Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Истинное воплощение практической мудрости! Даже я бы не смог это выразить лучше. Переходите прямиком к подытоживающей кульминации, и дело в шляпе.

ВЫ: Я не могу даже представить лучшей книги для нашего клуба. Она рассказывает нам личную историю, развивая при этом у нас полезные социальные и интеллектуальные навыки, которым нас не обучили в колледже. Если у вас остаются сомнения, то я с радостью прочитаю ещё несколько пассажей.

ЛИДЕР КНИЖНОГО КЛУБА: Не думаю, что в этом есть необходимость. А вы как считаете, господа? Ну, хорошо, давайте проголосуем!

Поздравляю. Вы победили, представив блестящую аргументацию: вы употребили этос книги так, чтобы она выглядела достойно, вы воспользовались индуктивной логикой и стратегией назначения нового определения, и вы заставили группу идентифицироваться с вашим решением, заговорив на языке ценностей. И да, спасибо вам большое.

В то время как произнести заранее подготовленную речь не составляет особого труда (эту речь для книжного клуба можно и выучить наизусть, если есть желание), вам может быть гораздо труднее сохранять риторическую ловкость, когда вам предъявляют возражения. Возьмём какую-нибудь идею и поставим её (вас) в неловкую ситуацию.

Вам нужно привлечь средства на организацию сети мини-гостиниц, и вы делаете отвратительную пауэрпойнтовскую презентацию перед представителями одной венчурной фирмы. Предлагаемая вами сеть под названием Bed & Breakfast & Beyond («Номер, завтрак и даже больше») несёт в себе всё очарование, комфорт и ценность обычных мини-гостиниц и к тому же предлагает своим клиентам качественный бренд и различные гарантии. «Мы – это «Старбакс» среди мини-гостиниц, – говорите вы. – Качественное обслуживание и надёжный бренд».

Стоп.

У одного из венчурных партнёров озадаченный вид. Всё плохо.

ВЕНЧУРНЫЙ ИНВЕСТОР: Стандартизированные мини-гостиницы? Это что, оксюморон?

ВЫ: Ну, настолько же, насколько и «венчурный капитал».

Отличный колкий ответ! Но не забыли ли вы о такой вещи, как декорум? Ваша задача – заставить аудиторию идентифицироваться с вами и вашим решением, и высмеивание профессии вашей аудитории не является проявлением хорошего декорума. Попробуйте ещё раз.

ВЫ: Это скорее парадокс.

Второй удар. Господин В. И., очевидно, обожает показывать свою эрудицию, так что спор о терминологических нюансах не очень хорош в плане декорума. Ещё раз.

ВЫ: Прекрасное замечание! Оно, кстати, и выражает всю гениальность B&B&B: в уже зрелой отрасли создаётся целая новая категория – категория гарантированной уникальности. Это, может быть, и выглядит как оксюморон, но на самом деле эта задумка устраняет недостатки целых двух зрелых рынков: рынка стандартных сетей гостиниц и рынка независимых мини-гостиниц. Посетителю гарантируются уникальный опыт (ни одна гостиница не будет похожа на другую) и высокое качество. Такой выборочный брендинг должен обеспечить окупаемость инвестиций объёмом свыше восьмидесяти процентов всего за пять лет!

Вот это уже другое дело. Вы пользуетесь кодовым языком венчурных инвесторов («зрелая отрасль», «окупаемость инвестиций» и прочее), чтобы показать, что вы понимаете мир венчурного капитала. Вы также ссылаетесь на любимое общее место этой венчурной фирмы – прибыльный риск. Запомните эту тактику: если вы вдруг окажетесь в беде, то вы часто сможете выиграть время, заговорив на правильном кодовом языке.

Уступка – это ещё более хороший мгновенный отклик, – особенно если ваша аудитория и ваш оппонент – это один человек. Ваш ответ господину В. И. («Прекрасное замечание!») является замечательной уступкой, хорошим приёмом парирования, обращающим враждебный вопрос в вашу пользу.

Могу ли я ожидать, что у вас всегда будет наготове такой острый ответ? Нет. Уступка не обязательно должна быть острой. Если вы ничего не можете придумать – просто согласитесь со своим оппонентом. Как и тактика кодового расчёсывания, уступка даёт вам возможность выиграть время. Если вы не можете придумать достойную реплику парирования, с помощью которой можно обратить аргументы оппонента против него самого, то вы по крайней мере можете переключиться на будущее время и перевести тему на вопрос выгоды.

Сейчас я снова помещу вас на передовую. Вы хотите продать ещё одну идею; на этот раз ею является политическое мнение.

ВЫ: Я думаю, что нам нужно увеличить бюджет дошкольного образования. Треть детей в нашей стране живёт за чертой бедности, и если мы не дадим этим детям нормальный завтрак и раннее образование, то мы сами напросимся на проблемы, которые непременно нагрянут, когда эти дети вырастут.

ОППОНЕНТ: Я думаю обратное. Мне кажется, что нам нужно урезать объемы поддержки нищих семей. Матери, живущие на пособия, известны своей ленью, и вообще они являются паразитами нашего общества.

Как вам отреагировать на это? Можете, конечно, назвать его мракобесом, но тогда на этом ваш спор и закончится. Можете попробовать урезонить его, приведя ему макроэкономические структурные объяснения и затем прибегнув к пафосу – эмоциональным примерам матерей, трудящихся в поте лица за жалкие шесть долларов в час. Если ваша настоящая аудитория – это группа либеральных интеллектуалов, то этот ответ вполне может сработать, хотя вашего оппонента он вряд ли убедит. Да и к тому же такой ответ – практически полноценную речь – крайне трудно выдать с ходу. Альтернатива? Когда вы сомневаетесь, уступите.

ВЫ: Ну да, я не сомневаюсь, что среди людей, живущих на пособие, есть и лентяи.

Самая лучшая уступка меняет определение проблемы так, чтобы изменение было незаметно. Вот здесь, например, вы из многочисленных «матерей, живущих на пособие» сделали немногочисленных «лентяев». К тому же вы деперсонализировали тех, кто во всей этой истории выставляется как «плохой» персонаж. «Мать, живущая на пособие» – образ наркоманки, колющейся и путающейся в беспорядочных половых отношениях, в то время как её дети разносят вдребезги весь район. «Ленивые люди» – это более размытый, менее разборчивый образ.

И всё же одной лишь уступкой спор выиграть нельзя, так что вы вслед за ней производите перемену времени и проблемы.

ВЫ: Но вопрос состоит вот в чём: как нам минимизировать затраты в долговременной перспективе? Сами ведь понимаете: если человек в детстве будет посещать детский сад и школу, то вероятность того, что он, повзрослев, окажется в тюрьме, ниже. Мне кажется, гораздо выгоднее дать этому человеку работу, чем поддерживать его за решёткой.