Стратегия бизнеса. Как создать и воплотить ее в жизнь - Михаил Рыбаков

Управлять комплексными проектами сложнее всего: с расширением ассортимента естественным образом падают управляемость, прибыль и т. д… приходится увязывать между собой работу многих людей и организаций. Эффективность снижается – если не вывести качество управления на новый уровень[57]. Генподрядчиком быть сложнее, чем «субчиком». Девелопером – сложнее, чем строителем. Системным интегратором – сложнее, чем продавцом «железа» и коробок с «софтом». Порой действий нужно совершать меньше. Но выше их сложность и цена ошибки. Зато конкуренция, как правило, ниже.

Возможно, для расширения продуктовой линейки вам как компании нужно будет приобрести новые компетенции, изменить подход к бизнесу, мышление. Например, для оказания услуг в области знаний и ноу-хау – перво-наперво понять, в чем вы хорошо разбираетесь и начать ценить это. Если вы давно чем-то занимаетесь, то важные знания и умения у вас точно есть – больше, чем у многих клиентов. Но часто сотрудники их не ценят, как будто это что-то само собой разумеющееся. Опишите услуги, начните продавать их за деньги. И заработаете больше, и клиенты будут вас сильнее уважать. В команде тоже прибавится самоуважения.

У немцев есть пословица: если вы хотите продавать клиенту, нужно его обучать. И / или консультировать, добавлю я. Если клиент учился у вас, то именно вас (вашу компанию) воспринимает как эксперта в теме, формируется и эмоциональная привязанность. Многие успешные компании создают на своих сайтах общедоступные базы знаний по профилю деятельности, делают и распространяют полезные справочники, проводят семинары для клиентов и партнеров. Конечно, не все читатели и участники станут вашими покупателями, но довольно многие. А если кто пока и не станет – уйдет думать или к конкурентам, – все равно будет ощущать благодарность и при случае скажет о вас хорошие слова[58]. Пожалуй, это один из лучших способов стратегически создавать и развивать рынок с выгодой для себя, клиентов и партнеров. Для меня также важно, что этот подход – честный, этичный.

Есть одна важная тенденция[59], о которой успел написать еще отец менеджмента Питер Друкер. Мировая экономика постепенно переходит от товаров к услугам и далее – к знаниям и впечатлениям. Это не значит, что товары больше не нужны. Просто технологии вышли на такой уровень, когда произвести нечто становится все проще и дешевле. Уникальность товаров на многих рынках создать сложно, почти невозможно. Машины, смартфоны, сотовая связь, одежда… У ведущих производителей они весьма похожи, качество на высоте. Компания Apple сильна в первую очередь маркетингом – она продает впечатления, ощущения. Дисплеи для них производит ближайший конкурент – Samsung. А премиальную наценку лучше удается сделать «яблочникам». Вы – в тренде?

Наконец, важно понять себя: какие типы рынков вам (как основателю бизнеса и / или топ-менеджеру) больше по душе. Одним людям – товары, другим – услуги, а кому-то – знания и консультирование. Любимым делом заниматься легче, выше отдача от вложенных усилий. Пусть это направление будет основным, а остальные – дополнительными.

У всего есть и обратная сторона. Рынок продажи знаний – так называемый инфобизнес – в последние годы перегрет, много пены. Новички выходят на него массово в надежде «срубить» легких и быстрых денег, перепродавая информацию. Халява если и случается, то ненадолго и отнюдь не для всех, а вот репутация у инфобизнеса падает. Заодно и смежные рынки портит.