Победа! Испытанные военные тактики для достижения успеха в бизнесе и жизни - Брайан Трейси

наблюдали за англичанами с холмов и сообщили своему предводителю о раздробленности войска. Для зулусов это была отличная возможность, и они ее не упустили. И хотя "туземные воины" — африканцы, завербованные английскими властями, — предупредили англичан о невероятной боевой силе зулусов, те легкомысленно рассеялись по обширной территории, не удосужившись позаботиться об укреплениях.

Внезапно зулусы напали, используя боевой порядок, известный под названием "голова бизона". При таком строе зулусская армия делилась на четыре части. Первая часть — голова бизона — атаковала англичан с фронта, отбрасывая их назад. Вторая и третья части — рога — обходили англичан с обоих флангов, чтобы окружить их. Четвертая часть — шея — оставалась в резерве.

1800 англичан, оставшиеся около холма Изандлвана, были уничтожены, в живых остались лишь 55 человек. Ошибка англичан заключалась в том, что они позволили себе расслабиться и отвлечься. Они не сумели сосредоточиться и противостоять нападению зулусов. Британская империя понесла самое тяжелое поражение от туземцев за всю свою историю.

БИТВА НА РЕКЕ РОРК

Зулусская армия, вдохновленная победой у холма Изандлвана, сразу же приготовилась выступить под предводительством брата правителя, чтобы уничтожить миссионерский центр и торговое поселение на реке Рорк на расстоянии не более чем в день пути. Битва на реке Рорк продолжалась два дня. 140 солдат удар за ударом отражали атаки более 4 тысяч зулусов. В итоге зулусы отступили. После этого они не выиграли ни одного мало-мальски серьезного сражения с англичанами.

Что отличало две эти битвы, произошедших в течение одной недели? Солдаты на реке Рорк смогли собраться вместе и единой силой отбивать атаки на протяжении двух дней. Они смогли укрепить оборону миссионерского центра, поскольку сражались на небольшом участке. Более многочисленная английская армия у холма Изандлвана рассредоточилась на большой территории; в сражение им пришлось вступить разрозненно, вследствие чего они были не в состоянии концентрировать силу своих атак и огня. Дисциплинированные же зулусские воины, называемые impis, мобилизовали все свои силы и ударили по противнику, полностью его уничтожив. И хотя зулусы были вооружены лишь легкими копьями и щитами, им удалось победить намного лучше вооруженную английскую армию.

Принцип концентрации:

соберите всю военную силу в решающем месте в нужное время.

Полководец обязан уметь выбрать должные место и время. Для этого ему понадобится здравый смысл, точный расчет времени, прекрасное владение военными стратегиями. Правильные место и время — понятия весьма расплывчатые, теряющие четкость в "тумане войны". Полководец должен четко представлять, какими силами он располагает и что ему может понадобиться. Поскольку военный потенциал складывается из материальных средств и духовных сил, его военная мощь есть результат количества, качества и состояния духа. Принцип концентрации ведет к успеху в том случае, если военная мощь одной армии превосходит таковую противника. При помощи данного принципа можно одержать победу над силами, значительно превосходящими в количественном отношении.

Принцип концентрации применительно к бизнесу

Объем продаж и рентабельность есть двойное условие успеха в бизнесе. Ваша способность сосредоточить ограниченные ресурсы и энергию на потенциальных возможностях для повышения и первого, и второго — это ключ к успеху.

Бизнес, как правило, начинается с производства единственного товара или услуги, потребность в которых на данный момент не удовлетворена достаточным образом. Зачастую предприниматель уверен, что он может предложить покупателям товар, намного превосходящий идентичные товары конкурентов. Но в любом случае обязательным условием победы является умение полностью сосредоточиться на производстве и продаже качественного товара.

Противоположностью сосредоточенности можно назвать разбрасывание, или распыление сил. Другими словами, тенденцию предлагать слишком большое количество товаров и услуг слишком большему числу покупателей, поддерживая при этом чересчур большой разброс в ценах. Подобный подход неизбежно ведет к ненужным потерям энергии, избыточному производству, непомерным расходам и пренебрежение теми областями, работа в которых могла бы принести истинный успех.

"СТРАТЕГИЯ ЦИТАДЕЛИ"

В те дни, когда строились города-крепости, город обычно окружался концентрическими стенами, похожими на круги мишени, — от внешних границ к внутренним. Если враг пробивал брешь в первой стене, защитники отступали за вторую. Если и эта стена рушилась, они прятались за третьей. Самое высокое и укрепленное место города носило название редут, или цитадель.

Цитадель представляла собой последний оплот защитников. Когда положение осложнялось совершенно, правитель и его семейство, важные персоны и королевская охрана прятались в цитадели, ожидая подмоги от соседей.

Что в вашем бизнесе является вашей цитаделью? Если объем продаж товаров или услуг катастрофически падает, на каких из них вам следует сосредоточить все свое внимание, чтобы остаться на плаву? То, что вы назвали, и есть основной вид деятельности, та деятельность, на которую должны быть брошены все ваши силы. Это наиболее важные предлагаемые вами товары или услуги. На их производстве вы обязаны сконцентрировать все силы, чтобы повысить и поддерживать на должном уровне объем продаж и рентабельность.

Основной вид деятельности основывается на тех товарах и услугах, что вы производите и продаете самым лучшим образом. Это товары и услуги, которые ваш клиент ценит более всего. Они приносят вам наибольший доход. Они лежат в основе вашей деятельности, в них суть вашей работы, и до сих пор они служили основной причиной рентабельности и процветания компании.

В своей книге "Прибыль от основного товара" Крис Зук и Джеймс Аллен демонстрируют, как идут в гору те компании, которые концентрируют внимание на основном виде деятельности, и как приходят в упадок те компании, что забывают о самом главном. Если по каким-то причинам ваш бизнес не приносит тот доход, на который вы рассчитывали, обратитесь к тому, что вы умеете делать лучше всего. Обратитесь к основному товару.

Гэри Хэмел и С. К. Прахалад в книге "Борьба за будущее" неоднократно подчеркивают, что стратегический успех, как в настоящем, так и в будущем, зависит от верного определения области специализации и умения сосредоточиться на совершенствовании этого основного направления.

Область специализации можно определить как особые знания и умения, позволяющие вам и компании производить образцовые товар или услугу и даже доминировать на рынке. Область специализации — это основа успеха в делах. Серьезный успех невозможен, если вы не в состоянии довести до высочайшего уровня свои знания и умения, совершенствоваться в области специализации. В чем вы сильны?

СКОНЦЕНТРИРУЙТЕ ВСЕ СИЛЫ НА ДОСТИЖЕНИИ ДЕЛОВОГО УСПЕХА

По мере изменения условий рынка вам следует регулярно выяснять, какой товар или услуга являются для вас наиболее доходными? На сегодняшний день? Завтра? Какие товары могут оказаться наиболее прибыльными? Должны приносить прибыль? Если бы вам пришлось отступить в свою цитадель, какие товары вы бы продолжали производить и продавать?

Кто является