Мотивация человека - Дэвид Макклелланд

это не всегда возможно, поскольку иногда менеджеру приходится принимать жесткие решения. В частности, в компании AT&T молодых мужчин с выраженной потребностью в аффилиации реже продвигали на более высокий уровень руководства (McClelland & Boyatizis, 1982). Небольшие промышленные предприятия, а также исследовательские фирмы и фирмы по развитию, возглавляемые мужчинами с выраженной потребностью в аффилиации, обычно менее успешны (Kock, цит. по: McClelland & Winter, 1969/1971; Wainer & Rubin, 1969).

Единственное исключение из этого правила – мотивационный профиль менеджеров по трудовым отношениям, у которых показатели потребности в аффилиации связаны с более эффективной деятельностью (Litwin & Siebrecht, 1967). Лоренс и Лорш (Lawrence & Lorsch, 1967) также обнаружили, что эффективные менеджеры потрудовым отношениям имеют более высокие показатели потребности в аффилиации, чем неэффективные менеджеры. В задачи менеджера по трудовым отношениям входит установление продуктивных отношений между руководством ипрофсоюзами. Очевидно, занимающему такую должность необходимо быть общительным и тратить много времени на ликвидацию разногласий между людьми, что, собственно, теоретически и характеризует поведение человека с выраженной потребностью в аффилиации. С другой стороны, более типичная менеджерская работа предполагает соревновательность, стремление повлиять на других людей, принятие жестких решений, которые могут обидеть сотрудника. Все это довольно проблематично для людей с выраженной потребностью в аффилиации, поскольку они всячески стараются избегать конфликтов.

В группах, члены которых занимаются изучением взаимодействия друг с другом (т.е. в группах самоанализа), более эффективную помощь оказывали участники с более высокими показателями потребности в аффилиации. Это свидетельствует о том, что они потенциально являются хорошими руководителями (Kolb & Boyatzis, 1970). Эффективная помощь определялась как случай, когда некто сообщал о том, что пытался помочь другому участнику, который по окончании сеанса отмечал значимость оказанной помощи. Однако напомним, что цель подобных групп – анализ группового процесса, а поведение участников не направлено на выполнение какого-либо задания, как это предполагает типичная менеджерская работа. Таким образом, умения, которые продемонстрировали участники с выраженной потребностью в аффилиации, оказались бы более ценными в работе менеджера по трудовым отношениям. Кроме того, участники группы обычно довольно низко оценивали помощь лиц с очень высокими показателями потребности в аффилиации, т. е. полагали, что те не пытались оказать помощь членам группы. Наиболее эффективную помощь оказывали участники с умеренными показателями потребности в аффилиации.

Макклелланд (McClelland, 1975) описывает особый мотивационный синдром, проявляющийся в высокой потребности в аффилиации, высокой потребности во власти и низком уровне сдержанности. Он называет этот мотивационный паттерн «персональным анклавом», поскольку он характерен для жителей таких стран, как Мексика и Италия, где одновременно выражены и потребность во власти, и потребность в аффилиации, а также распространены семейные патерналистские фирмы. Внутри фирм, которые нередко возглавляет некая семья, поддерживаются тесные аффилиативные связи, а мотивация власти и соревновательность позволяют бороться сплоченной команде против внешних врагов. Мужчины и женщины с мотивационным паттерном «персональный анклав» заряжаются энергией от авторитетных фигур, черпают уверенность из тесных личных отношений и чутко реагируют на угрозы извне. Возможно, руководители с подобным мотивационным паттерном добиваются больших успехов в странах, где высоко ценится аффилиация, хотя эмпирические данные по этому вопросу пока не получены. Однако также вполне вероятно, что в этих странах, как и в США, выраженная потребность в аффилиации заставляет принимать излишне индивидуализированные решения в отношении сотрудников фирмы, что может восприниматься другими сотрудниками как несправедливость, подрывающая командный дух и снижающая продуктивность.

Боязнь отвержения

Исследователи на протяжении всей истории использования показателя потребности в аффилиации считают (по разным причинам), что он отражает преимущественно страх отвержения. Как уже отмечалось, лица с выраженной потребностью в аффилиации всячески стараются избегать конфликтов и конкуренции, как будто опасаются негативной обратной связи со стороны других людей. Более того, все методы актуализации аффилиативного мотива при разработке систем его оценки включали угрозу отвержения. В первой системе оценки основное внимание уделялось отвержению и одиночеству (Shipley & Veroff, 1952). Только потом она была дополнена более позитивными формами аффилиативного поведения (Atkinson, Heyns & Veroff, 1954). Испытуемые с высокими показателями по системе оценки 1954г. чаще оценивались как люди заискивающие, сосредоточенные на самих себе и уверенные.

Более того, в ряде исследований было обнаружено, что лица с высокими показателями потребности в аффилиации менее популярны (Atkinson, Heyns & Veroff, 1954; Crowne & Marlowe, 1964; Shipley & Veroff, 1952). Авторы объясняют это тем, что лица с выраженной потребностью в аффилиации беспокоятся по поводу отношений с другими людьми, опасаются неодобрительной оценки, всячески стараются получить поддержку, что делает их менее популярными. Так, например, было обнаружено (Mussen & Jones, 1957), что мальчики с поздним половым созреванием, тревожащиеся по поводу своей мужественности, имеют более высокие показатели потребности в аффилиации.

Кроун и Марлоу (Crowne & Marlowe, 1964) установили, что лица с выраженной потребностью в аффилиации имеют более высокие показатели потребности в социальном одобрении, однако другим исследователям не удалось повторить данные результаты (Fishman, 1966; McClelland, Constantian, Pilon & Stone, 1982). Однако есть данные, свидетельствующие о том, что они более восприимчивы к социальной оценке. Если им сообщают, что во время выполнения задания за ними наблюдают через одностороннее зеркало, они испытывают большую тревогу, чем лица с низкими показателями потребности в аффилиации (Byrne, 1961a). Им также меньше нравятся люди, взгляды которых расходятся с их личными (Byrne, 1961b). По-видимому, они стараются избегать общения с теми, кто с ними не согласен. Однако при наличии высокой самооценки они испытывают меньшее беспокойство по поводу социальных контактов. Чернокожие мужчины с выраженной потребностью в аффилиации и высокой самооценкой ниже оценивают социальную дистанцию в их отношениях с белыми людьми (Littig & Williams, 1978).

Некоторые теоретики, в частности Шехтер (Schachter, 1959), утверждают, что аффилиативный мотив и страх отвержения связаны друг с другом, поскольку люди тянутся друг к другу в ответ на угрозу. Шехтер обнаружил, что угроза удара электрическим током повышает время общения студенток в ожидании начала эксперимента. Конечно, ориентированность на общение не свидетельствует о наличии аффилиативного мотива: общение с другими людьми может быть просто средством снизить тревогу. Этот момент более подробно рассмотрен в главе 10.

Поскольку была установлена связь между показателем потребности в аффилиации и страхом отвержения, было предпринято несколько попыток разграничить аспект приближения и аспект избегания (Byrne, McDonald & Mikawa, 1963; Mehrabian & Ksionzky, 1974). Дечармс (deCharms, 1957) просто разделил показатель потребности в аффилиации на две части, одна из которых представляла собой сумму всех категорий рассказа, отражающих позитивные аффилиативные темы, а другая – сумму всех категорий, отражающих негативные темы, темы страха отвержения. Проведенное разделение было логичным, однако оно не оправдывалось предшествующими исследованиями,