Как продавать, если ты интроверт… получая удовольствие и прибыль - Мэттью Поллард

по крайней мере 10-процентную прибавку, а IBM не согласится, она примет предложение. Она согласилась и отправилась на поиски работы.

Позже Мередит сказала мне, что, если бы она была безработной или ей грозило бы сокращение, то она не смогла бы сохранять такое хладнокровие. Она бы позволила ситуации повлиять на ее суждения. По ее словам, она ходила на собеседования, «безразличная к результату».

В мгновение ока она получила предложение от ANZ Bank, крупнейшего банка Новой Зеландии и четвертого по величине в Австралии, с филиалами в тридцати других странах. ANZ предложил ей работу мечты с зарплатой на 12 % больше нынешней.

Впервые за свою карьеру в IBM она встретилась со своим начальником, безразличная к его мнению. Она сообщила ему о своем решении, но разрешила IBM сделать встречное предложение, если компания этого захочет. В течение одной недели ее рекомендовали на должность в команду глобальной стратегии и предложили прибавку почти в 100 000 долларов.

Нет, эта история не о том, как Мередит использовала мой процесс продаж, чтобы добиться повышения зарплаты (хотя она использовала его элементы). Этот случай похож на историю Бет и Эми в том смысле, что служит иллюстрацией того, насколько по-разному мы, интроверты, ведем себя в условиях стресса по сравнению с тем, когда у нас есть выбор. Она показывает, что происходит, когда интроверт может позволить себе быть хладнокровным.

Система превыше продаж

Простите, если это звучит так, будто я продолжаю толочь воду в ступе, но история Бет и Эми подчеркивает самый важный вывод этой книги: сосредоточьтесь на системе, а не на продаже.

Многие, возможно, даже большинство книг по продажам рассказывают о тактике, которую вы должны использовать во время продажи: «Используйте слова, которые использует потенциальный клиент». «Отражайте его манеры». «Часто произносите его имя». «Попросите о продаже!» И т. д.

Но посмотрите на основной посыл этой линии мышления: она фокусируется на том, чтобы добиться конкретно этой продажи. Тут говорится: «Если вам не удастся договориться о продаже, значит, вы сделали что-то не так; это ваша вина. Если вы сделаете все, что от вас требуется, вы раскрутите клиента».

Только вот это неправда. Независимо от того, насколько вы хороши, вы никогда не сможете привлечь 100 % потенциальных клиентов. Я хотел бы заключать сделки со 100 % людей, которые обращаются ко мне. Но никто не хорош настолько.

В популярном восприятии продаж вы просто отбрасываете это и пытаетесь выиграть следующий бой. Вы рыцарь, стремящийся убить дракона, пещерный человек, который должен загнать шерстистого мамонта, чтобы не остаться голодным.

Это все неправильно. Более того, на интровертов, как вы и я, такой подход оказывает огромное давление. Мы знаем, что мы не экстраверты. Мы уже чувствуем, что находимся в заведомо невыгодном положении. Каждый раз, когда нам не удается совершить продажу, провал только усиливает беспокойство по поводу следующей. Это гиблое дело.

Когда Бет и Эми начали планировать по несколько встреч за раз, я помог им просмотреть список потенциальных инвесторов и указал на то, что, хотя вероятность того, что каждая встреча привлечет финансовые инвестиции, мала, возможность того, что к этому приведут некоторые из встреч, достаточно велика.

Это дало им уверенность в «беспроигрышности» конкретных встреч. И одновременно с этим помогло эмоционально отвлечься от результатов каждой единичной встречи. Отказы больше не влияли на них так сильно, потому что Бет и Эми сосредоточились на улучшении системы.

Это позволило им еще больше эмоционально раскрепоститься. Если результат был не таким, на какой они рассчитывали, они не принимали это на свой счет. Проблема была в процессе, а не в них самих. Отказ означал: «Вы не продали мне идею должным образом», а не: «Вы ужасные люди с глупой идеей».

Вам нужно понять именно это. Эта книга не о том, как добиться успеха в конкретной продаже. Это подход с акцентом на микроуровень. Я хочу дать вам инструменты для создания заводского процесса, который обеспечивает надежные результаты. Мы фокусируемся на машине для производства продукции, а не на отдельных продуктах. Система превыше продаж.

Или, если посмотреть на это с другой стороны, мы просто проводим серию экспериментов. Точно так же как в научном эксперименте, нам нужна серия повторяющихся шагов. Вы сохраняете все условия неизменными (т. е. вы делаете все точно так же из раза в раз), за исключением одной переменной. Вы меняете что-то одно за раз, чтобы увидеть, как оно влияет на результаты. После того как вы добьетесь улучшения, вы повторяете этот же эксперимент несколько раз, чтобы проверить результаты.

И это же нужно сделать при создании своей собственной системы продаж. Вы корректируете одну часть процесса за раз – будь то шутка, история или вопрос – в течение нескольких встреч, чтобы увидеть, помогает это или вредит вашему успеху. Поскольку ваши клиенты, рынок и бизнес постоянно меняются, сопутствующий процесс продаж также обязательно должен трансформироваться. Если эксперимент проваливается, ученые не принимают это близко к сердцу. Единичная неудача не означает, что они не должны быть учеными. Это означает лишь то, что эксперимент не привел к желаемым результатам. Ученые что-то меняют и пытаются снова. В попытке изобрести лампочку, Томас Эдисон сказал: «Я не терпел поражений. Я просто нашел 10 000 способов, которые не работают».

К счастью для вас, я нашел по крайней мере один способ, который действительно работает.

Важность доверия

Мне не следует говорить вам, что базовое доверие очень важно.

Но я говорю.

Вы, конечно, это знаете. Все знают. Но, собираясь что-то кому-то продать, мы часто так сосредоточены на попытке преодолеть пропасть между нами и потенциальным клиентом, что забываем сначала построить мост.

Основополагающим элементом любого здания является фундамент. Если вы построите фундамент неправильно, то все, что вы возведете на нем, рухнет. Например, мы, интроверты, часто предпочитаем пропустить любезности и перейти к делу. Мой отец, тоже интроверт, часто говорил: «Я бы хотел, чтобы люди просто прекратили нести чушь и перешли к делу». (К счастью для него, он работал на компанию, а не строил собственный бизнес.)

Часто мы хотим исправить проблемы, которые видим. Почти для всех интровертов, которых я знаю и с которыми работаю, искренность является неотъемлемой частью их подхода к жизни и бизнесу… но человек на другом конце провода этого не знает. Без первоначального доверия клиента (которое необходимо уметь завоевывать), наше стремление решить его проблему выглядит как трюк или надувательство. Запомните: вы должны заслужить доверие клиента.

В книге «Пре-убеждение. Как получить согласие оппонента еще