Искусство полемики. Как дискутировать энергично, убедительно, уверенно - Джонатан Херринг

Если вы ведете спор и хотите прекратить его, вот вам несколько главных советов.

• Создайте впечатление, что ваше предложение остается в силе лишь на короткое время. Не зря агентства по продаже недвижимости выставляют в своих окнах табличку «Продано». Этим они хотят показать, что если вам приглянулся дом, не стоит тянуть с его приобретением, иначе его может купить кто-то другой. В споре с подрядчиком попробуйте такой вариант:

«Я хочу покончить с этим делом сегодня же. Я плачу Вам 150 фунтов, и мы будем в расчете. Если Вы не согласны, мне придется обратиться в суд».

• Создайте впечатление, что ваш продукт покупают или готовы покупать все. Боязнь показаться отсталым, позади всех – это чувство, на котором играют многие специалисты по продажам.

• Играйте на представлениях людей о себе. Убедите человека, что именно такие люди, как он, должны покупать ваш товар. Однажды на улице меня остановил человек, который сказал:

«Вы человек, который заботится о других, поэтому пожертвуйте, пожалуйста, на помощь голодающим детям».

Это был намек на то, что если я не внесу пожертвования, я покажу, что не являюсь человеком, который заботится о других. Этот пример могут использовать также группы и организации:

«Хотели бы вы, чтобы там, где произошел взрыв, была синагога?»

«Это тот тип сообщества, в каком вы хотели бы жить?»

• Иногда эффективным может быть запугивание. Рассмотрим такой разговор бывших супругов:

Сью: «Мог бы ты взять детей на четыре дня в марте?».

Том: «Извини, Сью: боюсь, что не смогу».

Сью: «Ну, хотя бы на первый уикенд марта?».

Том: «Пожалуй, смогу».

Отказав Сью в первой просьбе, Том уже боялся отказать и во второй. Возможно, начни Сью сразу с просьбы всего об уикенде, Тому было бы легче отказать. Но этот подход годится лишь в очень немногих спорах.

• Говорят, что лестью можно добиться от человека чего угодно. Возможно, это – преувеличение, но лесть, несомненно, может помочь:

Брайан: «В прошлом году Вы проделали здесь такую фантастическую работу! Не могли бы Вы продолжить ее и в этом году?».

Торг

Компромиссное решение не обязательно. Если подрядчик запрашивает за работу 200 фунтов, а вы хотите заплатить 100, соглашение на 150 фунтах кажется неизбежным. Но не поддавайтесь мысли, что оно неизбежно. Если вы убеждены, что сумма в 100 фунтов справедлива, стойте на своем. Если вы уверены в обоснованности своей цены, пусть вас не тревожит, если кто-то предложит больше: это может быть сделано специально для того, чтобы заставить вас пойти на уступки и заплатить хоть немного больше.

Совет. Не поддавайтесь на уговоры, что «встреча на полпути» – всегда разумное решение.

Возможно, склонность сходиться на полпути – это особенность британского характера. Но хотя в некоторых случаях такое решение может быть оправданным, берегитесь этого соблазна. Решите для себя, какую цифру вы считаете обоснованной. Рассмотрите такой аргумент, направленный на предотвращение недовольства:

«Я хотел просить прибавки в 10 %, но в свете последних прогнозов по прибыли понимаю, что это неразумно, и прошу всего о 5 %».

Этот аргумент разумен, потому что он дает меньше оснований ждать от вас дальнейших уступок. Действительно, говоря, что он понимает трудности компании, человек показывает, что он уже учел это обстоятельство.

Какие у вас есть запасные варианты?

В любом споре важно не забывать о запасных вариантах, которыми вы располагаете, и думать о возможных запасных вариантах оппонента.

Совет. Спросите себя, что будет, если вы не добьетесь соглашения.

Если вы не сумеете сбить цену на покупку нового автомобиля, как вы будете себя чувствовать без него? Если старый еще вполне хорош, помните об этом в споре. У вас есть выход: поездить еще какое-то время на старом. Если босс отказывается повышать вашу зарплату, подумайте, можете ли вы перейти на работу в другое место? Если так, вы можете настаивать. Если нет, вам лучше позаботиться о том, чтобы в результате спора не потерять работу вообще!

А вот другой пример. Вообразите, что вы хотите купить дом, но не можете сойтись в цене с продавцом. Какие еще у вас есть возможности? Насколько важно для вас купить этот дом сейчас? Насколько важно для продавца продать его вам? Если на этот дом нацелилось много других людей, готовых заплатить больше, чем предлагаете вы, ваша позиция слаба, и настаивать на своей цене нет смысла. Если других покупателей не видно, а вам спешить некуда, вы можете стоять на своем.

Если у вас есть возможность выбора, пусть оппонент знает об этом.

«Прекрасно, если вы не согласны на мою цену, я поищу машину в другом месте и посмотрю, не смогу ли там заплатить меньше».

Чего именно вы хотите?

Вам может казаться, что вы знаете, чего хотите добиться в споре, но так ли это? Подумайте хорошенько, какова ваша конечная цель? Не путайте вашу позицию в торге с вашими основными интересами. Вы можете думать, что для вас важно продать дом за 400 000 долл., но откуда возникла эта цифра? Какие долгосрочные цели привели вас к ней? Если вы внимательно рассмотрите эти цели и сосредоточитесь на них, могут возникнуть другие варианты. Если вы хотите добиться повышения зарплаты, вдумайтесь, что это даст. Более высокий статус? Реальные ли это будут деньги, и будет ли ваша зарплата не хуже чем у других? Возможно, названных целей удастся достичь и без прямого повышения зарплаты. Возможность работать сверхурочно, возможность внештатной работы, повышение значимости выполняемой работы или смена названия должности – вот возможные решения, которые удовлетворят вас в зависимости от основания ваших запросов.

Тупиковые ситуации

Что делать, если все ваши аргументы в полемике ни к чему не привели? Есть соблазн уйти и оставить ситуацию неразрешенной, но альтернативы остаются, даже если первоначальные аргументы не сработали.

1. Привлечение стороннего посредника. В мире бизнеса приглашение третейского судьи – распространенный способ разрешения споров. Даже в личных конфликтах стороны могут привлечь в качестве посредника общего друга или какого-то уважаемого человека. Разумеется, в крайнем случае можно обратиться в суд, но если есть возможность, найдите менее официальный и менее дорогой вариант, который может сработать хорошо.

2. Секретные ставки. Для разрешения споров о цене есть несколько способов. Один из популярных состоит в том, что стороны назначают свои цены, поначалу не сообщая их друг другу. Если разница между ними окажется меньше 15 %, принимается среднее. А если она выходит за этот предел, приглашается третья сторона, которая должна принять решение, какое из предложений более обоснованно. Другая возможность – назначить торги и выбрать ту цену, которая окажется ближе к согласованной оценке экспертов.