Большая книга манипуляций. Изучаем секреты управления сознанием - Вадим Макишвили

Сторонников расизма достаточно и в наше время. В любой стране. Мы, славяне, зачастую обходим стороной темнокожих студентов российских вузов, на подсознательном уровне не желая иметь с ними ничего общего. Неужели и внутри нас есть отголоски той манипуляции сознанием, что произошла в пятнадцатом веке?

Реклама оказалась чуть ли не самым опасным оружием манипуляторов. Прямо сейчас наше общество меняется при помощи рекламных технологий, манипулирующих нашим стремлением к успеху, а мы едва это осознаем. Мы живем в обществе потребления, где главенствует идея успеха. И даже не сам успех стал ценностью, мерилом успешности стали деньги, а где деньги, там и желание их тратить. На этом поле развернулся масштабный театр боевых действий специалистов рекламы, PR и психологов, которые ежедневно оттачивают свои способности манипулирования нашим выбором.

«Хотите новый холодильник, но недостаточно денег? Купите прямо сейчас! Выгодный кредит от N процентов! Живи сейчас!» Мы клюем на эту рекламу, как голодная рыба на крючок с червяком. А сможем расплатиться с банком или нет — эту трезвую мысль отодвигаем на задний план. Ведь можно купить прямо сейчас! Такие выгодные проценты! Как же сильно хочется новую вещь!

«Купи смартфон за N рублей и получи точно такую же модель совершенно бесплатно! Подари ее маме!» Вам не нужен был этот телефон вовсе, но… Черт подери, это же так выгодно, тем более один телефон совершенно бесплатно отойдет маме!

Не отстают и политтехнологи, формирующие у избирателей определенное мнение, чтобы обеспечить на выборах поддержку нужному кандидату.

Победа Б. Н. Ельцина на президентских выборах в 1996 году стала неожиданностью. Кандидат, который перед началом выборов пользовался поддержкой только 9 % избирателей, во втором туре набирает почти 54 % голосов и побеждает своего главного соперника Г. А. Зюганова, кандидата от Коммунистической партии, который на начало выборов имел поддержку у 22 % избирателей. Это произошло благодаря стараниям политтехнологам из штаба Б. Ельцина. Они развернули тогда несколько рекламных кампаний, каких в то время не делал еще никто.

Смысл одной из них укладывался в два предположения: «Если завлечь на избирательные участки молодежь (как известно, молодежь — наиболее пассивные избиратели), можно увеличить явку избирателей до 25 %. А если получится эти 25 % заманить на свою сторону, это станет одним из факторов победы». Кампанию развернули под девизом «Голосуй или проиграешь!» — тем летом этот девиз можно было увидеть и услышать везде — в социальной рекламе на телевидении, в призывах по радио, в листовках из почтовых ящиков, на уличных бигбордах. В призывах не содержалось никакого указания голосовать за Б. Н. Ельцина. Ни единого! Но агитационный материал подавался таким образом, чтобы у людей возникало желание не голосовать за представителя Коммунистической партии, за Г. А. Зюганова. «Голосуй!» — громко призывал голос за кадром, — или проиграешь!» И тут же на экране возникали картинки символов коммунистического прошлого — бюсты Ленина, танки, колючая проволока, наручники. Манипуляция удалась. В первом туре Ельцин набирает 35 %, потом один из кандидатов — генерал Лебедь отдает ему свои 14 % голосов, что очень быстро приводит Ельцина к победе во втором туре. Характерный для манипуляций факт: после прекращения предвыборного информационного потока, уже к концу того же 1996 года, опросы общественного мнения снова демонстрировали массовое раздражение властью и конкретно своим избранником — Б. Н. Ельциным, который стремительно терял рейтинг, возвращаясь к изначальному уровню в 9 %.

Другой пример применения политтехнологий уже ближе к настоящему времени. Во время президентских выборов 2000 года избирательный штаб В. В. Путина подготовил интервью с представителями сексуальных меньшинств г. Москвы, в котором шла речь о Г. Явлинском. В свою очередь, штаб Явлинского ответил сюжетом, в котором имя Путина связывалось с фашистами. Оба штаба использовали один и тот же самый прием, направленный на манипулирование общественным мнением.

Психологи говорят, что манипуляция — это любое личностное влияние, направленное на кого-либо. Если один человек влияет на другого — это манипуляция? Не кажется ли вам, что определение слишком общее? Вы встаете в автобусе и уступаете место пожилому человеку, чем подталкиваете его к тому, чтобы сесть на ваше место, — вы манипулируете пожилым человеком? Вы разговариваете с приятелем, и вдруг переключаетесь на новую тему, чем скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону, — вы манипулируете своим приятелем? Когда вы говорите знакомому: «Здравствуй!» и при этом широко улыбаетесь — ваш знакомый, хочет того или нет, улыбнется вам в ответ. Это манипуляция? Можно было бы считать, что «все манипулируют всеми». Но это только на первый взгляд.

Манипуляция — это психологическое воздействие, которое вызывает заданный отклик у человека помимо его воли. Манипуляция обходит сознательный контроль и действует на нас скрыто, изнутри, как будто это наше желание или решение.

Человек-манипулятор скрытно побуждает другого человека изменить отношение к чему-то или принять решение, выгодное манипулятору. Уловка, чтобы обыграть, объегорить, надуть. В таком смысле манипулируют уже не все люди, а лишь некоторые. Тот парень, что уступил место старику, не извлекает никакой выгоды из своих действий. Если дедушка и присядет, то желание парня уступить место совпадет с потребностью пожилого человека дать отдых больным ногам, значит поступок подростка нельзя считать манипуляцией. Парень — молодец, достоин уважения.

Манипуляцией можно было бы считать обман, принуждающий человека, который до последнего не может распознать его, принять невыгодное для себя решение. Но психологи предостерегают пользоваться таким определением. Многие тонкие манипуляции, говорят психологи, строятся не столько на обмане, сколько на эффектах восприятия и субъективной оценки. «Сказка о царе Салтане» А. С. Пушкина — история о том, как князь Гвидон психологическими воздействиями скрыто добился того, чтобы царь-батюшка оставил свои дела и навестил его город на острове Буяне. Князь Гвидон тем не менее обманщиком не является, царь-батюшка счастлив, читатель доволен.

«У меня к тебе просьба: сделай мне, пожалуйста, крепкого чаю!» — эта просьба сама по себе манипуляцией тоже не является. Но если сделать при этом усталый вид или искренне улыбнуться, это уже может сработать в качестве искусного психологического воздействия, побуждающего человека отложить свои дела и сейчас же принести вам чаю.

Мы манипулируем другими людьми в самых обычных ситуациях и не осознаем этого. Такие воздействия принято называть «тонкими коммуникативными влияниями», не вкладывая в эти слова ничего плохого, ведь пользоваться ими, чтобы быть убедительным, может и учитель в школе, и политик на трибуне, и врач, и руководитель.