Переговоры. Полный курс - Гэвин Кеннеди

В первоначальном перечне квалификационных требований к претенденту на участие в тендере (ПКТ) были особо подчеркнуты два момента, которые играли решающую роль в признании компании победителем тендера на реализацию первого этапа контракта. Во-первых, предложение участника тендера должно было включать в себя высокую долю участия в работах местных предприятий и точное указание объема передаваемых технологий, и, во-вторых, претендент должен был гарантировать эффективность функционирования системы.

Правительство стремилось к тому, чтобы использовать модернизацию телекоммуникационной системы для привлечения в страну иностранных инвестиций и передачи технологий, которые позволяли получить внутреннюю добавленную стоимость (в виде заработной платы и налогов с дивидендов в местные бюджеты) от стоимости модернизации и создать мощности для будущего экспорта данного продукта.

Несмотря на то что ПКТ не предполагал никаких обязательств, в нем было указано, что участник тендера, который создаст местные производственные мощности с высоким содержанием передаваемых технологий, окажется в выигрышном положении, когда будут представлены перечни требований для последующих этапов программы модернизации, реализация которых должны была начаться через два года.

Сотрудники департамента отдают предпочтение предложению компании Totec. Техническое содержание заявок двух кандидатов было похожим, и примерно одинаковыми были предложенные ими окончательные цены (Totec – $95,5 млн; CTT – £94,2 млн). Как всегда, департамент должен иметь серьезные обоснования для того, чтобы советовать министру одобрить заявку, превышающую рассчитанную их консультантом цену более чем на 10 %.

Предложение компании Totec, предполагающее местное производство ее системы Optica I, выглядит более привлекательно, чем предложение СТТ, которое включает в себя только местную сборку импортируемых компонентов, тем более что Totec предлагает строительство полностью оборудованного завода с планом использования местных источников.

Оба претендента включили в заявку промышленную норму гарантии в два года, однако департамент хочет увеличить гарантийный срок до четырех или пяти лет, о чем смогла договориться с поставщиком соседняя страна. И это несмотря на то, что поставщиком является именно тот кандидат, заявку которого департамент отклонил на основании того, что он производит устаревшие цифровые, а не оптоволоконные системы и, следовательно, его продукция менее эффективна, чем то, что предлагают Totec и CTT.

Нормальный срок службы телекоммуникационной кабельной системы составляет 25 лет, и телекоммуникационное агентство может окупить свои инвестиционные расходы, в зависимости от ценовой политики, через четыре или пять лет, что делает подобные инвестиции очень привлекательными для растущей и модернизируемой экономики.

Нарушение работы телекоммуникационной системы, даже на короткий период, может нанести ущерб международному престижу страны. ПКТ требовал предоставления гарантий на случай сбоя в работе системы, длящегося более 20 секунд (что соответствует международным нормам), а также возмещения косвенных убытков по крайней мере в течение периода действия гарантии.

Текущая политика правительства требует, чтобы при инвестировании в ключевые стратегические проекты максимальное соотношение количества акций иностранных и местных компаний составляло 50:50, хотя в некоторых случаях эти цифры могут меняться, правда, очень незначительно. Правительство в первую очередь заботится о том, чтобы не допустить изменения коэффициента распределения акций в пользу иностранного инвестора, что может помешать его стратегическим планам по передаче технологий и созданию производственных возможностей для будущего экспорта высокотехнологичных продуктов.

Законодательство о государственных закупках не позволяет департаменту подтверждать контракты на реализацию второго и третьего этапов программы, но оно не запрещает ему рекомендовать победителя тендера по первому этапу в качестве «предпочтительного претендента» на заключение контракта по второму этапу. Реализацию второго этапа поставщику не доверят только в том случае, если он не справится с работами первого этапа.

С точки зрения компании Totec, инвестирование в местные производственные мощности обойдется ей в $60 млн, для амортизации которых за счет продукции предприятия потребуется пять лет, а это значит, что прибыль от одного двухлетнего контракта не может компенсировать такой объем капиталовложений. В связи с этим Totec необходима определенная уверенность в получении контрактов на реализацию второго и третьего этапов программы модернизации, что сможет стать обоснованием для такого объема иностранных инвестиций.

Если Totec не получит последующие контракты, она может компенсировать часть инвестиций, продав свой завод более успешному участнику тендера в тот момент, когда его позиция на переговорах будет слабой. В ином случае ей придется списать эти инвестиции. Однако продажа производственного предприятия компании, которая является ее соперником в тендере по второму и третьему этапам программы, может нанести ущерб коммерческим интересам Totec, особенно если продажа позволяет конкуренту получить доступ к ее передовым технологиям.

Для Totec также имеет значение коэффициент соотношения акций, так как, не являясь владельцем контрольного пакета акций местного завода компании, она не сможет произвести передачу технологий должным образом, потому что в случае экспорта продукции компании местными владельцами они станут известны ее конкурентам по всему миру. Totec рассматривает местный завод как будущие производственные мощности для организации собственного мирового экспорта в рамках других контрактов, однако она не намерена допускать появления принадлежащей ей частично дочерней компании в списках участников тендеров в качестве конкурента в борьбе за мировые контракты на предоставление телекоммуникационных услуг.

Компания Totec не может допустить, чтобы ее права на интеллектуальную собственность, всемирные патенты, а также плоды научных исследований и разработок стали всеобщим достоянием, что может произойти, если она не получит контрольный пакет акций местной компании. Totec необходимо владение большей частью акций без каких-либо блокирующих пакетов или «золотых акций», находящихся в собственности правительства или его агентств. Для финансирования своего субконтрольного пакета акций местные партнеры могут внести свою акционерную долю наличными или ее эквивалент в виде расходов на приобретение земельного участка и строительство, однако при любых обстоятельствах руководство заводом и контроль над технологиями должен оставаться исключительно в руках Totec. Компания должна иметь возможность репатриировать свою прибыль.

Totec отмечает, что не может согласиться на выплату косвенных убытков, возникших в результате отказа техники, даже в течение двухлетнего гарантийного срока. Если по какой-либо причине система откажет (что определено в ПКТ как период неработоспособности, превышающий 20 секунд), то сумма косвенных убытков может превысить все ресурсы Totec. Фактически риск косвенных убытков в таком размере не подлежит страхованию.

Totec предлагает рассмотреть в качестве гарантии исполнения контракта удержание департаментом 5 % от стоимости контракта на два года, однако из определения исполнения должны быть исключены случаи простоя системы вследствие всех климатических, геологических и экологических явлений, а также обстоятельств непреодолимой силы, таких как перебои в подаче электроэнергии государственными коммунальными службами, повреждение кабеля подрядчиками, осуществляющими строительство общественных гражданских сооружений, и попытки пользователей подключить к линиям несанкционированное телекоммуникационное оборудование (в настоящее время все эти три обстоятельства часто встречаются при предоставлении телекоммуникационных услуг в рамках существующей в стране сети).