Мне жаль, но это инстинкт. Как животная природа управляет нами и что с этим делать - Ребекка Хейсс

и согласен ли кандидат с миссией и основными ценностями клиники?

• (3) Может ли кандидат привести примеры того, как он решал сложные ситуации с клиентами?

• (4) Ценит ли кандидат честность и порядочность?

Какие бы критерии не влияли на ваше решение, запишите их. Потратьте достаточно времени, чтобы убедиться, что вы перечислили всё, что важно, чтобы точно быть уверенными в своём выборе. Спросите себя: «Сделает ли меня счастливым достижение этих критериев?» Не спрашивайте: «Это точно лучший вариант?»

2. Сделайте так, чтобы ваше решение нельзя было откатить назад. Исследования показывают, что когда мы покупаем что-то без возможности возврата, мы с меньшей вероятностью будем жалеть о покупке.

На самом деле, здесь в игру включается искажение в пользу сделанного выбора (также называемое «рационализацией после покупки»). В рамках этого искажения мы преувеличиваем позитивные качества товара, который мы приобрели, и обостряем недостатки товара, который остался на полке. Я хочу, чтобы вы пошли со своим решением до конца – и установили для этого временные рамки. Например, прежде чем убедить себя, что вам нужна новая работа, новый супруг, новый дом, попытайтесь провести 30 дней с полной отдачей там, где вы уже есть. Представьте себе, как хорошо вы будете себя чувствовать, наслаждаясь тем, что уже в ваших руках. Когда вы ставите временную рамку в 30 дней, вы даёте мозгу возможность осознать, что реалистично: вы не будете спариваться со всеми вокруг или искать новую работу каждый месяц.

Представьте себе, что бы вы сделали, если бы уже были счастливы в своих отношениях – на работе или дома? Может быть, вы приходили бы на работу раньше. Или приносили бы своему партнёру цветы. Возможно, если бы вы уже были счастливы в своём доме, вы бы радовались каждой комнате и сделали бы так, чтобы они выглядели ещё лучше? Попробуйте прожить всё это. Напишите план, как вплести эти действия в ход каждого дня: «День первый: сводить жену в ресторан. День второй: написать ей случайный комплимент в двенадцать часов дня. День третий: починить ту дверцу, на скрип которой она всегда жалуется».

Раввин Хайман Щетчель говорил в 1954 году, что «счастье – это не обладание тем, что ты хочешь, а чувство желания к тому, что у тебя уже есть», – и эта мысль из раза в раз повторяется в трудах философов и песнях легенды музыки кантри Гарса Брукса.

Отдайтесь полностью. Обратите всё своё внимание на то, что у вас уже есть и чего вы хотите, словно это – ваш единственный вариант. Вскоре в чужой зелёной траве начнут проглядывать жёлтые травинки.

3. Повторите. Разнообразие может казаться вам перчинкой жизни. Но наш инстинкт вынуждает нас добавлять столько перца, что мы перестаём чувствовать вкус самого блюда. Мы должны последовательно переформировать себя и направить наше желание к тем вещам, которые у нас уже есть, как будто они – наш единственный вариант. Это поможет справиться с инстинктом, требующим постоянных перемен.

Идите до конца с Five Guys

Отличный пример действия этих методов продемонстрировала крайне успешная франшиза бургерных Five Guys. Её основали в 1986 году супруги Джерри и Джейни Мюррелл и сразу стали новаторами. В эпоху постоянно расширяющихся меню и ассортиментов, поощряющих наш инстинкт к разнообразию, Five Guys придерживались минималистического стиля. Мюрреллы основали компанию на нескольких простых принципах и чётко определили критерии своего успеха. В недавнем интервью журналу Forbes Джерри, отец пятерых сыновей (Five Guys), которые помогали управлять компанией, сказал: «Всё, что мы делали, – это следовали нашим принципам». Они включали в себя: никакой доставки, никакой рекламы, никаких сложных меню и никаких замороженных продуктов. Это были те решения, которые никто не мог оспорить. И Мюрреллы пошли с ними до конца.

Даже когда спрос на молочные коктейли был очень высок, Мюрреллы стояли на своём, потому что: никаких замороженных продуктов. Несмотря на требования Пентагона привезти им несколько бургеров, чтобы накормить лучших сотрудников национальной безопасности вкусной едой, они придерживались своих принципов: никакой доставки. Когда сотрудникам пришла в голову идея отправить футболку Five Guys только что избранному президенту США, было понятно, что это мгновенно-реакционное решение, которое привлекло бы к ним внимание прессы. Но Мюррелл вернулся к своим изначальным принципам: никакой рекламы. И Five Guys стоят на своём, полагаясь только на сарафанное радио. (Отмечу, что вскоре после этого Обама лично приехал в заведение Five Guys и съел классический бургер на камеру для прессы.)

Борьба Мюрреллов с парадоксом изобилия привела к успеху компании. Five Guys заняли первое место в категории «Фастфуд: крупные сети» и «Лучший бургер» в ежегодном опросе Zagat 2011 года, первое место в категории «Бургеры, стейки, курица и гриль» в опросе Market Force UK 2016 года.

Меньшее действительно может приносить больше пользы.

В следующий раз, когда вы почувствуете, что ваш инстинкт разнообразия тянет вас к чему-то более зелёному, лучшему, большему, большему, большему, – вспомните, сколько всего вы можете сделать с простой говяжьей котлетой или четырьмя кубиками LEGO. Хватит целовать всех лягушек. Ваш принц, партнёр, идея, работа или жизнь – или даже бургер – могут быть прямо перед вами.

Глава 3. Выводы

• Убедитесь, что не считаете, что больше – это всегда лучше.

• Ограничьте свою возможность выбора, установив рамки или строгие дедлайны.

• Поймите, что мы не всегда живём в мгновенно-реакционной среде. Будьте готовы получить награду за принятое хорошее решение позже.

• Сделайте «правильный» выбор сейчас, чтобы получить лучший результат потом.

• Наслаждайтесь тем, что у вас уже есть.

• Определите свой порог восприимчивости и не целуйте больше лягушек, чем строго необходимо!

• Идите до конца: сделайте так, чтобы ваши решения было невозможно откатить назад.

Глава 4. Самообман

Во власти двух разумов

С начала 1940-х годов и до начала 1970-х врачи экспериментировали с последним словом медицины. Комплексную процедуру, называемую каллозотомией, проводили на небольшой группе пациентов, которые страдали от тяжёлых эпилептических припадков. За десять часов операции хирурги осторожно разрезали мозолистое тело мозга пациента – структуру, соединяющую левую и правую половины мозга. Тем самым они разделяли две стороны неокортекса, области, управляющей языком, мелкой моторикой и сознательным мышлением. Эта рискованная операция останавливала припадки и давала пациентам возможность вернуться к нормальной жизни. Но был и серьёзный побочный эффект: теперь они буквально сочетали в себе две разные личности – каждое полушарие мозга функционировало независимо от другого.

Слова, объекты или картинки, показанные одной стороне мозга пациента, оставались полностью незамеченными второй его половиной – к такому выводу пришли учёные Майкл Гаццанига и Роджер Сперри. Мы знаем, что левое полушарие человеческого мозга контролирует правую сторону тела, а левая сторона тела по большей части контролируется правым полушарием. Но в ставшем знаменитом исследовании «Эксперименты по разделению мозга» Гаццанига и Сперри доказали, что функции правого и левого полушарий сильно отличаются. Например, левое полушарие управляет способностью к речи; и, когда правое полушарие обрабатывало поступающие данные, пациенты с разделённым мозгом не могли рассказать, что они увидели или что им сказали, если эта информация была получена только правым полушарием.

Вот что удивительнее всего: когда Гаццанига и Сперри говорили правой части мозга пациента, например, пойти гулять (в данном случае, показав их левому глазу мелькающую картинку, на которой было написано «встань и прогуляйся»), левая часть мозга немедленно создавала обоснование: зачем они неожиданно решили прогуляться? Помните, левая часть мозга никогда не видела картинку с указанием гулять, поэтому логичным ответом, когда экспериментатор спрашивал: «Почему вы решили пройтись?», было бы «Я не знаю». Но вместо этого пациенты придумывали обоснования для своего поведения, например: