Психология влияния - Роберт Бено Чалдини

30

Положительное отношение младенцев к подобным другим была измерена Hamlin et al. (2013) с помощью кукол, чьи вкусовые предпочтения (крекеров по сравнению с бобами) были похожи или отличались от предпочтений младенцев. Исследование предпочтений в онлайн-знакомствах было проведено Levy, Markell, & Cerf (2019). Бездумное влияние подобных стилей одежды на антивоенную демонстрацию наблюдалось во время большого гражданского конфликта из-за американской войны во Вьетнаме (Suedfeld, Bochner, & Matas, 1971). Влияние, казалось бы, тривиального сходства, такого как тип отпечатка пальца, на помощь выявлено Burger et al. (2004). Положительное влияние сходства имен и названий на предпочтения бренда и ответы на опросы было продемонстрировано, соответственно, в пяти отдельных экспериментах Brendl et al. (2005) и в паре исследований Gartner (2005).

31

Широкое влияние сходства проявляется в отношении образовательных учреждений (DuBois et al., 2011; Gehlbach et al., 2016; Marx & Ko, 2012), результатов переговоров (Moore et al., 1999; Morris et al., 2002), выбора избирателей (Bailenson et al., 2008), романтических чувств (Ireland et al., 2011; Jones et al., 2004; Ohadi et al., 2018) и переговоров о заложниках (Taylor & Thomas, 2008). Его полезность очевидна, так как цели влияния недооценивают его силу (Bailenson & Yee, 2005; Gonzales et al., 1983), в отношении тренированного улучшения советов официантам ресторанов (van Baaren et al., 2003), прибыли продавцов электроники (Jacob et al., 2011), результатов переговоров (Maddux, Mullen, & Galinsky, 2008; Moore et al., 1999; Morris et al., 2002; Swaab, Maddux, & Sinaceur, 2011) и романтических побед на свиданиях (Guéguen, 2009).

32

Идея о том, что люди обычно уделяют больше внимания различиям, чем общности, поддержана Хьюстоном, Шерманом и Бейкером (Houston, Sherman, & Baker, 1991) и Олсоном и Джеймсом (Olson & James, 2002), ее проявления обнаружены в западных культурах. Хотя я не знаю ни одного исследования по данному вопросу, мне интересно, наблюдается ли такая же картина в восточных культурах, где традиционно подчеркивается гармония. Анализ тридцати двух исследований переговоров, в которых приняли участие более пяти тысяч участников, проведен Thompson & Hrebec (1996). Исследование, демонстрирующее, что люди изначально недооценивают благоприятность своих последующих взаимодействий с членами внешней группы (Mallett, Wilson, & Gilbert, 2008), показало, что мужчины и женщины одинаково восприимчивы к данной ошибке. По-видимому, хорошо известной склонности женщин к межличностной гармонии недостаточно, чтобы защитить их от такой ошибки в случае, если другая женщина из другой группы.

33

Визуальное исследование головного мозга проведено в Центре картирования мозга Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе Sherman et al. (2016). Интересно, что в контексте исследований, показывающих, что комплименты, сделанные людьми, стимулируют усиление ответной симпатии (Higgins & Judge, 2004; Seiter, 2007; Seiter & Dutson, 2007), авторы исследования коппьютерных комплиментов утверждали, что их результаты обусловлены теми же психологическими тенденциями и что дизайнерам следует включать частые похвалы в программы (такие, как «Ваша тщательная работа впечатляет» или «Хорошая мысль!») и делать это «даже когда может быть мало оснований для оценки» (Fogg & Nass, 1997b).

34

Исследование нашей восприимчивости к похвале, которая является неискренней или преследует скрытые цели (Drachman, deCarufel, & Insko, 1978), подтверждено другими исследованиями (Chan & Sengupta, 2010; Vonk, 2002). Я так же восприимчив, как и все остальные. После моего избрания в определенное научное общество я получил поздравительную записку от одного из избранных представителей моего штата, в которой восхвалялась моя «преданность совершенству». Хотя я знал, что записка связана с предвыборной тактикой, направленной на то, чтобы выслужиться, позже она мне понравилась больше. У Vonk (2002) ищите доказательства того, что наблюдатели, которые подозревают, что льстец неискренен, приписывают льстецу скрытый мотив. И хотя получатели лести склонны верить как искренней, так и неискренней похвале, существует наказание за неискреннюю лесть – окружающие наблюдатели замечают ее и негативно относятся к льстецу.

35

Я не единственный, кому трудно говорить комплименты. Большинство людей с этим сталкиваются. Причем по одной простой причине – они недооценивают положительное влияние комплиментов на получателей (Boothby & Bons, 2020; Zhao & Epley, 2020). Тенденция людей ассоциироваться с хорошими новостями и не ассоциироваться с плохими, даже если они напрямую с ними не связаны, подтверждена Розеном и Тессером (Rosen & Tesser, 1970). Скорее всего, возникла она потому, что люди считают, будто отношение к ним приобретает эмоциональную окраску сообщений, которые они приносят (John, Blunden, & Liu, 2019). Преимущество скрытого комплимента – он маскирует скрытый мотив. А это очень важно. Исследование Main, Dahl и Dark (2007) показывает, что в ситуациях, когда подозревается скрытый мотив, лесть автоматически вызывает недоверие.

36

Альтеркастинг как техника влияния впервые описан социологами Юджином Вайнштейном и Полом Дойчбергером (1963), затем данную идею развивал и продвигал в первую очередь психолог Энтони Пратканис (2000, 2007; Pratkanis & Uriel, 2011). Журналистка Элизабет Бернштейн (2016) представила в популярной прессе отчет о том, как работает альтеркастинг; см. www.wsj.com /articles/if-you-want-to-persuade-people-try-altercasting-1473096624. Совершенно очевидно, что, приписывая похвальные черты ребенку (Cialdini et al., 1998; Miller, Brickman, & Bollen, 1975) или взрослому (Kraut, 1973; Strenta & DeJong, 1981), мы можем мотивировать его на нужное поведение.

37

Эксперимент с фотографиями с истинным и зеркальным изображением (Mita, Dermer, & Knight, 1977) расширен в исследовании Cho & Schwarz (2010). Инструкции о том, как сделать реверс изображения селфи, можно найти по адресу https://webcazine.com/17190/qa-can-you-flip-or-mirror-a-picture-using-the-native-photo-editor-on-samsung-galaxy-phone. О положительном влиянии знакомства на симпатию сообщалось во многих случаях (Monahan, Murphy, & Zajonc, 2000; Moreland & Topolinski, 2010; Reis et al., 2011; Verosky & Todorov, 2010).

Доказательства того, что люди верят в сообщения, которые чаще всего получают, являются одновременно тревожными и убедительными (Bornstein, Leone, & Galley, 1987; Fang, Singh, & Ahulwailia, 2007; Moons, Mackie, & Garcia-Marques, 2009; Unkelbach et al., 2019), как и работа, указывающая, что эффект в равной степени применим к неправдоподобным утверждениям, таким как выгодные или «поддельные» новости (Fazio, Rand, & Pennycook, 2019; Pennycook, Conner, & Rand, 2018). Одна группа рецензентов феномена «к истине через повторение» приписывает его эффекту «беглости», при котором повторение вызывает мысль, которую легче отобразить, картинка в картинке, а процесс передачи – это психологическое «ощущение» игры (Dechêne et al., 2010). Признавая роль беглости, другие исследователи также указали на важную роль степени, в которой предмет привлекает внимание, – чем сильнее человек сфокусирован на предмете, тем он кажется ему более значимым (Mrkva & Van Boven,