Вопросы — это ответы - Хэл Грегерсен

Пример интересного формата таких мероприятий — инновационная консультационная служба, которую Salesforce создала для крупнейших своих клиентов. Она называется Ignite и не только обеспечивает процесс, но и создает условия, в которых руководство способно прийти к единому представлению о будущем компании. Консультация состоит из шести компонентов; вначале участники выполняют упражнение на «вопросы и переосмысление», основанное на методике «шквал вопросов». Например, в ходе одной из недавних сессий команда Salesforce работала с руководством Berkshire Hathaway HomeServices над поиском правильных вопросов: молодая компания выступала одновременно и брокером-франчайзи жилой недвижимости, и компанией, эксплуатирующей продаваемое жилье. Что должна была сделать компания, чтобы гарантировать: психологический контракт с ней будет именно реляционным, а не трансакционным? Как сотрудники, работающие непосредственно с клиентами, могли превратиться из обычных риелторов в консультантов, которым будут доверять? Самым полезным результатом этой сессии для руководства Berkshire Hathaway стала возможность отрешиться от повседневных забот и оценить, насколько ключевые виды деятельности соотносятся с важнейшими приоритетами компании. Иными словами, на правильные ли вопросы отвечает компания? СЕО компании Джино Блефари и первый вице-президент по развитию Крист Стюарт позже писали Марку Бениоффу, что консультация дала им гораздо больше ясности, чем они рассчитывали.

Неслучайно некоторые мероприятия Ignite теперь проходят в особых местах. Например, 61-й этаж Salesforce Tower в Сан-Франциско — в самом высоком здании города, откуда открывается потрясающий панорамный вид, — это одно из пространств, которым Бениофф присвоил название «Охана», что на гавайском языке означает «семья». «Пространства „Охана“ выполняют еще и функцию социальной ответственности, — говорит Бениофф. — В свободное от наших мероприятий время ими пользуются религиозные объединения, некоммерческие, неправительственные и образовательные организации».

Почему гавайский мотив стал неотъемлемой частью штаб-квартир и корпоративной культуры Salesforce? Не просто так. Идея Salesforce пришла Марку в обстановке, которая сама по себе благоприятствовала вопросам. В 1999 году еще не существовало отрасли «программное обеспечение как услуга». В то время у каждой крупной компании было многочисленное ИТ-подразделение, которое приобретало оборудование и программы для разных направлений деятельности и устанавливало их. В тот же период вся технологическая отрасль удивленно наблюдала за динамичным ростом двух интернет-компаний, ориентированных на потребителя: Amazon и eBay. Бениофф, занимавший тогда руководящий пост в Oracle, решил сделать перерыв в работе, чтобы отдохнуть. Он взял длинный отпуск и отправился на Гавайи: общаться с местными жителями, плавать с дельфинами и разгружать мозг. В этом райском уголке ему пришел в голову вопрос: «Почему мы продолжаем загружать и обновлять программы так же, как раньше, если теперь есть интернет?» Всемирная сеть позволяет быстро и удобно передавать информацию — так почему бы не предоставлять программное обеспечение как услугу? Этот гавайский отпуск и один-единственный вопрос подтолкнули Бениоффа к кардинальным переменам, в результате которых на свет появилась компания, налоговые отчисления которой за 2018 год превысили 10 миллиардов долларов.

С тех пор Марк Бениофф активно выступает за то, чтобы переходить в режим вопросов, прежде чем искать ответы. Более того, он сформулировал пять главных вопросов, которые он напоминает своей команде всякий раз, когда предстоит принять решение о выборе нового продукта или пути развития. Чего мы на самом деле хотим? Что для нас действительно важно? Как мы собираемся этого достичь? Что мешает нам этого достичь? Как мы поймем, что достигли этого? Эта серия вопросов побуждает всех пересмотреть концепцию, ценности, методы, препятствия и критерии оценки. Бениофф рассказывает:

Пространства «Охана», большие и открытые, с восхитительным видом на природу, — результат стараний Бениоффа, стремившегося обустроить места, где вопросы рождались бы легко и непринужденно. «Если хотите, чтобы человек начал думать иначе, поместите его в новое пространство», — объяснил Ноа Флауэр из команды Ignite, проводивший мне экскурсию по «Охане». Пространства такого рода еще и яркое напоминание об истории компании, основанной на инновациях и продолжающей развиваться. «Оханой» пользуются не только руководители — она доступна всем. И Бениофф надеется, что визиты в «Охану» позволят каждому сотруднику прочувствовать, что все начинается с вопросов, и не прекращать их задавать.

Мне интересны и компания Salesforce, и Бениофф как ее руководитель, поскольку это яркий пример усилий, на нескольких уровнях направленных на то, чтобы выстроить условия, в которых чаще рождаются вопросы-катализаторы. Расскажу еще об одном интересном приеме. На корпоративной платформе для совместной работы Chatter есть чат «Жалобная книга». Если вам кажется странным, что компания так назвала внутренний форум, это неслучайно — чат сложился стихийно. В нем делятся самыми разными «жалобами»: от недовольства повседневными проблемами до узкоспециальных задач, которые разработчики выносят на всеобщее обозрение, чтобы другие коллеги посмотрели на них свежим взглядом. Так вот, рассказывают, что кто-то из высшего руководства, впервые услышав про этот чат, сообщил о нем Бениоффу и поинтересовался, что с этим делать — наверное, закрыть? Бениофф попросил вывести «Жалобную книгу» на большой экран. Ему хватило одного взгляда, чтобы принять решение: «Вы шутите? Это же нужная вещь!» Старший вице-президент Salesforce по корпоративному имиджу Эл Фальчионе рассказывает, что Бениофф даже открывает страничку «Жалобной книги», когда устраивает презентации продуктов для руководителей компаний-клиентов. Фальчионе это немного пугает, и он не раз уточнял: «Марк, вы что, собираетесь прямо вот так демонстрировать это все на экране в реальном времени? Вы же не знаете, на что сотрудники могут жаловаться в данный момент. Как это можно показывать руководителям клиентов?» Но Бениофф, по словам Фальчионе, считает иначе: «Так я поддерживаю связь со своей компанией. Я не боюсь этого делать и готов читать, с чем у других возникают проблемы». А поскольку так устанавливается бесценная взаимосвязь с сотрудниками, он стремится убедить других руководителей последовать своему примеру и установить Chatter. (И если вам кажется, что сотрудники Salesforce жалуются на все подряд, не подозревая, что босс это видит, то вы ошибаетесь. Бениофф сам открыто высказывается в чате, а еще, чтобы устранить все сомнения, сделал публикацию в Twitter (где у него сейчас почти миллион подписчиков): «Мой любимый внутренний чат в Salesforce — „Жалобная книга“!»).