Как управлять дебиторской задолженностью - Алексей Покудов

Впредыдущем разделе мы привели примеры того, как увеличение дебиторской задолженности приводит к увеличению размера бизнеса и более динамичному его развитию. Однако неуправляемое нарастание дебиторской задолженности может привести к серьезным проблемам. Давайте рассмотрим их подробнее.

Если вы дали сотне разных людей на год в долг по рублю каждому (или отдали каждому товара на рубль с условием оплаты через год), можно смело утверждать, что с большой вероятностью из этой сотни к вам через год не вернется 2–3 рубля. Эти 2–3 % описывают риск невозврата по «естественным» причинам: из-за несчастного случая, смерти, банкротства или еще каких-нибудь «обстоятельств непреодолимой силы», которые навалились на ваших заемщиков. Хорошо, если бы этими процентами потерь все и ограничивалось. Достаточно было бы поднять цену на 2–3 % или быть готовым поступиться прибылью в указанных объемах, и для вас лично все прошло бы почти без последствий.

Однако с течением времени проблема изменяется на качественном уровне. Рано или поздно к «естественным» причинам присоединятся «искусственные». Ваш бизнес начнут проверять «на прочность» мошенники, которые в течение короткого времени смогут добавить к вашим «проблемным» еще пару дополнительных процентов. Если вы не отследите этот момент и противоправные схемы в отношении вашего бизнеса сработают, для мошенников это будет своеобразным сигналом к активизации деятельности. Будьте уверены, что еще пара процентов «безнадежной дебиторки» вам гарантирована, и в сумме можно легко получить уже 6 % невозврата, а эта цифра ни в какое сравнение не идет с парой «естественных» процентов. Для некоторых видов бизнеса, где рентабельность находится на уровне 5–7 %, эта цифра критическая.

С ростом размера бизнеса ситуация становится более напряженной. При росте объема продаж и увеличении размеров клиентской базы ваши линейные работники уже не смогут столь тщательно подходить к анализу каждого заемщика. Это, в свою очередь, вновь приведет к ухудшению качества клиентской базы и, как следствие, к ухудшению качества задолженности и к увеличению относительной доли невозвратов.

Суммируя все вышесказанное, можно прийти к следующему выводу: для развития бизнеса необходимо увеличивать дебиторскую задолженность, но неконтролируемое ее увеличение может привести, образно говоря, к «потере качества» задолженности, то есть к реальному уменьшению объема поступающих платежей. Иными словами, мы приходим к задаче минимакса, или к классической задаче управления:

Далее рассмотрим подходы к решению этой задачи.

Рис. 2. Возникновение и эволюция дебиторской задолженности

Перед тем как строить систему управления задолженностью, подробно рассмотрим механизм ее возникновения и эволюции. Это необходимо сделать для построения эффективной системы управления, поскольку на каждом этапе эволюции задолженности целесообразно использовать свои методы и приемы.

Схематически процесс возникновения и эволюции задолженности изображен на рис. 2.

Проанализируем эволюцию задолженности по этапам, подробно рассматривая каждый из периодов ее существования и давая характеристики всем происходящим процессам.

На рис. 2 данный период времени охватывается фигурной скобкой с надписью «Подготовительный период» по оси времени. Именно в этот период совершаются все события, предваряющие появление задолженности. В это время происходят знакомства, переговоры, проверочные и другие подготовительные мероприятия, определяются объемы будущей задолженности, сроки и условия ее погашения и принимается окончательное решение о кредитовании. Заканчивается данный период в точке А . В этот момент задолженность либо возникает (в случае принятия положительного решения по сделке), либо нет (в противном случае).

Вмомент заключения договора в точке А возникает задолженность предварительно оговоренного размера (точка Б на рис. 2). Если договор о погашении задолженности исполняется заемщиком неукоснительно, то с течением времени задолженность постепенно уменьшается (зеленая линия на рисунке) и прекращается в оговоренный срок. В каждый конкретный момент времени задолженность представляет собой заранее известную и обозначенную в договоре величину и называется текущей задолженностью.

Если заемщик допускает нарушение сроков оплаты или производит оплату меньшими, чем указано в договоре, суммами, он не успевает полностью погасить задолженность к окончанию договора. Изменение задолженности в этом случае показано на рис. 2 красной линией в течение срока действия договора. Превышение реальной задолженности над текущей (расстояние по вертикали между зеленой и красной линиями) называется проблемной задолженностью.

Если в течение срока действия договора заемщик не погасил задолженность полностью, как говорят, «не вошел в график», вся имеющаяся у него на момент окончания договора задолженность называется просроченной . Просроченная задолженность иногда имеет сложную структуру и может состоять из сумм, непогашенных по основному долгу, по процентам за пользование кредитом, по различным видам штрафных санкций. Подробнее о возможной структуре задолженности мы поговорим чуть позже.

Предприятие-кредитор, как правило, пытается в течение некоторого периода времени взыскать просроченную задолженность и делает это более или менее успешно. Итоговая сумма задолженности при этом может несколько снизиться (если взыскиваемые суммы превышают нарастающие штрафные санкции), но может случиться и так, что при отсутствии платежей со стороны клиента сумма просроченной задолженности будет расти.

Просроченная задолженность имеет свойство быстро «стареть». Это означает, что вероятность взыскания просроченного долга резко уменьшается со временем. Анализ причин данного явления выходит за рамки настоящего рассмотрения, поэтому давайте просто примем как факт, что взыскать долг, срок платежа по которому наступил два года назад, гораздо труднее, чем предназначенный к оплате год назад. И, конечно, практически невозможно получить что-либо по долгу, который не оплачен уже в течение пяти лет.

Следствием этого факта является то, что начиная с некоторого периода времени на взыскание, например, некоторой суммы из просроченной задолженности требуется потратить (в виде зарплаты сотрудникам, прямых и накладных расходов на эту деятельность и т. д.) сумму, значительно превышающую ту, которая может быть взыскана. Получается, что с некоторого момента времени взыскание долга становится нецелесообразным. Точнее говоря, взыскивать долг, разумеется, нужно, но делать это силами самого кредитора экономически неоправданно.