Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

• Колобок

История о колобке может выступать в роли некоего жизненного кейса, когда человек пробовал много разных способов и вариантов, но у него ничего не удавалось. И только после того, как этот «скитающийся колобок» пришел именно к вам, у него дела пошли в гору, и он достиг желаемого результата.

• Серая мышка

История о том, как на первый взгляд малозаметный, тихий, скромный человек посредством долгих и неоднократных усилий все-таки достиг своей цели благодаря упорству, регулярности и настойчивости в своих действиях.

• Гарри Поттер

Суть данной продающей истории в том, что в ком-то из ваших учеников или клиентов был заложен большой потенциал, который никак не выливался во что-то большое и стоящее.

И только благодаря вам ему удалось раскрыть свои скрытые и малозаметные на первый взгляд способности, знания и умения, после чего человек стал творить чудеса и смог изменить свою жизнь.

• Не может быть!

Данный ваш кейс должен рассказывать какую-нибудь необычную, из ряда вон выходящую историю.

Для примера вы можете взять историю жизни Ника Вуйчича, который появился на свет с синдромом тетраамелии, то есть у него отсутствовали верхние и нижние конечности.

Однако это не сломало Вуйчича, и на данный момент времени он является не просто христианским проповедником и профессиональным мотивационным оратором, но и замечательным мужем и отцом. Также Ник является автором несколько книг, и он даже снялся в фильме.

Но данная история – это, скорее всего, не пример из вашей жизни. А вот ваш кейс, содержащий реальные примеры, может выстраиваться совершенно на других историях.

К примеру, вы можете рассказывать читателям, что у вас в команде есть 78-летний дедушка, который, в свою очередь, имеет свою команду.

• Случайный герой

Помните историю, рассказанную в старом комедийном фильме «Кин-дза-дза!», как дядя Вова вышел в магазин за макаронами, попал на другую планету, и в итоге неоднократно спас Уэфа и Би?

Это и есть пример истории, которая может лечь в основу кейса под названием «Случайный герой».

Однако вы спокойно можете использовать в данном кейсе и реальные примеры из своей жизни, если таковые имеются.

Например, «…она привела в нашу команду своего внука, но внук в итоге нас покинул. А она смогла собрать команду и на данный момент времени является вторым человеком в нашей сети».

Таким образом, вы должны понимать, что кейс «Случайный герой» – история о человеке, который просто шел мимо какого-то места, случайно зашел куда-то и неожиданно для всех стал героем.

Все вышеописанные истории представляют собой варианты дополнительных кейсов, которые обязательно должны присутствовать на вашей странице захвата.

Для чего вам нужен данный блок?

Очень часто у людей возникает необходимость встроить в Landing Page какие-нибудь готовые ответы на стандартные, однотипные вопросы клиентов. И в данном случае на помощь им всегда приходит блок «ответы на вопросы».

То есть вы должны точно знать, какие проблемы будут одолевать основных представителей вашей целевой аудитории, и вы должны заранее помочь своим читателям их решить.

Например, если вы уверены, что вашего посетителя может заинтересовать вопрос: «А где я смогу найти клиентов?», то ваш ответ должен выглядеть следующим образом.

«Зная, что вас заинтересует аналогичный вопрос, мы специально для вас пригласили принять участие в нашем тренинге такого-то человека. Он является уникальным специалистом в такой-то сфере и владеет таким-то агентством.

Данный специалист будет выступать перед вами в воскресенье с 11 утра до 18 вечера».

Таким образом, вы должны включать в какой-нибудь свой заголовок вопрос, на который впоследствии вы самостоятельно и будете отвечать.

При этом вы должны сами изначально четко понимать, какие вопросы вам могут задать посетители, чтобы подготовить к ним наиболее полные, развернутые ответы.

В роли усилителей эмоций могут выступать:

• картинки,

• анекдоты, притчи,

• кошмарные примеры из жизни,

• ужасная статистика,

• цитаты.

В течение всего текста, размещенного на Landing Page, вы должны передвигать своего читателя по определенным эмоциям. При этом вам не нужно придерживаться только хорошо окрашенных или плохо окрашенных эмоций.

Вам необходимо постоянно их менять, позволяя посетителю своего сайта почувствовать и хорошее и плохое эмоциональное настроение.

Ведь одна из задач страницы захвата – полная смена эмоциональной полярности посетителя. Человек должен пройти достаточно быстрый путь от «как здорово» до «как же все плохо» и наоборот.

Вам необходимо знать, что обычно видео размещается в начале страницы захвата.

В свою очередь, видеозаписи могут быть двух видов:

• приглашение прочесть содержание Landing Page;

• полный текст, дублирующий информацию Landing Page.

Какой текст вы можете использовать для создания приглашающего видео?

Для примера, «Добрейшего вам времени суток, меня зовут так-то. Я приглашаю вас в нашу новую программу, которая называется «Продажи и манипуляции». Программа стартует ровно через 2 недели с такого-то числа.

Все подробности о программе вы можете узнать под видео. Читайте, изучайте, смотрите, и до скорой встречи в нашей новой программе «Продажи и манипуляции».

Как должно выглядеть видео, дублирующее текст страницы захвата?

Для создания такого рода записи вам будет необходимо снять видео по всей информации, представленной на целевой странице.

Таким образом вы получаете своеобразную копию Landing Page, но уже озвученную лично вами или с помощью скринкастов.

Если вы никогда ранее не сталкивались с подобным термином, то вам будет полезно узнать, что скринкаст – картинка с текстом, который вы лично проговариваете.

Если вы хотите узнать, какая из видеозаписей считается наиболее эффективной, то это однозначно второй вариант.

Ведь задача приглашающего видео – просто пригласить посетителя куда-то. А задача видеозаписи, содержащей полный текст, – помогать воздействовать на посетителя с разных сторон.

Только представьте, человек зашел на ваш сайт, открыл вашу Landing Page и начал просматривать текст. При этом видео запустилось автоматически. И тут вы своим голосом начинаете дублировать все то, что посетитель и так видит на экране.