Большая энциклопедия продаж - Александр Белановский

Начало обучения

Любое обучение начинается с составления определенных параметров обучающей системы по следующей схеме.

• Цель для обучаемого человека должна быть достаточно большой и великой

Если рассматривать в качестве примера Васю Пупкина, который пришел в ваш бизнес и неплохо зарекомендовал себя, и из которого вы хотите вырастить руководителя филиала, то именно эта цель будет для него достаточно большой и великой.

С другой стороны, если Вася Пупкин пришел к вам, абсолютно не умея продавать, а просто желая этому научиться, то для него, зарабатывающего на сегодняшний день копейки, большой и великой целью будет научиться при помощи продаж зарабатывать неплохие деньги.

Для разных людей цели могут быть разные, но для каждого человека, которого вы собираетесь учить, цель должна быть большой и великой.

• Цель должна быть реальной как для вас, так и для обучаемого

Именно здесь многие люди делают множество ошибок, они рассматривают реальность цели только для обучаемого человека, применяя его данные на свой опыт и пытаясь анализировать для него реальность цели. Они не пытаются анализировать, насколько эта цель реальна для них самих как для бизнес-тренеров, учителей, наставников.

Я знаю множество примеров, когда люди пытались кого-то научить, будучи сами к этому не готовы.

Предположим, сегодня передо мной стоит задача – научить какого-либо человека руководить фермой по разведению овец. В баранах я ничего не понимаю. Я не знаю, чем их кормить, в каких условиях их нужно содержать, чем лечить, куда сбывать заготовленное мясо.

Для обучаемого человека данная ситуация, возможно, и была бы реальной, но для меня лично, конечно же, нет. Очень важно учитывать свои возможности, важно учитывать то, чему вы можете научить.

Рассмотрим обычную среднюю школу, задача которой – дать ученикам определенный объем знаний по различным предметам. Это не делает один человек, в школе работают многие учителя, каждый из которых отвечает только за свой предмет. Учитель математики не ведет урок физкультуры, а учитель истории не преподает физику.

Реальность для вас как учителя состоит в том, что вы должны организовать ситуацию таким образом, чтобы ваш сотрудник, которого вы планируете сделать руководителем филиала, смог бы получить необходимые знания. И абсолютно не важно, кто будет ему давать эти знания, вы или кто-то другой. Главное, чтобы этот сотрудник смог научиться всему, что поможет ему достичь великой цели.

• Четкое понимание точки старта

Четкое понимание своей точки старта – это проблема для многих людей. Обычно процесс обучения происходит следующим образом.

– Привет, Вася! Я посмотрел, как ты работаешь последние несколько дней, ты молодец, и я хочу, чтобы ты стал у меня начальником отдела. Для этого тебе надо знать вот это, это и это.

Обычно на этом все и заканчивается. Здесь нет анализа точки старта, нет четкой системы обучения, нет правильных построений путей обучения. Человек получает знания спонтанно, хаотично, не имея возможности получать необходимое их количество.

• Четкое понимание конечной цели

Вы должны четко понимать в цифрах, к чему вы хотите прийти. У вас должно быть не менее пяти числовых параметров желаемой цели.

Примеры конкретных параметров точки старта, или то, что нужно оценивать

Я рекомендую взять черновую тетрадь и в ней анализировать все пункты, которые приходят вам в голову и которые будут влиять на процесс открытия нового филиала.

1. Доля рынка, которую вы занимаете на сегодняшний день

Я имею определенный опыт и знаю конкретных людей, которые, этого не оценивая, пытались открыть рядом с собой новый филиал, не понимая, что он будет отнимать их долю рынка и, соответственно, снижать их прибыль. Поэтому вы должны четко знать, где вы хотите открыть данный филиал, будет ли он находиться рядом с вами, или он будет открыт в соседнем регионе.

Продумайте, помешает ли новый филиал зарабатывать вам деньги и работать так же, как вы работаете сейчас, или не помешает, потому что рынок огромен.

2. Объем закупок товара и возможность его увеличения

Огромное количество людей, пытаясь открывать новые филиалы, не заботились о товаре заблаговременно и в момент открытия сталкивались с серьезными проблемами. Эти проблемы были связаны с логистикой. Поставщики не могли обеспечить нужные объемы в нужное время. Поэтому, учитывая сегодняшние моменты, просчитайте и рассчитайте все это.

3. Доходы бизнеса и возможность открытия нового филиала по финансам

Открытие новых филиалов требует вложений. Я неоднократно видел, как разные руководители пытались открывать новые подразделения, не имея на это финансовой возможности. После чего им приходилось влезать в долги. Мало того, что эти филиалы закрывались, так они еще и наносили серьезный ущерб тем, кто пытался их открывать.

4. Сегодняшние объемы продаж и реальная возможность их увеличения для дальнейшего деления бизнеса

Предположим, что сегодня ваш филиал продает на 10 000$ в день. Исходя из этого начните прямо сейчас готовить систему, благодаря которой у вас откроется новое подразделение. А для этого наберите новых сотрудников, которые будут работать в новом филиале.

Однако делать это в ущерб своему бизнесу будет довольно глупо. Поэтому для начала вам нужно понять, насколько вы можете увеличить свои объемы продаж для того, чтобы открылся новый филиал. Это касается как товара, так и сотрудников, которых нужно где-то размещать и выделять для них какие-то средства.

5. Опыт руководства филиалом Васи Пупкина

6. Потенциал обучаемости Васи Пупкина

7. Авторитет Васи Пупкина в коллективе

8. Потенциал увеличения личных продаж Васи Пупкина

Получив конкретные данные и конкретные цифры, проанализируйте в своей тетради пункты и параметры конкретной конечной цели. Рассмотрите сроки открытия нового филиала и оцените необходимое количество сотрудников, которые должны будут в нем работать.

Оцените необходимое количество товара и объем начальных продаж, учитывая местоположение, так как это влияет на объем вложений и сроки окупаемости. Не забывайте, что большинство бизнесов являются сезонными в большей или меньшей степени. Пропишите в тетради все конкретные пункты, к чему вы будете стремиться.

Эффективная система обучения

Первым делом оцените в эффективной системе обучения точку старта и точку своей цели, но не мысленно, а на бумаге и в цифрах. Эффективная система обучения – это разница между конечной целью обучения и точкой его старта. Это разница между конкретными параметрами, которые вы хотите получить и которые вы имеете сегодня.