Убедить за минуту. 10 шагов к достижению цели - Тони Райтон

Голос быстро выдаст, насколько естественно вы управляете и контролируете ситуацию. Именно эти качества мы ассоциируем с авторитетными фигурами.

Опыт теле— и радиоведущего подсказывает, что обладатели более низкого голоса со слегка замедленным темпом речи на верном пути к созданию авторитетного тона. Выше и быстрее — это по-детски (некоторые исследования трактуют это как готовность к подчинению). И здесь кроется проблема. Очень легко говорить о том, что более низкий голос воспринимается как более авторитетный и убедительный, но вы не можете немедленно, как по волшебству, сделать его намного ниже. Думаю, большинство людей выглядели бы довольно странно, если бы начали этим заниматься.

Предлагаю способ легкого достижения авторитетного звучания, оставаясь при этом самим собой. Когда вы повышаете голос в конце предложения, оно воспринимается как вопрос. Сохраняете прежний уровень звучания — утверждение. На пониженных тонах — приказание. Если вы сосредоточите свое внимание на каждой маленькой ключевой части презентации подобным образом, почувствуете разницу, которая скажется на успехе или неуспехе вашего мероприятия.

ПОДСКАЗКА

Представьте предложение «Убери свою комнату». Произнесите его тремя различными способами. Сначала повысьте голос в конце предложения.

Затем скажите ровно. Потом на пониженных тонах. По-разному звучит, не правда ли?

— Восходящая интонация в конце предложения = вопросу.

— Ровная интонация = утверждению.

— Низкий голос в конце предложения = приказанию.

Используйте это в презентации, чтобы заставить ключевые предложения прозвучать более авторитетно. Не стоит стараться понижать тон на протяжении всей речи. Сделайте ключевые предложения более убедительными и уважительно-властными, используя нисходящую интонацию.

Как сделать восходящую, а потом нисходящую интонацию?

«Вы хотели бы сделать мне предложение?»

«Нам хотелось бы, чтобы вы инвестировали 15 тысяч фунтов стерлингов в нашу компанию».

«Меня интересует, не хотите ли вы подписать это сейчас».

Как вы понимаете, здесь можно позволить себе немного развлечься. Это срабатывает даже лучше, чем техника «смягчения», которую мы обсуждали в главе 2 «Пишите самые убедительные послания».

Голос у Элизабет всегда был очень высокий. Она знала об этом и, пожалуй, даже стеснялась. Тем не менее, стоило ей что-то предпринять в этом направлении, как оказывалось, что это невероятно трудно — сфокусироваться на своем голосе и на том, о чем говоришь, одновременно. Элизабет сфокусировалась на двух ключевых предложениях в стандартной презентации, которые она выделяла, чтобы звучать более авторитетно, произнося их немного медленнее и применяя нисходящую интонацию в конце предложения. Она научилась пользоваться этим очень быстро. А когда приобрела навык, распространила использование этой техники на другие части своей презентации, более искусно управляя голосом и делая его звучание более авторитетным. О! Я забыл сказать, она больше не читает по бумажке.

Этап 6. Завершение сделки

Эта глава посвящена основным стратегиям убеждения, которые используются для проведения презентаций, делая аудиторию более восприимчивой к тому, о чем вы им говорите. Будем надеяться, что вы, подобно Элизабет, уже приступили к изменениям и начали звучать намного более убедительно. Аудитория готова слушать и воспринимать ваши идеи.

Теперь вы хотите завершить дело чем-то особенным. Ваша цель — убедительность. Закончите встречу подходящим образом, призывом к действию или резюме.

Каков ваш призыв к действию? Ведь дальше следует глава «Завершение сделки», сосредоточенная вокруг нескольких стратегий, которые заставляют людей сказать «да». Итак, переходите сейчас к этому разделу, выберите подходящую технику и используйте ее в своей презентации.

ПАМЯТКА ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТИ ДЕЙСТВИЙ

✓ Подготовка. Запишите заранее небольшие отрывки своей презентации. Когда вы делаете ошибку, останавливайтесь, не останавливая запись, и возвращайтесь к прежнему предложению, на котором произошел сбой. Делайте это до тех пор, пока все не получится правильно. Это вдвое улучшит вашу презентацию (1 минута).

✓ Переводите людей в другое место путем «закрепления» особых позитивных эмоций за определенным пространством (1 минута).

✓ Рассказывайте истории, делайте презентацию особенной и неповторимой (1 минута).

✓ Сообщайте своей аудитории, что делать и чего делать не надо (максимум 1 минута).

✓ Авторитетность. Сосредоточьтесь на придании большей авторитетности нескольким ключевым предложениям вашей презентации. Для этого говорите медленнее, с понижением интонации в ключевых «командах» (1 минута).

✓ Если вы готовы «закрыть сделку», переходите к следующей главе.

Алекс расстроен. Он работает в отделе сбыта, но ему удается сделать не так много, как его коллегам. Правда, они уже зарекомендовали себя как лучшие в этом бизнесе, и занимаются этим намного дольше, чем он. У Алекса не очень хорошо идет завершение сделки.

Тамара тоже расстроена. Уже неделю она пишет парню, но, похоже, безрезультатно. Пытается деликатно подвести к дальнейшему развитию отношений и новому свиданию, тем не менее фиаско, и он постоянно переводит разговор на другую тему. Однако… кажется, он все еще увлечен. Странно. Интересно, как заставить его действовать?

Пит тоже расстроен. Он всячески старался убедить своего друга Джона поехать этим летом в отпуск на Ибицу вместе с ним. Перепробовал все. Взятка, фотографии девушек, которые там будут, даже мольбы на коленях. Джон же только смеется и говорит: «Звучит заманчиво, потрясающе, я обязательно подумаю об этом». Питу очень хочется съездить на Ибицу вместе с другом, но как заставить того сказать наконец «да»?

Алекс, Тамара и Пит хотят слегка ускорить события и «закрыть сделку», но как этого добиться?

Приведенные здесь техники применимы во многих случаях, от бизнеса до поиска партнера для отпуска. Черт возьми, таким образом, можно даже продать вашу машину через eBay. Получите удовольствие и используйте их. А чтобы заполучить все эти важные «да», не забывайте про связь с более общими техниками, приведенными в этой книге.

Теперь «завершаем сделку» с помощью:

• Заставить «вскочить в общий вагон»

• Использование «снобистских проявлений»

• Важность рекомендаций

• Включить в дело часы

• Если вы сражаетесь, «вставьте ногу в дверь»

• Не выказывать слишком сильного желания