Нейромаркетинг. Визуализация эмоций - Арндт Трайндл

Содержание

Основа концепции:

Жесткий язык дискаунтера разбавлен темой улыбки, которая, однако, не разрушила концепцию магазина с низкими ценами: «Делай все просто, но эмоционально»

Инновации и акценты:

Философия «меньше значит больше» — основа для облегчения восприятия товаров и снижения транспортных расходов

Показатель MIL (англ. mass in limits — презентация большого количества единиц одного артикула) определяет, какое количество единиц одного артикула будет выложено на квадратном метре торговой площади. Так, в торговле одеждой это 3–5 единиц одного артикула на 1 кв. м для бутиков и дизайнерских магазинов, 30–35 единиц — для хард-дискаунтеров. Таким образом, на ценовосприятие влияет главным образом «давление товара», а не дизайн

Изображение улыбки на ценниках, даже в таком схематическом виде, глубоко воздействует на ценовосприятие. Прекрасный пример интегрирования «улыбочек» в фирменный стиль и применения его в прайс-агрессивных презентациях

Оптимально разработанная и четко ориентированная на целевую группу фотоконцепция увеличивает посещаемость на 100 %, а также помогает ориентироваться в магазине и создает приподнятое настроение.

Исходное положение

Рынок

Динамика развития типов розничных предприятий на рынке гипермаркетов создала два основных типа: гипермаркет, ориентированный на низкие цены (например, Media Markt), и гипермаркет, ориентированный на сервис (например, Saturn). Важным характерным отличием второго является такой тип товарной презентации, главная цель которого — демонстрировать возможности и результаты применения товара и открывать покупателям преимущества его использования.

Потребитель

Дигитализация и чрезвычайно высокий уровень развития электронной техники привели к тому, что покупателю становится все сложнее самостоятельно разобраться в ней. И даже обученные консультанты, владеющие специальной терминологией, с трудом могут восполнить этот пробел. Бывает, что людей старшего поколения диалог с консультантом скорее отталкивает, чем «просвещает» и привлекает к товару. Покупатели ищут ясности и простоты. Ничто не убеждает лучше, чем сам товар, показанный эмоционально и продемонстрированный в действии.

Идея:

«Продавай не товар, а положительный результат его использования».

Содержание

Основа концепции:

Обозримость и оптимальная система навигации в гипермаркетах являются гигиеническими факторами. Мотивирующий фактор — это эмоциональная инсценировка преимущества товара (sales-promotion activity).

Примечание. Гигиеническими факторами в данном случае называют привычные удобства (например, оплата кредитной картой и др.), отсутствие которых вызывает у покупателя негативные эмоции. К мотивирующим факторам относят дополнительные услуги, побуждающие сделать покупку, которых покупатель, как правило, не ожидает встретить в магазине (например, бесплатная подгонка одежды).

Инновации и акценты:

Демонстрация продукта повышает его привлекательность путем воздействия на все органы чувств

Презентация сопутствующих товаров (кросс-мерчендайзинг) предлагает клиенту решение его проблемы и увеличивает продажи аксессуаров.

Идея презентации наиболее рейтинговых товаров ускоряет продажи товаров премиум-класса (эффект подражания).

Принцип массовой презентации (mass in limits) можно применять и для товаров одной марки. «Давление, товара» становится важнейшим фактором, определяющим ценовосприятие покупателя в магазине. И в данном случае выкладка по принципу массовой презентации способствует восприятию оптимального соотношения качества и цены.

Экономический фантом — гомо экономикус, или рациональный покупатель, был с почестями погребен под победные звуки гимна нейромаркетинга. Доказано, что поведение человека, в частности в местах продаж, регулируется бессознательными нейронными процессами. Исследования показали, что все сигналы, полученные через различные каналы восприятия, сначала проходят через лимбическую систему, где происходит их оценка (эмоционально значимо/незначимо), и только затем переходят на уровень сознания. Восприятие, как правило, подчинено мотивационной системе, которая формируется генетически и социокультурно. Все наше поведение подчинено одной из двух эмоциональных целей: стремление к удовольствию и стремление избежать боли. И даже образованному, рационально мыслящему человеку XXI века не уйти от этого принципа, выработанного веками в процессе эволюции. В современном мире, когда рынки перенасыщены товарами, а информационное пространство переполнено, решения часто принимаются «по ощущению». И только постфактум человек может «рационально» объяснить, почему ему захотелось купить тот или иной товар. Тот, кто на конкурентном рынке хочет быть в центре внимания клиента, должен разговаривать с ним на языке эмоций.