Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

Кстати, Бёрк написал это в 1950 году, в эпоху, далёкую от сегодняшней толерантности. Может, со временем в нас накапливается чувство уважения друг к другу? Среди взрослых мыслящих людей найдутся два-три человека, которые верят в это. Однако это вовсе не означает, что мы становимся грубее. В каждой эпохе свои правила; люди постоянно адаптируют эти правила так, чтобы они соответствовали меняющейся социальной обстановке. Были времена, когда люди парадно одевались, когда они ходили в кинотеатр. Но они и курили там же.

Кстати, о фильмах: моей матери было четырнадцать лет, когда фильм «Унесённые ветром» показывали в местном кинотеатре в округе Уэйн в Пенсильвании. Тогда все только и делали, что говорили о бесстыдстве Ретта Батлера. Моя мама всё дожидалась, чтобы кто-нибудь наконец выругнулся в фильме, однако, когда прозвучала реплика: «Френки, дорогой, да и чёрт бы с ним», весь зал аж вскрикнул от ужаса и так долго перешёптывался, что она так ничего и не услышала. «Эта фраза тогда звучала шокирующе», – говорила она спустя долгие годы.

Сейчас же любой школьник ругается, как сапожник. 1:0 в пользу высоких манер времён молодости моей мамы. С другой стороны, когда она смотрела «Унесённых ветром», ей пришлось сидеть на балконе, потому что она пришла в кино с темнокожим семейным поваром. Даже в пригороде Филадельфии в 1939 году «цветных», пришедших посмотреть фильм про благородный Юг, не пускали на хорошие места.

Манеры – это ведь то, как мы относимся друг к другу. Те люди, что возмущаются из-за политкорректности, возможно, таким образом просто сетуют из-за неминуемых перемен в социальной обстановке. Некоторым людям очень нравится проводить манеры везде, где только можно; в каждой культуре есть такие пуритане – пуритане «левого» толка, которых оскорбляет шутка в отношении чьей бы то ни было этнической принадлежности, и правые пуритане, которые буквально падают в обморок, когда кто-то говорит им «С праздником!» вместо «С Рождеством Христовым!». Но тут дело не только в манерах. Мы сейчас говорим об одном из важнейших средств убеждения.

Декорум соблюдает правила аудитории. Если вы вдруг окажетесь в фундаменталистской церкви, то вы не станете читать прихожанам лекции об этимологии слова «праздник» – вы им пожелаете счастливого Рождества. Если вы примете участие в факультетской встрече участников Лиги плюща, то вы не будете закатывать глаза и морщиться, когда кто-то будет говорить о «людях других национальностей». Вы будете сидеть и изображать внимательность и почтение. Разумеется, никакой закон не предписывает заботиться о декоруме. У нас свободная страна, если не считать разговорные радиостанции и всякие консервативные образовательные учреждения. Можете говорить всё так, как есть. Однако невозможно в одно и то же время не соблюдать декорум и быть убедительным. Это взаимоисключающие понятия.

Осмысленный спор не преследует правду – он преследует цели; а убедительный декорум должен изменяться сообразно аудитории. Когда вы находитесь в Риме, ведите себя как римляне – пожалуйста, никто не против. А вот если вы за пределами Рима будете вести себя как римляне, то это может привести к некоторым проблемам. Декорум определяет разницу между такими ситуациями, когда вам удаётся убедить аудиторию, и такими, когда она вас отвергает и отбрасывает.

Одну из величайших декорум-сцен в истории кинематографа можно увидеть в фильме «Восьмая миля» – автобиографии Эминема. Там его уговаривают принять участие в баттле в ночном клубе в центре Детройта, где хип-хоп-исполнители (ораторы, если угодно) будут по очереди унижать друг друга. Аудитория выбирает победителя посредством аплодисментов. До конца соревнования доходят двое: Эминем и один угрюмый афроамериканец. (Впрочем, не такой угрюмый, как Эминем. Никто не может быть таким угрюмым, кроме него.) Эминем одет подобающе: идиотская шапка, одежда на несколько размеров больше, чем нужно, и ровно столько украшений, сколько он может себе позволить. Если бы он заявился на это мероприятие одетый как Кэри Грант, это выглядело бы ужасно в глазах любого человека. Однако народ, собравшийся в клубе, нашёл Эминема крайне гармонично вписывающимся в обстановку.

Однако его одеяние – это наименьшая из проблем его декорума. Так получилось, что он там один белый. Тем не менее Эминем сумел разгромить своего соперника, раскрыв страшную тайну: этот мнимый гангстер был дошкольником! Все хип-хоп-приёмы бедняги бессмысленны, потому что публика считает их липой. Эминем, этот изощрённый мастер декорума, лучше сливается с городской публикой, чем его чёрный оппонент.

Я был недостаточно крут?

Как говорил Цицерон, декорум, работающий у одного убедителя, может не работать у другого – даже с одной и той же аудиторией. Перед тем как вы приметесь за спор, спросите себя: «Чего они ожидают?» Задумайтесь над этим серьёзно. Чтобы отвратить людей от их мнения, вам нужно произвести на этих людей положительное впечатление.

Это сложнее, чем кажется. Когда я работал в городе Гринсборо в штате Северная Каролина, у меня была кофейная кружка с огромной чёрной надписью «Отвали». В Нью-Йорке эта кружка всем нравилась, а вот в Гринсборо она была принята не столь радушно. Никто ничего не говорил до тех пор, пока я не начал сверкать этой кружкой во время встречи с потенциальными клиентами. К счастью, этим людям кружка понравилась, однако мой начальник потребовал, чтобы я поменял её. Совсем несмешным был стикер на бампере одного нанятого мною нового редактора, который только окончил колледж. Этот стикер рекламировал одну местную рок-группу словами, оскорбляющими честь студентов и вообще людей науки. Некоторые из сотрудников выказывали возмущение. Когда я как бы невзначай посоветовал девушке избавиться от стикера, её ответ удивил меня.

НОВЫЙ РЕДАКТОР: Не могу поверить, что они возмущались из-за этого!

Я: Понимаю. Но ты давно живёшь на Юге. Ты знаешь здешнюю культуру лучше, чем я.

НОВЫЙ РЕДАКТОР: А как же свобода слова?!

Я: Ну, свобода слова тут как бы ни при чём…