Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для решения личных и деловых задач - Итан М. Расиел

Первым делом я обратился к PDNet. На мое счастье, другая команда консультантов совсем недавно составила подробную характеристику одного из самых сложных для меня объектов – компании Daimler-Benz. В итоге буквально через полдня у меня в руках оказался материал, на самостоятельный сбор которого ушла бы целая неделя напряженных поисков. Но что самое ценное, мне стали известны имена экспертов по Daimler-Benz, которым я позвонил и задал дополнительные вопросы. Таким образом я выиграл значительное время для работы над остальными компаниями, и в итоге моя команда представила материал, который впечатлил клиента своей глубиной.

У вас может не быть доступа к PDNet, зато, если вы работаете в крупной компании, у вас наверняка есть доступ к «корпоративной памяти» – базам данных, файлам, учебным материалам. Кроме этого, у вас есть возможность общаться с коллегами. Но даже если вы работаете в одиночку, к вашим услугам есть богатейшие источники информации в виде отраслевых изданий, газетных статей, информационных рассылок и Интернета – главного источника информации. Наряду с этим, есть и обычные библиотеки, хранящие массу полезной информации.

Заведите контакты с конкурентами. Многие бизнесмены не прочь поделиться информацией по принципу «сегодня я, завтра мне». Если вы занимаетесь, скажем, рекламой, найдите в своем городе кафе, где любят собираться рекламисты. Держите нос по ветру и будьте в курсе событий в своей отрасли.

Чем бы вы ни занимались, всегда есть вероятность, что кто-то другой уже занимался чем-то подобным. Извлекайте опыт из чужих успехов и ошибок. Экономьте свое драгоценное время – и не изобретайте велосипед!

Используйте эти проверенные приемы для ускорения сбора информации.

При написании книги я беседовал с десятками бывших сотрудников McKinsey. Они рассказали мне о целом ряде приемов и хитростей, помогавших им успешно решать различные проблемы. Некоторые из них я привел ниже – используйте их, чтобы гораздо эффективнее проводить исследование.

Изучайте компанию, начиная с годового отчета. Если вы хотите максимально быстро познакомиться с какой-нибудь компанией, первым делом обратитесь к ее годовому отчету. Он вполне доступен (многие компании сегодня публикуют свои отчеты в Интернете) и содержит, наряду с финансовой, массу другой полезной информации.

Открыв годовой отчет, сразу обратите внимание на «Сообщение для акционеров» или «Слово президента совета директоров» в самом начале. При внимательном (и слегка критическом) прочтении этих текстов вы узнаете, каковы итоги работы компании за последний год, каковы дальнейшие планы ее руководства и какие имеются ресурсы для осуществления этих планов. Кроме того, вы получите представление о таких ключевых финансовых индикаторах, как цена акции, доход компании и прибыль на акцию. Вчитайтесь в отчет дальше, и вы узнаете о работе бизнес-подразделений компании, о ее производственных линиях, познакомитесь со старшими менеджерами, узнаете адреса офисов и производственных мощностей компании. Затем погрузитесь в анализ цифр.

Чтение годового отчета компании поможет оперативно начать исследование.

Ищите выделяющиеся данные. После того, как вы собрали большой массив данных о той или иной стороне проблемы, займитесь поиском данных, которые чем-то выделяются в хорошую или плохую сторону. Осуществить эту задачу поможет компьютер.

Предположим, вы собираете данные о работе продавцов. Возьмите средний объем продаж отдельного продавца, разделите его на число клиентов, обслуженных этим продавцом за, скажем, три последних года, и получите средний объем продаж на одного клиента. Внесите эти данные в электронную таблицу и упорядочьте средние продажи по их величине. Затем изучите две-три самых плохие и самых хорошие цифры. В итоге вы получили многообещающую область для исследований. Выясните, каковы причины этих худших и лучших показателей, и тем самым вы значительно продвинетесь по пути решения стоящей перед вами проблемы.

Берите пример с других. Как гласит известная поговорка, как бы хорошо вы ни умели что-нибудь делать, всегда найдется тот, кто умеет это делать еще лучше. Данный принцип верен и в бизнесе. Найдите в отрасли самые эффективно работающие компании и попробуйте им подражать. Часто в этом состоит самое быстрое решение проблемы повышения эффективности работы.

Как правило, в поиске примеров для подражания библиотеки помогают слабо. Включите свое креативное мышление. Даже если кто-то из ваших конкурентов и демонстрирует чудеса эффективности, никто не станет вам открывать секреты просто так. Обсудите этот вопрос с другими участниками отрасли: поставщиками, клиентами, биржевыми аналитиками, одноклассниками по бизнес-школе и так далее.

Часто образец для подражания можно отыскать внутри своей же компании. Если какой-нибудь сотрудник, группа или подразделение работают лучше других, выясните, почему. Подумайте, как сделать так, чтобы на таком же уровне начала работать вся компания в целом. Результат ваших размышлений окажется исключительно полезным для бизнеса.

Во время работы над проектами консультанты проводят множество интервью. Всегда есть кто-то, владеющий информацией, которую желает узнать команда, – руководитель компании-клиента, управляющий производством, поставщик, потребитель, отраслевой эксперт и даже конкурент. Посредством интервьюирования консультанты McKinsey заполняют пробелы в своих знаниях и используют опыт и знания своих клиентов.

Проведение интервью – настолько важная часть процесса поиска решения, что мы поговорим о ней особо. Чтение специальных журналов, книг и научных статей дает богатую пищу для размышлений, однако тонкости повседневной работы предприятия можно постичь, лишь расспрашивая работающих на нем людей. Навык проведения интервью имеет свою специфику, и большинство людей даже не представляют, как этот навык развивать.

Кто-то может подумать, что умение проводить интервью полезно для консультантов, которым надо быстро вникнуть в проблемы незнакомых отраслей, а для руководителей, занятых менее срочными делами, это умение ни к чему. Я с этим категорически не согласен. В современном деловом мире какую бы должность вы ни занимали – от самого мелкого менеджера до самого старшего вице-президента – вы можете оказаться в ситуации, когда возникнет острая необходимость узнать информацию, хранящуюся в голове другого человека. Предположим, вас включат в состав группы специалистов разного профиля в процессе корпоративного слияния, или вам поручат основать и возглавить новое направление бизнеса. Вариантов множество, и все они предполагают получение информации от кого-то другого, т. е. проведение расспросов. Как это ни называть, суть остается одна: когда вы задаете вопросы и выслушиваете ответы, вы проводите интервью. В данной главе я расскажу, как интервьюируют в McKinsey – от подготовки к интервью до написания респонденту благодарственного письма. Если вы раскрыли книгу на этой главе, то прочитайте прежде всего ее: эти сведения вы не узнаете ниоткуда больше.