступление, основная часть, заключение

А почему бы и нет? Уж если мы в отличие от конкурентов сделали обложку, почему бы не пойти дальше и не написать вступление? Например, обращение к покупателям от имени коммерческого директора, или любимого клиента, или партнера.

А как насчет заключения? Ведь Штирлиц был прав: запоминается последняя фраза. Давайте еще раз расскажем, что надо купить и почему.

Шрифт

Правило юристов гласит: читай вдвойне внимательно то, что написано мелким шрифтом.

Что это значит для вас? Используйте шрифт крупнее. Не напрягайте покупателя и его глаза.

Цвет, фактура, размер

Вот вам подсказка. 99,9 % прайс-листов имеют следующие характеристики: бумага белая, формат А4, фактура бумаги глянцевая.

Что нужно сделать, чтобы попасть в 0,1 %?

Контакты