Убедили! Как заявить о своей компетентности и расположить к себе окружающих - Джек Нэшер

Подведем итоги: когда речь идет об успехе, оставайтесь в центре. Когда говорят о провале, который ну никак иначе как провалом не назовешь, будьте настолько незаметны, насколько это возможно, – в зависимости от ситуации: или не присутствуйте вовсе, или займите место с краю, почти в тени, или смешайтесь с толпой. В таком случае случившееся скорее спишут на внешние обстоятельства, а не на вашу некомпетентность.

Гнев и невозмутимость

Есть и еще некоторые факторы, которые помогут вам не навредить своей репутации, когда новости действительно скверные. Какие чувства следует выражать, принося извинения? Или лучше вообще не выказывать никаких чувств?

Решающую роль играет интонация. Сожаление в голосе, например, заставляет думать, что ни вы, ни кто-либо другой непосредственно не виноват в происшедшем. В результате вы предстаете как слабая сторона, жертва обстоятельств[103]. А того, кто явно не в состоянии держать ситуацию под контролем, нельзя назвать таким уж компетентным.

Демонстрировать чувство вины или стыда еще хуже, чем сожаление. Как-то раз был проведен эксперимент, в ходе которого врач сообщал пациенту плохую новость с виноватым видом[104]. Проявления стыда негативно сказываются на впечатлении о компетентности, поскольку свидетельствуют не о решительности и инициативе, а о сомнении в себе[105]. Стыд указывает прежде всего на то, что человек чувствует ответственность и вину из-за негативного исхода. В неспособности контролировать ситуацию, безусловно, нет ничего хорошего, но нести полную ответственность за провал еще хуже. Однако есть и такая эмоция, которая может изменить восприятие плохой новости в лучшую сторону, – гнев.

Как показало одно исследование, политики и главы корпораций, которые реагировали на свои провалы с гневом, воспринимались как более компетентные по сравнению с теми, кто оставался невозмутимым[106]. Проявления гнева наводят на мысль, что сами вы не виноваты в случившемся, а причина кроется в каких-то неординарных обстоятельствах, не подвластных никакому контролю. При этом вы не выглядите слабым, поскольку гнев свидетельствует об уверенности в себе, решительности и упорстве, а они улучшают впечатление о вашей компетентности[107].

Однако это «правило гнева» не универсально. В случае со стажером – у которого достаточно низкий статус – не имеет значения, злится он или остается невозмутимым. А если говорить о женщинах, то гнев, по-видимому, даже всегда сказывается негативно на впечатлении об их компетентности. О причинах такого восприятия остается лишь догадываться. Может быть, гнев в мужчине с более низким статусом кажется неуместным, а в женщине – «неженственным».

Подводя итоги, можно сказать, что проявлений печали, стыда и чувства вины следует избегать в любых обстоятельствах, даже если ваши результаты оказались хуже некуда. Если вы мужчина с высоким статусом, вам выгоднее всего сообщать о неудачах с гневом, а всем остальным лучше вообще воздержаться от эмоций. Разумеется, контролировать свои эмоции бывает непросто, к тому же это зависит от того, о чем именно вы рассказываете. Вот почему, когда вы знаете, что не можете представить ситуацию с какой-то другой стороны и должны сознаться в провале – личном или корпоративного масштаба, – лучше следовать некоторым простым правилам.

Оптимистичный настрой

В поисках оптимального способа сообщать особенно неприятные новости мы можем обратиться к опыту PR-агентств, занимающихся кризисными коммуникациями. Там скажут: о своей неудаче надо рассказывать сразу же и максимально исчерпывающе – любые колебания и промедления только еще сильнее навредят вашей репутации[108]. Как можно скорее сами перечислите все вероятные претензии к вам, выражайтесь ясно. Если вы называете вещи своими именами, это положительно сказывается на впечатлении о вашей компетентности[109]. Если же вы попытаетесь умалить масштаб явно прискорбной ситуации, эффект, наоборот, будет негативным.

И всё же есть способ избежать негативных последствий признания вами своего провала. Вы должны, сколько возможно, преуменьшать важность навыков, которых вам не хватило в данной ситуации, и дать понять, что это такие специфические навыки, что их нигде и не требуется применять, кроме той задачи, с которой вы так и не справились. Представляя проблему таким образом, вы как бы объясняете: случай настолько своеобразен, что едва ли повторится вновь, – и тогда вам мало что смогут возразить. Такая реакция, в свою очередь, показывает, что вам можно доверять. И это позволит вам как можно скорее дистанцироваться от своего признания, ибо, пока оно продолжает звучать, каждая секунда продлевает время негативного воздействия плохой новости на вашу репутацию.

Затем вы должны немедленно переключиться на оптимистичный настрой – или, как гласит подзаголовок недавно изданной книги по кризисным коммуникациям, «перейти от кризиса к возможностям»[110]. Как можно скорее разделавшись с отрицательными сторонами дела, сосредоточьте рассказ на своих навыках в других областях, которые, разумеется, гораздо более важны[111]. Вам следует также сделать акцент на том, какой урок вы извлекли из прошлого и что вы собираетесь предпринять для наиболее эффективного движения к прогрессу. Старайтесь как можно дольше останавливаться на этих положительных аспектах ситуации. Здесь, опять же, сработает гало-эффект: вы будете ассоциироваться с позитивными моментами своей речи, а не с негативными.

В качестве примера приведу вопиющее фиаско компании General Motors (GM), случившееся несколько лет назад. Приборные панели в «кадиллаках» начали воспламеняться, потому что пепельница в салоне не закрывалась как следует[112]. В связи с этим представителя GM пригласили в эфир «Доброе утро, Америка», одной из самых популярных телепрограмм в стране. Он сразу же от имени компании признал всю ответственность и ничего не отрицал – на всё про всё ушло лишь несколько секунд. В оставшееся время он рассказал, чему GM научил этот случай и какие новые продукты она разрабатывает. В результате его выступления у аудитории, несмотря на недавнее происшествие, сложилось весьма благоприятное впечатление о нем как человеке и о GM как компании.