Обман и провокации в малом и среднем бизнесе - Алексей Гладкий

А выберет он, в конце концов, того поставщика, представители которого будут оборотистее своих конкурентов и предложат сотруднику отдела снабжения материальное поощрение только за то, что он будет покупать для своей компании материалы именно у этого продавца.

Аналогично выплачиваются откаты и при выполнении работ (оказании услуг): сотрудник заказчика получает материальное поощрение от подрядчика за то, что компания подпишет контракт именно с этим предприятием.

Напомним, подобные действия снабженцев можно квалифицировать как злоупотребление служебным положением с целью личной наживы и даже как получение взятки — это будет полностью соответствовать действующему законодательству. Несмотря на это, откаты снабженцам в современной России распространены повсеместно, в первую очередь потому, что подобные преступления практически невозможно раскрыть, доказать и довести до суда.

В современной России одним из распространенных приемов мошенничества является операция, которая неофициально называется «выкуп предприятия собственным менеджментом». Сущность ее заключается в следующем.

Акционерам или собственникам не самого, мягко говоря, преуспевающего (а чаще всего — убыточного) предприятия делается предложение о продаже его наемным работникам, а именно топ-менеджерам. Потенциальные покупатели объясняют, что они хотят приобрести предприятие за счет собственных сбережений (которые, если и имеются, то обычно похищены на этом же предприятии, у этих же собственников). Недостающую сумму предполагается получить за счет привлеченных кредитов.

Топ-менеджеры убедительно и красочно рассказывают собственникам о том, что предприятие является убыточным и неперспективным, что его целесообразнее продать, и что они (топ-менеджеры), используя свои знания и опыт, смогут вывести компанию на достойный уровень.

Стоит ли говорить, что в этих речах нет и малой доли правды? Кстати, в большинстве случаев предприятие доводится до банкротства преднамеренно, именно с целью последующего его выкупа по смехотворно низкой, бросовой цене.

Однако у грамотных собственников в подобной ситуации должны возникнуть многие вопросы. Например, что мешает оздоровить и вывести на более-менее приличную рентабельность предприятие уже сейчас? Отсутствие необходимых полномочий? Так у топ-менеджеров они зачастую почти неограниченные. Некомпетентность персонала? И откуда у топ-менеджеров появились средства для выкупа предприятия? Не имеет ли это прямой причинно-следственной связи с его банкротством? Может, предприятие просто банально разворовано? И почему, если есть возможность привлечения кредитных средств для оздоровления предприятия, ей не воспользовались ранее, а довели фирму до разорения?

Ответы на эти, а также другие подобные вопросы помогут многое прояснить, а также разоблачить мошенников.

Один из наиболее бурно распространяющихся видов мошенничества — это получение работниками предприятий взяток и откатов при покупке предприятием программного обеспечения. Как известно, в последние полтора-два десятка лет в России активно и успешно развиваются предприятия, занимающиеся разработкой программного обеспечения. В большинстве случаев данная продукция ориентирована на предприятия и организации — по крайней мере, это относится к серьезным программным разработкам, стоящим немалых денег и предназначенным для автоматизации тех либо иных сфер деятельности: инженерных и исследовательских работ, медицинского обслуживания, бухгалтерского учета и т. д.

Для успешного продвижения и увеличения реализации своей продукции разработчики предлагают потенциальным покупателям (вернее, некоторым их представителям) откаты. Например, если предприятие купило лицензий какой-либо программы на 10 000 долларов США — тогда его работник, ответственный за выбор программного обеспечения, получает на руки 300–500 долларов США наличными.

Причем таким работником может быть как руководитель предприятия, так и другой сотрудник. И если в первом случае все более-менее понятно, то во втором ситуация сложнее: «заинтересованный работник» должен убедить руководство компании, что для нее наиболее оптимальным является выбор именно вот этой программы. И далеко не все руководители предприятий понимают, что нередко выбор той или иной программы зависит не столько от ее функциональности и иных важных качеств, сколько от суммы отката, которую предлагают «офисному оборотню» разработчики той или иной программы за выбор именно их продукта (обычно эта сумма варьируется в пределах 3–10 % от суммы сделки).

Следует отметить, что приобретенный программный продукт требует постоянного сопровождения и обновления, иногда — индивидуальных платных доработок, а это стоит немалых денег. Поэтому предприятие регулярно будет уплачивать поставщику программного обеспечения абонентскую плату, а индивидуальные платные доработки будут оплачиваться отдельно. Отметим, что без платных доработок удается обойтись далеко не каждому предприятию. А абонентская плата далеко не всегда подразумевает проведение бесплатных консультаций, вызова специалиста в случае необходимости в офис и некоторых других действий по сопровождению программы — часто их приходится оплачивать отдельно.

В связи с этим у «офисного оборотня» открываются новые возможности для злоупотреблений. Еще на этапе беседы поставщик может предложить ему откат не только от суммы приобретения, установки и внедрения программы, но и от суммы последующих платежей (абонентское обслуживание, платные доработки и т. д.). Иначе говоря, менеджер регулярно будет получать прибавку к заработной плате, причем фактически за счет предприятия. Более того, будучи лично заинтересованным в увеличении суммы платежей за сопровождение программы, он, возможно, будет выдумывать и заказывать разные платные доработки, которые на самом деле предприятию совершенно не нужны.

Есть даже такие «деятели», которые убеждают руководство компании, что необходимо приобрести не одну, а две или даже более программ аналогичного назначения. Мотивируют они это примерно так: мол, в «Программе 1» лучше всего делать то-то и то-то, в «Программе 2» — выполнять вот такие операции, в «Программе 3» — обрабатывать итоговые данные «Программы 1» и «Программы 2», и т. д. Если руководство по своей наивности соглашается с такими, с позволения сказать, «аргументами», то компания будет нести лишние затраты в огромном количестве, а менеджер — получать откаты сразу от нескольких поставщиков.

Вид отката, который мы рассмотрим в данном разделе, почти повсеместно используется на торговых предприятиях, которые занимаются средне— и мелкооптовой торговлей товарами народного потребления (продукты питания, парфюмерия, бытовая химия, книги, одежда, обувь — т. е. все, что продается в магазинах). Эти предприятия поставляют свою продукцию непосредственно объектам розничной торговой сети (магазинам, торговым павильонам и т. п.).

Вы никогда не задумывались, почему в магазинах одни и те же сходные товары совершенно по-разному представлены на витринах? Одни находятся на самом видном месте и сразу бросаются в глаза, другие заметны не сразу, третьи вообще нужно искать на витрине долго и упорно, четвертые скрыты за третьими и т. д. А между прочим здесь многое зависит от того, насколько товаровед магазина заинтересован в реализации того или иного товара.