Справочник торгового представителя, или Я работаю в «полях» - Михаил Горностаев

– вставляю ключ зажигания;

– проверяю ручной тормоз и передачу;

– выжимаю сцепление;

– поворачиваю ключ и завожу машину;

– прогреваю до необходимой температуры;

– пристегиваюсь ремнем безопасности;

– включаю «hands free»;

– включаю левый поворотник;

– смотрю в боковое зеркало;

– и, убедившись в безопасности, трогаюсь, наконец.

Посмотри, сколько действий автоматически я проделываю! Есть ли среди них лишние? Нет! Смог ли бы я водить машину без их выполнения? Скорее да, плюхнулся на сиденье, завел и тронулся! Мешают ли они мне? Конечно, нет! Нужны ли они? Несомненно, да, ведь я приобретаю уверенность, что выезжаю на дорогу полностью готовым! Почему же тогда утверждается, что торговому представителю не требуются навыки действий, доведенные до автоматизма?

Так что прекратим обсуждение и перейдем к сути, проговорив напоследок: профессиональный торгпред должен знать и по возможности применять при работе с торговыми точками технику этапов визита.

Сколько всего должно быть этапов? Мне приходилось встречаться с вариантами в три (подготовка к визиту, работа в торговой точке, администрирование), пять, семь и даже в десять этапов. Во всех случаях разница всего лишь в определении, что есть этап, а что его составляющие? Так одни компании выделяют мерчендайзинг в отдельный этап, другие включают его в этап «работа в торговой точке».

Меня больше устраивает классификация из шести этапов визитов. Почему? Потому что именно ее я использую в работе, объясняя структуру посещения торговой точки полевым сотрудникам. То же самое я буду делать и сейчас, для тебя.

1. Подготовка визита.

У торгпреда не может быть визитов по схеме: мимо проезжал – решил посетить. Находясь у дверей любой торговой точки, ты должен самому себе ответить на вопрос: зачем я зайду внутрь? Научиться ставить себе задачу, определять цель визита очень важное умение для торгового представителя. При этом нельзя забывать о том, что цель должна быть краткой и понятной.

Один визит может иметь и несколько целей, но среди них всегда имеется основная. Следует заранее обозначить способы ее выполнения, наметить план действий. В торговую точку нельзя заходить наобум. Ты всегда должен быть на шаг впереди ее персонала и помочь этому могут только тщательная подготовка и карточка клиента, в которой зафиксирована текущая ситуация.

Рассмотрим пример.

Торговый представитель подъезжает к новому для него магазину.

Цели: 1. Подготовка к продаже.

2. Продажа.

В этом случае важнейшая цель – первая. Торгпред должен выяснить: продает ли торговая точка соответствующую и сопутствующую продукцию; провести анализ активности конкурентов и их ассортимента, наценки; возможностей покупателей, продаж и выкладки товара; установить первичные отношения с персоналом и узнать, кто является лицом, принимающим решение.

Только теперь, оценив ситуацию в магазине, торговый представитель может предложить ей тот товар и в том количестве, которое не отпугнет клиента от последующего сотрудничества. Не получилось продать в этот раз – не беда! Главная цель выполнена, остальное – дело времени, пусть это и расходится с точкой зрения супервайзера, доказывающего что нужно «брать быка за рога» и немедленно «впаривать».

Следующий пример.

Торгпред находится возле активной торговой точки.

Цели: 1. Анализ ситуации

2. Продажа

3. Мерчендайзинг

Самая важная цель – вторая. Необходимо тщательно продумать, что и как следует предлагать в торговую точку. Возможно, это будет позиция из текущего, поддерживаемого ассортимента, возможно новый товар, возможно увеличение стока уже имеющегося.

Последний пример.

Неактивная торговая точка, продать в которую торгпред пытался несколько раз, но пока безуспешно.

Цели: 1. Анализ ситуации

2. Продажа.

Важнейшая цель – первая. Торговый представитель должен оценить, что изменилось в торговой точке с момента предыдущего визита, в первую очередь выявляя обстоятельства, позволяющие, наконец, добиться продажи.

При постановке целей на визит можно использовать принцип SMART, исчерпывающе описывающий принципы их построения. Согласно SMART, цель должна быть конкретной (простой и понятной), измеримой (количественно или качественно), согласованной (то есть не противоречащей другим задачам), реалистичной (то есть достижимой), определенной во времени.

Но на этом подготовка к визиту не заканчивается. Теперь ты должен убедиться, что взял с собой все необходимое для работы в торговой точке: ручку, накладные, презентер, каталог и образцы продукции, достаточное количество прайсов, калькулятор, рекламные материалы, скотч, нож, телефон, дневной отчет, карточку клиента, договора. Только после проверки готовности ты можешь сделать шаг от автомобиля. Поверь, но торгпред, «стреляющий» ручку у продавцов или прерывающий презентацию, чтобы сбегать за каталогом продукции оставляет плохое впечатление о себе.

Но и это не все! Внимательно просмотри карточку клиента, чтобы вспомнить по именам персонал магазина и особенно ЛПРов.

Итак, цели поставлены, все необходимое положено в сумку, презентер наготове и начинается второй этап.

2. Осмотр торговой точки.

Этот этап визита часто игнорируется торговыми представителями. «А зачем?» – удивляются они, – «Я все знаю, все вижу, у меня муха не пролетит!» И действительно мне встречались феноменальные торгпреды, которые даже на следующий день досконально помнили ассортимент конкурентов в любом из посещенных вчера магазинов, и могли без ошибок рассказать об изменениях в ценах по сравнению с предыдущим визитом. Но это всего лишь исключения, поэтому не бери в качестве примера, всегда осматривай торговые точки с повышенным вниманием. В дальнейшем любая информация может оказаться ценной, а ее недостаток способен отразиться на твоих результатах. Только один пример: задумайся, сколько торговых представителей разных компаний по всей России ежедневно подъезжают к магазинам, закрытым на обед и ждут, теряя драгоценное время? Не оказывался ли ты сам в подобной ситуации? А если бы соответствующая информация была в твоей карточке клиента? Неумение или нежелание пользоваться карточкой клиента не оправдание, а позор.

Поэтому начнем с внешнего осмотра торговой точки (кстати, если ты имеешь дело с киоском, осмотр, скорее всего, будет только таким). Что он может дать?

А) Предоставить сведения о торговой точке (во время первого посещения полученная информация должна быть занесена в новую карточку клиента, если повторное, то проверена и при необходимости скорректирована):

– формат (супермаркет, прилавочный магазин, киоск и т. д.);

– тип (сеть, независимая розница, специалист, опт, кафе);