Ты способна на большее - Салли Хелгесен

Раздумывая, как бы организовать саморекламу, важно помнить: вы сама и есть ваш основной продукт. Когда вы говорите о своих достижениях, вы всегда продаете себя – и речь не об отдельных деталях, а обо всем, так сказать, пакете. Каждому успешному продавцу это известно. Люди покупают, потому что вы им нравитесь и они вам доверяют. А еще они верят: то, что вы предлагаете, может быть ценно для них. Почему они в это верят? Потому что в этом уверены вы сами! Заразительная уверенность – секрет всех великих продавцов.

Итак, чтобы эффективно продавать себя, необходимо верить в то, что вы предлагаете. Когда представители Coca-Cola проводят маркетинговую кампанию, они не говорят: «Ну, вообще-то, некоторые предпочитают пепси». Или: «Может быть, если вы попробуете кока-колу, она вам и понравится». Нет. Их задача – рассказать о том, какая замечательная кока-кола. Не перестраховываться, а выйти и объявить: «У нас есть фантастический продукт».

Если такого рода заявления вызывают у вас неловкость, возможно, вам будет полезно задуматься, почему вам важно двигаться вперед. Что, в конечном счете, мотивирует вас в вашем стремлении? Если просто достичь вершины иерархии для вас недостаточно, может быть, что-то другое заставляет ваше сердце биться сильнее.

Возможно, вы считаете, что, если у вас будет больше полномочий в организации, это пойдет на пользу вашим замечательным клиентам. Быть может, вы думаете, что компании будет выгодно, если руководящую должность займет человек с такими эмоциональными показателями интеллекта, как у вас. Или вы уверены, что будете хорошим руководителем – по крайней мере, точно лучшим, чем коллега-грубиян, метящий на ту же должность. Может, вы полагаете, что ваша компания выиграет, если на руководящих должностях будет больше женщин. Возможно, вы хотите стать примером для детей или дать родителям повод для гордости.

Заметьте: всё это не эгоистические соображения. Но они могут подтолкнуть вас к действию. Если так, вспомните об этих побудительных мотивах в следующий раз, когда почувствуете соблазн отдать свои лавры коллеге или ответить на похвалу «это было несложно» либо «кто угодно мог бы сделать такое». Мир только выиграет от вашего успеха.

Что еще может помочь? Первым делом следует осознать всю ошибочность мышления в парадигме «или – или». Итак, вы считаете, что можно быть либо беззастенчивой самопиарщицей, либо скромной мученицей, корпящей над своей работой, – третьего не дано? Вовсе нет! Между этими полюсами есть масса промежуточных вариантов. Вы можете быть просто талантливым человеком, не скрывающим своих достоинств. Не упускайте нюансы в разных ситуациях, и вы обязательно найдете что-то среднее между «тихой скромницей» и «назойливой пронырой» – то, что подойдет именно вам.

И если вы всё еще думаете, что рекламировать себя – пошло или унизительно, вам стоит попытаться представить, как это видится окружающим. Маршалл Голдсмит, например, заметил, что мужчины порой не доверяют женщинам, которые стыдятся заявлять о своих достижениях. Им кажется, что такие женщины ведут себя неестественно, демонстрируют ложную скромность или недостаточно вкладываются в работу. С чего бы вам вести себя так, чтобы о вас создавалось негативное представление?

Если заявлять о своих достижениях для вас непривычно, вы можете попытаться заручиться помощью коллеги. О том, как это сделать, речь пойдет в главе 18 данной книги. Например, для начала просто попросите коллегу, с которым работали над успешным проектом, упомянуть о вашем вкладе в дело на следующем совещании. Возможно, это не так смело, как взять инициативу в свои руки, но для первого шага годится.

И не перечьте тому, что он скажет.

В предыдущей главе мы показали, как нежелание заявлять о своих достижениях может помешать вашему карьерному росту в компании или поиску новой работы. Но у этой медали есть и обратная сторона – ждать, что окружающие сами заметят ваши усилия и вам не придется привлекать к ним внимание. Эти две модели поведения работают в связке: истоки похожи, а последствия несколько разные; но вместе они с большой долей вероятности заведут вас в тупик.

Как уже говорилось, на семинарах Салли Хелгесен женщины, признаваясь, что не любят привлекать внимание к своим достижениям, обычно приводят одну из двух причин. Первая – ссылка на «наглого хвастуна», подробно рассмотренная в главе 5. Вторая – «это не входит в мои обязанности». Чаще всего такой подход выражается в убеждении: «хорошая работа должна говорить сама за себя». Или: «если я делаю что-то выдающееся, люди не могут этого не заметить».

Подобные убеждения – удобная отговорка для тех, кто не хочет заявлять о своих достижениях. Они освобождают вас от ответственности (по крайней мере, в ваших собственных глазах), если самореклама вызывает у вас чувство неловкости. Вы можете считать, что нежелание привлекать внимание к собственным достижениям уместно, и видеть в нем доказательство своих превосходных человеческих качеств, но из-за этого нежелания могут пойти насмарку все ваши старания, а ваша усердная работа останется незамеченной.

Именно так случилось с Эми, руководительницей некоммерческой организации, о которой шла речь в предыдущей главе, когда она рассчитывала, что сопредседатель Митч расскажет о ее вкладе в проект корреспонденту газеты. Это произошло с Эллен, инженером-программистом из Силиконовой долины, о которой мы говорили в главе 2: Эллен почувствовала себя посрамленной, когда ее начальник не заметил налаженных ею связей внутри компании, хотя босс никак не мог знать, с каким количеством людей она регулярно контактировала.

Расчет на то, что другие заметят ваши усилия, или убежденность в том, что они обязаны их заметить, не только верный способ надолго остаться в тупике: такой подход может свести на нет удовлетворение от работы, которой вы, вообще-то, могли бы наслаждаться. Помните вот о чем: компании, производя отличные продукты, не предполагают, что клиенты «обязаны их покупать». У них есть маркетинговый отдел, чья обязанность – эффективно продвигать то, что они производят. Вы, как профессионал, тоже нуждаетесь в маркетинге. Иначе, не получив похвалы, на которую надеялись, вы можете почувствовать себя недооцененной, а свои заслуги – непризнанными. И начать возмущаться не только вышестоящим начальством, которое, похоже, не замечает вашей усердной работы, но и коллегами, умеющими привлекать к себе внимание. Потом вы можете решить, что они просто занимаются саморекламой, поздравить себя с тем, что вы не настолько зациклены на себе самой, и утешиться тем, что вы чудесный человек, хоть и остаетесь в тени.

Укрепившись в подобном негативном мышлении, вы можете убедить себя, что эта работа вам не подходит. В конце концов, если окружающие не способны заметить ваши усилия, возможно, вам будет лучше где-то еще. Так работа, которая казалась идеально подходящей, когда вы соглашались на нее, начинает терять для вас привлекательность. И это еще одна из причин, почему очень важно применять «упреждающий подход», а не ограничиваться ожиданием, что вас заметят.

Морин – старший партнер престижной юридической фирмы в Сан-Франциско. Несмотря на блистательные успехи на ранних этапах карьеры, она стала партнером позже, чем многие мужчины, пришедшие в компанию одновременно с ней. Из-за этого Морин чувствовала себя сильно недооцененной и на пятом году работы в должности заместителя партнера решила, что фирма ей не подходит.