Руководство по закупкам - Джанкарло Спаньоло

Чтобы смягчить ценовую конкуренцию, которая может усугубить вероятность банкротства подрядчиков, имеющих долги, иногда принимаются правила начисления баллов, которые вознаграждают контрактами не наилучшие предложения, а предложения, наиболее близкие к средней заявке. Например, среди правил начисления баллов, применяемых во всем мире, есть следующие:

• победа присуждается предложению, наиболее близкому к среднему арифметическому всех представленных предложений;

• победа присуждается предложению, наиболее близкому к среднему арифметическому предложений ниже среднего.

Повторим, эти методы содержат потенциальный уклон против инноваций, помимо увеличения стоимости закупки. Неприсуждение контрактов самому низкому ценовому предложению может исключить самые инновационные (и сомнительные) фирмы! Первый способ, «конкурентные закупки по средней цене», является, очевидно, худшим: он устраняет всю конкуренцию, так как каждый участник стремится предложить цену ближе к ожидаемой средней заявке. Выбор победителя фактически случаен. Это противоречит тому, для чего созданы конкурентные закупки: различению эффективных и неэффективных поставщиков. Второй способ в какой-то мере «не столь плох», но взаимозависимость заявок дает простор для некорректной подачи заявок и возможных манипуляций (см. Главы 12 и 13 о недостатках этих правил начисления баллов).

Лучший способ избежать нежизнеспособных предложений, согласно Главе 13, состоит в использовании систем страхования, которые отбирают поставщиков, проводя различие между фирмами в зависимости от их финансового состояния и способности выполнить проект. Существует два основных инструмента, которые обычно применяют для решения этой проблемы.

• Поручительские гарантии. Победивший подрядчик должен иметь поручительскую гарантию, чтобы произвести поставку, но он может приобрести ее после победы на конкурентных торгах. Если подрядчик не выполняет своих обязательств, то фирма-гарант должна завершить проект или покрыть расходы на нахождение другого поставщика. Фирмы-гаранты проверяют участников и проекты, и премия фирме-поручителю увеличивается с увеличением риска. Ожидается, что фирмы, подверженные большему риску, будут вносить более высокую плату за поручительскую гарантию и подавать заявки менее агрессивно, побеждая не так часто.

• Аккредитивы. Подрядчики допускаются к участию в торгах, если имеют гарантию в виде банковского аккредитива. Если подрядчик не выполняет своих обязательств, банк закладывает его актив. Аккредитивы исключают участников с очень плохим финансовым положением, но подвергают других большему риску банкротства[600].

Оба инструмента имеют свойство предотвращать участие самых сомнительных, но инновационных фирм или существенно снижают их шансы на победу. Если основной объект закупок инновационен, важно не создавать априори слишком большую дискриминацию в отношении фирм, представляющих инновационные и рискованные проекты. Закупщики располагают другими, лучшими инструментами для увеличения вероятности присуждения контракта инновационным подрядчикам или проектам, одновременно обеспечивая некоторую защиту от риска. В частности, мы предлагаем мультисорсинг и измененную версию поручительских гарантий без проверки.

Мультисорсинг: наличие нескольких поставщиков, активных параллельно, и нескольких в резерве уменьшает риск прерывания поставки. Более того, поскольку составление рейтинга инновационных продуктов, как правило, очень затруднительно вначале, отбор более одной инновации-заменителя для проведения в жизнь продлевает период «тестирования», отсрочивает окончательное решение относительно того, какая из инноваций-заменителей лучше, и, следовательно, чаще позволяет сделать выбор в пользу лучшей инновации. Среди затрат на это решение обычные расходы на мультисорсинг: уменьшение экономии на масштабе, дублирование фиксированных расходов и так далее. (Подробнее об этом см. Главы 7 и 13.)

Поручительские гарантии, оплачиваемые закупщиком: чтобы уменьшить закупочный риск, но взять на себя риск выбора инновационных фирм, стоимость поручительской гарантии фирмы-победителя может быть оплачена закупщиком. Это позволяет закупщику быть застрахованным от не выполняющих свои обязательства подрядчиков, но не исключать самых рискованных и инновационных.

Поскольку инновационная деятельность, как правило, очень рискована, управление рисками в определенном смысле противоречит введению инноваций и осуществлению рискованных инновационных действий. Заключительная, очевидная альтернатива, когда инновации вызывают озабоченность, – это, конечно, тот вариант, когда закупщик решает не управлять рисками заявок. Закупщик может просто принять риск возможного банкротства подрядчика. Эта альтернатива может быть особенно привлекательна, если закупщиком является правительство, чрезвычайно разноплановый закупщик, который обычно в состоянии брать на себя риски по низкой стоимости. Конечно, эта стратегия требует затрат, но, будучи крупнейшим учреждением в стране, правительство, безусловно, наиболее дифференцировано, следовательно, лучше всех способно объединять риски от различных действий; и остальные расходы вполне могут быть компенсированы преимуществами большего количества инноваций.

В этой главе мы представили фирмам и государственным агентствам ряд практических предложений относительно того, как лучше всего управлять закупками инновационных товаров и как использовать закупки для стимулирования инноваций. Неопределенность, сопровождающая инновационную деятельность, и динамическая перспектива, которую она обязательно влечет за собой, делают закупки инноваций одним из самых сложных вопросов в теории и практике закупок. Читатель заметит, что достоинства и недостатки каждого инструмента, который можно использовать для закупки инновационных ресурсов, зависят от ряда переменных. В реальной жизни каждый закупщик должен принимать неизбежно сложные решения, и мы можем только предупредить читателя, что ответственность за смешивание различных ингредиентов, которые мы благоразумно разложили на столе, лежит исключительно на нем. Например, оценка закупщиком своей способности описать инновационный продукт заранее может склонить его предпочтения к призам ex ante или призам ex post.

Диапазон возможного применения предложений этой главы очень широк: он охватывает мелкие и крупные лоты, частных и государственных закупщиков, симметричные и асимметричные отношения между закупщиком и поставщиком и различные степени конкуренции и риска. Мы подчеркиваем, что закупки в реальном мире часто предполагают сочетание стилизованных гипотез, которые мы выдвинули в тексте, и, таким образом, закупщику необходимо создать свою смесь из наших рецептов. Любое механическое и некритическое применение наших практических предложений может привести к ошибкам. Наши руководящие принципы предназначены для проницательных и ответственных читателей, которым они могут дать вдохновение и почву для размышлений. Тем не менее оптимальный выбор остается за закупщиком, и делать верные предположения – скорее активное творчество, чем пассивная техника.