Переговоры без поражения. Гарвардский метод - Брюс Паттон

Интересы определяют проблему. Основная проблема переговоров кроется не в конфликте позиций, но в конфликте между потребностями, желаниями, тревогами и страхами каждой из сторон. Стороны могут говорить что угодно, но проблема может оказаться совершенно иной.

– Я пытаюсь заставить его остановить строительство за моим домом.

– Мы не согласны. Он хочет получить 100 тысяч за дом. Я же готов заплатить 95 тысяч и ни цента больше.

– На самом же деле нужно слышать совсем другое.

– Ему нужны деньги. Я же хочу покоя и тишины.

– Ему нужно не меньше 100 тысяч, чтобы расплатиться со своей бывшей женой. Я сказал жене, что не собираюсь платить больше 95 тысяч.

Эти желания и тревоги выражают интересы. Интересы мотивируют людей, именно они кроются за позициями сторон. Ваша позиция заключается в том, что вы решили. Ваши интересы заключаются в том, что именно заставило вас так решить.

Египетско-израильские переговоры 1978 года, проходившие в Кемп-Дэвиде, продемонстрировали полезность глубинного анализа позиций сторон. Израиль оккупировал Синайский полуостров, принадлежащий Египту, после Шестидневной войны 1967 года. Когда Египет и Израиль в 1978 году сели за стол переговоров, чтобы заключить мир, их позиции казались несовместимыми. Израиль настаивал на сохранении Синая за собой. Египет же, со своей стороны, требовал полного возвращения территории Синайского полуострова. Снова и снова участники переговоров перекраивали карты, пытаясь провести линию границы, которая устраивала бы всех. Однако территориальные уступки были неприемлемы для Египта. Возвращение к ситуации 1967 года не устраивало Израиль.

Анализ подлинных интересов участников вне привязки к занимаемым позициям позволил выработать взаимоприемлемое решение. Интересы Израиля заключались в безопасности. Израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли прямо на их границе, готовые в любое время вступить в бой. Египет же был заинтересован в сохранении суверенитета. Синай являлся частью Египта еще со времен династий фараонов. На протяжении веков Египет покорялся то греками, то римлянами, то турками, то французами, то англичанами и вот наконец обрел суверенитет. Естественно, что страна не собиралась уступать свою территорию новому иностранному захватчику.

В Кемп-Дэвиде президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин разработали план, по которому Синайский полуостров возвращался Египту, а созданная на нем демилитаризованная зона обеспечивала безопасность Израиля. Египетский флаг мог развеваться повсюду, но египетские танки находились на приличном расстоянии от границ Израиля.

Выяснение подлинных интересов, а не занятых сторонами позиций эффективно по двум причинам. Во-первых, в рамках каждого интереса всегда существует несколько позиций, которые могут привести к приемлемому результату. Слишком часто люди сразу же занимают наиболее очевидную позицию, как, например, это сделал Израиль, заявив претензии на часть Синайского полуострова. При анализе противоположных позиций с целью выяснения подлинных интересов сторон часто обнаруживается альтернатива, которая удовлетворяет интересы всех участников. В переговорах по Синаю такой альтернативой стало создание демилитаризованной зоны.

Во-вторых, необходимо учитывать, что за противоположными позициями скрывается гораздо больше различных интересов, а не только те, что вступили в конфликт.

За противоположными позициями кроются общие и вполне совместимые интересы, а не только конфликтующие. Мы привыкли думать, что, если позиция другой стороны противоположна нашей, ее интересы также не совпадают с нашими. Если мы стремимся защитить себя, значит, другая сторона стремится на нас напасть. Если мы хотим сократить арендную плату, значит, домовладелец мечтает ее повысить. Однако в ходе многих переговоров глубинный анализ подлинных интересов сторон выявляет существование множества общих и вполне совместимых интересов.

Давайте рассмотрим наш пример с арендатором и домовладельцем.

1. Обе стороны стремятся к стабильности. Домовладельцу нужен постоянный жилец, жилец хочет сохранить постоянный адрес.

2. Обе стороны хотят, чтобы квартира находилась в хорошем состоянии. Жилец собирается в ней жить, домовладелец хочет повысить ценность квартиры, а также репутацию всего дома.

3. Обе стороны заинтересованы в хороших отношениях друг с другом. Домовладельцу необходим жилец, регулярно платящий за квартиру. Жильцу нужен внимательный домовладелец, который будет вовремя производить весь необходимый ремонт. Кроме того, у обеих сторон есть интересы, которые просто различаются, но не вступают в конфликт.

4. Жилец может отказываться от покраски в связи с аллергией на краску. Домовладелец не хочет оплачивать расходы по перекраске всех других квартир.

5. Домовладелец хочет вовремя получать квартплату в заранее установленные сроки. Жилец, зная, что он живет в хорошей квартире, не придает значения сроку оплаты.

После оценки общих и индивидуальных интересов противоположные позиции минимизации арендной платы и максимизации отдачи кажутся более совместимыми. Общие интересы приводят к увеличению срока аренды, согласию совместно нести расходы по улучшению качества жилья, усилиям обеих сторон по удовлетворению запросов друг друга с целью сохранения хороших отношений. Индивидуальные интересы могут быть удовлетворены путем откладывания оплаты на более поздний срок и согласия домовладельца произвести покраску стен, если жилец купит краску. Точная сумма арендной платы остается строго определенной, поскольку она определяется ситуацией на рынке найма жилья.

Согласие часто становится возможным именно потому, что интересы расходятся. И у вас, и у торговца обувью есть деньги и обувь. Естественно, что потребность торговца в пятидесяти долларах превосходит его же потребность в паре ботинок. У вас ситуация обратная: вам больше нужны ботинки, чем пятьдесят долларов. Таким образом, становится возможной сделка. Общие и индивидуальные, но взаимодополняющие интересы служат строительными блоками разумного соглашения.

Преимущество выявления коренных интересов, стоящих за позициями, полагаю, уже стало для вас очевидным. А теперь поговорим о том, что не столь понятно. Позиция, как правило, бывает конкретной и откровенной. Интересы, кроющиеся за ней, часто являются невыраженными, неощутимыми, а порой и противоречивыми. Как же понять интересы участников переговоров, помня о том, что учет интересов противников не менее важен, чем учет собственных интересов?

Спросите: «Почему?» Основной прием – это поставить себя на место противника. Проанализируйте занятую им позицию и спросите себя: «Почему?» Почему, к примеру, ваш домовладелец предпочитает фиксировать арендную плату ежегодно, хотя ваш договор заключен на пять лет? Ответ может быть различным. В частности, домовладелец хочет оградить себя от роста расходов. Но можно и не гадать, а откровенно спросить у домовладельца, почему он занял такую позицию. Если вы так и поступите, обязательно дайте понять, что заданный вами вопрос объясняется не желанием оценить справедливость занятой позиции, а желанием понять потребности, надежды и страхи человека, который ее занял. «Что вас беспокоит, мистер Джонс? Почему вы не хотите заключать договор аренды более чем на три года?»