Ошибки на миллион долларов - Павел Анненков

Основные составляющие – менеджмент, финансы, маркетинг и продажи.

В каждой индустрии эти основные составляющие бизнеса работают по одним и тем же законам. И вы можете копировать успешные подходы.

Чаще всего я слышу, как представители компаний, работающих в В2 В секторах, говорят о том, насколько сильно их работа отличается от сегмента В2 С. На всякий случай приведу расшифровку этих аббревиатур.

В2 В – businesstobusiness – когда ваша компания продает товары другой компании. И ваши клиенты – в основном юридические лица. Вам платит не частное лицо, а другая фирма. В этом сегменте работают аудиторские компании, поставщики офисной мебели, производители деталей для автомобилей и другие подобные фирмы.

В2 С – businesstocustomer – когда ваши клиенты – физические лица, которые платят вам свои личные деньги, а не деньги компании. В этом сегменте работают практически все магазины розничной торговли продуктами питания, одеждой, бытовой техникой. Также парикмахерские, салоны красоты и рестораны.

Часто для успеха компании важны оба типа клиентов. Например, банки и автосалоны обслуживают физические лица и компании. Компании по производству пластиковых окон могут продавать окна для установки как в квартиру – частному лицу, так и строительной компании – для установки их в целом доме.

Но больше всего возражений про различия ведения бизнеса в этих секторах можно услышать от маркетологов: «У нас вроде как разные способы привлечения и взаимодействия с клиентами. Их опыт нам не поможет. Мы будем искать свой путь».

Давайте не будем забывать, что в любом случае – продаете ли вы конечному потребителю или ваш покупатель – компания, вы все равно имеете дело с людьми.

А поведение людей и их реакция на определенные действия уже хорошо изучены.

Клиенты, например, любят все бесплатное. Мы в нашей мебельной компании, которая работает только в секторе В2 В, решили давать всем клиентам сертификаты на бесплатную доставку мебели в пределах Москвы. Эта идея пришла из интернет-магазинов бытовой техники, которые практически всегда делают доставку бесплатно. Клиентам эта опция понравилась, и, по опросам покупателей, часть из них купила мебель в нашей компании именно из-за бесплатной доставки.

Помните, что ваша компания работает по тем же самым законам, что и остальные. Эти законы уже прошли проверку временем и работой в других успешных компаниях. Изучайте их, внедряйте в свою работу и достигайте успеха.

Руководство к действию

✓ Запишите ваши установки – почему бизнес вашей компании отличается от других. Проанализируйте каждое отличие отдельно. Может быть, это всего лишь отговорки, для того чтобы не делать порой нудную и тяжелую работу по внедрению новых методов и подходов в работе?

✓ Вспомните интересный и работающий подход, с которым вы недавно столкнулись в индустрии, отличной от вашей. Посмотрите, как вы можете его применить в вашей компании.

3 Если ваша компания работает только в одном из сегментов В2 В или В2 С, подумайте, что вы можете предложить клиентам из другого сегмента.

✓ Если ваша компания работает как в В2 В, так и в В2 С, проанализируйте, какие приемы работы из одного сегмента вы можете применить в другом.

Предварительная договоренность избавляет от попреков в дальнейшем.

Немецкая пословица

На этапе создания компании учредители бизнеса часто считают, что вопрос, кто какими долями в компании владеет, является не самым главным.

Важнее обсудить, как будет воплощаться бизнес-идея в жизнь, стратегию развития, и быстрее бежать работать. И потом, спустя много лет, они начинают сильно жалеть о том, что именно так были разделены доли в компании. Вопрос владения вдруг становится очень актуальным.

Конечно! Если за годы работы вы действительно создали функционирующий и прибыльный бизнес, то у него появилась определенная стоимость. Порой эта стоимость немалая. И теперь каждый процент доли в компании – это уже не те непонятные перспективы будущего, 100 рублей в минимальном уставном капитале и 10 тысяч рублей, как много лет назад. Сейчас счет уже может идти на миллионы рублей.

И в такой ситуации происходит всякое. Каждый из партнеров считает, что именно он внес наибольший вклад в развитие компании и если доли у всех равны, то это несправедливо. Начинаются взаимные упреки и обиды, что может привести к развалу компании, которая работает и приносит всем владельцам существенную прибыль.

Как этого избежать?

Договаривайтесь о владении компанией заранее. Как говорится, «на берегу».

Зачем вам в бизнесе партнеры

Прежде чем взять кого-то в бизнес, надо задать себе вопрос: «Что этот человек привнесет в компанию такого, чего нет у меня?» Если этот человек не привносит ничего важного в ваш бизнес, то вам такой партнер не нужен. Кажется, что на начальном этапе создания компании, когда у нее еще нет стоимости, можно раздавать доли за сам факт участия партнера в работе.

Никогда так не делайте!

В будущем, когда компания вырастет и приобретет значительную стоимость, вы не раз вспомните о том, как вы за просто так отдали то, что теперь стоит миллионы.

Если этот человек не привносит ничего важного в ваш бизнес, то вам такой партнер не нужен.

Каждый партнер в бизнесе должен быть вовлечен в него финансово в рамках своей доли. Также он должен нести ответственность за определенные функции и сферы деятельности компании. Без этого партнерства быть не может.

Даже если бизнес вышел уже на такой уровень, что кто-то из партнеров в компании не работает, а сидит дома, то у него все равно должна быть ответственность. Например, не пропускать совещания учредителей, вовремя подписывать все необходимые документы или, если идет финансирование деятельности компании за счет учредителей, вносить деньги пропорционально своей доле.

Договариваемся о вкладе каждого в бизнес

Вот как обычно выглядит типичная предыстория создания компаний.

Собрались несколько инициативных людей и решили создать бизнес. Если их двое, то сразу возникает решение основать компанию в долях 50 на 50 %. Если трое, то по 33,3 % каждому. Если их четверо, то каждому по 25 %. И тому подобные варианты.

Вы скажете: «Но так же справедливо». Как в той поговорке: «Мы все вместе и за все, что мы делаем, отвечаем вместе», поэтому и равные доли.

А почему?

Я бы не задавал этот вопрос, если бы так много компаний именно из-за кажущего равенства на бумаге потом не разваливались. Через год-два работы реально видно, кто и что принес в бизнес и кто и как работает. Поэтому договаривайтесь сразу о ценности для компании вклада каждого из партнеров и распределяйте доли участников соответственно.