Искусство продавать. Самые эффективные приемы и техники - Аллан Пиз

Радость

Страх

Желание

Женщина осознает смысл сказанного по тону голоса и языку телодвижений собеседника. И это понимание отражается у нее на лице. Если мужчина хочет привлечь внимание женщины и заставить ее слушать, ему нужно поступить точно так же. Большинству мужчин претит сама мысль о том, чтобы использовать подобную обратную связь, но тем, кто овладевает этой техникой, она приносит большую пользу.

Некоторые мужчины говорят: «Она решит, что я сумасшедший!» Однако исследования показывают, что женщины считают мужчин, копирующих их эмоции, интеллигентными, интересными и привлекательными.

Поскольку проявление эмоций всегда считалось проявлением слабости и делало мужчин уязвимыми, большинство мужчин, слушая собеседника, более всего напоминают мраморные изваяния.

Вот типичная смена выражений лица мужчины в ходе десятисекундного разговора:

Печаль

Удивление

Гнев

Радость

Страх

Желание

Конечно, я несколько утрирую, но в этом рисунке есть доля истины. Безразличная маска, которую мужчины надевают, слушая собеседника, позволяет им чувствовать, что контроль над ситуацией остается в их руках. Это вовсе не означает, что мужчины не испытывают эмоций. Сканирование мозга показывает, что мужчины испытывают не менее сильные эмоции, чем женщины, но стараются не проявлять их. Для того чтобы скопировать мужское поведение, вы должны понимать, что мужчина выражает эмоции телом, а не лицом. Большинству женщин сложно копировать мужское безразличие, поскольку для них это равносильно запугиванию и демонстрации превосходства.

Очень важно запомнить одну вещь: никогда не копируйте тех чувств, которые, по вашему мнению, испытывает собеседник.

Если вы не угадаете, разразится катастрофа. Вас сочтут «ненормальным» или «чокнутым». Мужчины считают женщин, которые слушают их с серьезным выражением лица, более интеллигентными, чуткими и проницательными.

В процессе зеркальности собеседники копируют также интонацию, тон голоса и скорость речи друг друга. Это помогает еще более укрепить взаимопонимание. Собеседники следуют за ритмом друг друга. Они словно поют хором. Часто можно увидеть, как говорящий отбивает ритм рукой, а слушатель подкрепляет этот ритм кивками. По мере того как отношения со временем укрепляются, зеркальность в языке телодвижений ослабевает, поскольку собеседники начинают лучше понимать друг друга. Следование за ритмом собеседника – это основное средство для установления взаимопонимания.

Никогда не говорите быстрее собеседника. Исследования показывают, что более быстрый темп речи создает у людей ощущение давления и контроля. Скорость речи совпадает со скоростью работы мозга. Именно так мозг усваивает информацию. Говорите с той же скоростью, что и собеседник, или чуть медленнее. Копируйте интонацию и тон голоса. Следование за ритмом особенно важно при телефонных беседах, поскольку голос в такой ситуации остается единственным доступным вам средством. Поэтому вам нужно попрактиковаться.

Два отличных способа с первой же минуты испортить впечатление о себе

Второго шанса произвести первое впечатление нет ни у кого. Ваша бабушка наверняка вам не раз об этом говорила. И ей не нужен был сложный компьютер для того, чтобы понять, что 90 % впечатления о собеседнике создается у человека менее чем за 4 минуты. За это время люди успевают сделать вывод о вашем возрасте, уровне доходов, образовании, авторитете, дружелюбии и о том, заслуживаете ли вы доверия. Человек может даже определить, сколько денег он готов одолжить вам без гарантий.

К счастью, есть четыре приема, которые помогут вам создать то впечатление, которое вы захотите. Я говорю о рукопожатии, улыбке, манере одеваться и отношении к личному пространству.

Одни из наиболее сильных, но практически не замечаемых в повседневной жизни сигналов языка телодвижений – это использование ладони. Будучи используемой правильно, ладонь может наделить нас авторитетом и перевести в более высокое положение.

Можно выделить три основных жеста с использованием ладони: ладонь вверх, ладонь вниз и указывающая ладонь со сжатыми пальцами. Различие в значении каждого положения покажем на примере. Предположим, вы просите кого-то перейти на другое место. Предполагаем, что вы говорите одним и тем же тоном, используете одни и те же слова и не меняете выражение лица. Меняется только жест ладони.

Ладонь вверх (рис. А) – это неугрожающий жест. Человек, к которому обращена просьба, не ощущает никакой угрозы с вашей стороны. Такой жест использовался со времен каменного века. Неандерталец таким образом показывал, что в его руках нет оружия.