Искусство влияния. Убеждение без манипуляций - Джон Уллмен

Связи, о которых мы так много говорили в этой главе, представляют собой третий элемент триады «Р», ведущей к впечатляющим достижениям. Эти элементы не стоит считать взаимоисключающими, скорее наоборот.

Все три «Р» – результаты, репутация, развитие отношений – неизбежно оказываются взаимосвязанными. Они цепляются друг за друга, порой сразу, порой по прошествии времени. Так, результаты, достигнутые с корыстной целью, рано или поздно разрушат репутацию и способность развивать отношения. А в этом случае шансы на осуществление впечатляющего достижения практически сводятся к нулю.

Вот почему самые влиятельные люди, о которых мы рассказываем в книге, думают о длительных последствиях любых, даже самых краткосрочных действий. Они ориентируются на результаты, но при этом думают о том, какими методами будут их добиваться. Они не идут на компромиссы, не противопоставляют друг другу желание довести дело до конца и создание доверительных отношений при каждом взаимодействии с другими участниками процесса. Окружающие их люди ощущают себя не игрушками в чужих руках, а полноправными участниками единого процесса.

Однако, как мы уже отмечали, довольно просто ошибиться и сфокусироваться на результатах в ущерб двум другим «Р». В сущности, именно в этом и состоит главная ошибка, которую допускают люди, практикующие бессвязное влияние. А для отказа от этой плохой привычки нужны осмысленные действия.

Позвольте предложить вам ежедневное упражнение (тест двух “Р”), которое поможет постоянно удерживать эти два важных аспекта в центре внимания.

ТЕСТ ДВУХ «Р»

Перед началом взаимодействия с другими людьми задайте себе вопрос: «Каким образом нужно выстраивать отношения и создавать основу для позитивной репутации в рамках этого взаимодействия?»

В процессе взаимодействия убедитесь в том, что ваши действия соответствуют следующим стандартам: «Способны ли мои слова или действия увеличить степень доверия и уважения ко мне? Если бы мои слова или действия записывались на аудио или видео, смог бы я испытывать за них гордость при условии, что их увидят или услышат люди, мнение которых для меня важно?»

После взаимодействия внимательно изучите свое поведение и спросите себя: «Было ли оно достаточно честным, понятным и уважительным? Сумел ли я сделать так, чтобы другие участники почувствовали себя лучше, чем до нашей встречи? Нужно ли мне предпринять что-либо еще для преодоления недопонимания, ошибок или упущенных возможностей?»

Задавая себе эти вопросы ежедневно, вы сможете отказаться от дурной привычки, связанной с концентрацией на получении того, чего вы хотите. Вы разрешите себе задуматься о таких связях, которые стремитесь создать на всю жизнь. Вы сможете лучше выполнять то, что делаете, одновременно находя способы вести себя уважительно по отношению к другим людям. Вы будете заботиться и о результатах дела, и о том, что происходит с окружающими. Вы способны на чудо: инвестируя время в два «Р» (репутация и развитие отношений), вы сможете добиться более важных результатов, чем могли ожидать.

Возможно, вы помните старую историю о двух каменщиках. Один из них проделывал механическую работу, выкладывая цементный раствор и кирпичи. На вопрос о своем занятии он отвечал: «Я кладу кирпичи». Другой рабочий делал то же самое, но с рвением и блеском в глазах. На вопрос о том, что он делает, тот отвечал: «Я строю храм».

Создавая сильные связи и демонстрируя другим людям, что они – неотъемлемый элемент вашего впечатляющего достижения (а также то, что вы тоже хотите стать частью их впечатляющего достижения), вы вдохновите их на то, что они перестанут просто укладывать кирпичи. Вместе вы сможете построить храм.

▶ Что полезно знать

Каждая сделка в бизнесе основана на личных связях.

Дэвид Брэдфорд, бывший CEO компании Fusion-IO

▶ Что стоит сделать

Ищите возможности для общения с людьми, участвующими в ваших беседах, собраниях или проектах, которые смогут стать для них впечатляющим достижением. Спросите их:

• Что вам показалось самым полезным в нашей беседе?

• К какому итогу мы можем, по вашему мнению, прийти, если эта встреча (проект, презентация и т. д.) пройдет именно так, как мы ожидаем?

• Как вы считаете, в чем мог бы заключаться успех этой встречи?

• Что в ходе беседы могло бы побудить вас вернуться к общению с собеседником в будущем?

Для того чтобы использовать связанное влияние, необходимо разрушить барьеры, не позволяющие вам понять, о чем думают, чего хотят и в чем нуждаются другие люди. В третьем разделе вы узнаете о том, как это сделать. Вы научитесь слушать «музыку» слов других людей, обретете навык слушания на четвертом уровне и узнаете, что значит бы подверженным воздействию.

Способность слушать – магнетическая и странная вещь, истинная творческая сила. Мы постоянно тянемся именно к тем друзьям, которые нас слушают.

Карл Менингер

В чем бы ни заключалось для вас впечатляющее достижение, вы сможете получить его лишь при общении с другими людьми. Для этого необходимо покинуть свою мертвую зону, заставляющую вас замкнуться в рамках «моего и близкого». Мертвые зоны по своей природе не позволяют вам увидеть того, что именно они блокируют. Но даже если вам не удается посмотреть за пределы своей мертвой зоны, то вы можете хотя бы послушать.

Слушание, о котором мы говорим (слушание с целью научиться) требует большой скромности. Оно предполагает, что мы ничего не знаем заранее. Мы должны проделать определенную работу, чтобы создать связи с людьми на их условиях и при минимальной степени влияния наших собственных предубеждений. Для такого слушания не нужно отказываться от своих суждений, достаточно их просто приглушить на время.

Освоив подобный тип слушания, мы легче погружаемся в мир других и позволяем им войти в наш. Слушание, основанное на желании научиться новому и больше понять, ведет к согласованию позиций и общей приверженности, а не к сопротивлению или видимости движения в одном направлении. Такой тип слушания обладает настолько большой силой, что (как показывает наша следующая история) способен моментально изменить глубину отношений – или даже весь мир.

Глен Баррос оказался героем одной из самых примечательных историй в области современной музыки. Глен – руководитель звукозаписывающей компании Concord Music Group, занимающейся тем, что сам он называет «музыкой вне времени» в противовес хитам-однодневкам. Компания имеет внушительный каталог исполнителей в разных стилях: джаз, этническая музыка, блюз, рок, поп и ритм-энд-блюз.

Concord также работает с новыми именами и ищет новые способы контакта со своей аудиторией. Именно с этим и связана наша история. Мы расскажем о том, как легендарный Рэй Чарльз записал свой последний CD под названием «Гении любят компанию». В 2003 году Concord и сеть Starbucks обсуждали возможности партнерства. На тот момент Starbucks торговала музыкальными носителями в своих кафе, однако музыка представляла собой чаще всего компиляции уже существовавших произведений, права на которые покупались у различных звукозаписывающих компаний. Concord и Starbucks предположили, что с учетом ежедневного потока посетителей в сети кафе, составлявшего несколько миллионов человек, партнерство вполне могло бы создать уникальный продукт с участием исполнителей, по тем или иным причинам отдалившихся от своих фанатов. По словам Глена: «Если вы положите запись с узнаваемым именем всемирно известного музыканта на прилавок каждого магазина Starbucks, то окажете клиентам, исполнителям и всему миру большую услугу».