Нейромаркетинг в действии. Как проникнуть в мозг покупателя - Дэвид Льюис

Хотя КЭЭГ и фМРТ – это технологии, наиболее известные людям, интересующимся мозгом в клетке продаж, это не единственные способы, которыми нейромаркетологи умеют исследовать подсознание людей.

Окулография

Используя инфракрасные лучи для отслеживания движения глаз, приборы для окулографии не только выявляют, куда именно смотрит человек, когда, например, читает рекламу в журнале, но и сколько времени он рассматривает конкретное место объявления. Участники исследования могут либо сидеть перед окулографом и смотреть на картинки на экране, либо использовать переносное устройство, когда что-то делают – например, ходят по магазинам или ведут автомобиль. Один из способов, которым можно представить эту информацию, показан на рис. 3.2.

Рис 3.2. Цифры в кружках показывают направление взгляда мужчины (белые круги) и женщины (черные круги). Размер кругов показывает, сколько времени испытуемый смотрел на данную часть изображения. Чем больше круг, тем дольше внимание уделялось этому месту.

Данные Mindlab International

Сердечный ритм

Изменения сердечного ритма в результате физической активности можно определить с помощью сенсоров, которые размещают на груди человека, или пульсометра на пальце. Этот показатель может стать полезным индикатором физического возбуждения.

Электропроводность кожи

По мере роста физического возбуждения меняется способность нашего тела проводить электрический ток низкой частоты. Эти изменения можно измерить с помощью присоединенных к пальцам электродов – очень точных индикаторов подсознательной реакции.

В ходе одного исследования мы записывали воспоминания людей о разного рода потерях, от ключей и мобильного телефона до гибели вымышленного персонажа в книге или фильме. Мы измеряли электропроводность их кожи и просили их оценивать свои эмоции по определенной шкале. Одним из эпизодов, предложенных испытуемым, была гибель мамы олененка Бэмби от выстрела в одноименном диснеевском мультфильме. Многие участники исследования смотрели этот мультик, и имевшиеся среди них женщины признались, что их потрясло убийство. Ни один мужчина не сказал, что был расстроен, однако датчики показали нам совершенно другую картину. При вспоминании об этом моменте все участники исследования продемонстрировали значительный скачок эмоционального возбуждения.

Помимо оценки физиологического состояния, некоторые нейромаркетологи, в том числе и мы, используют психологическое тестирование. Чаще всего это имплицитный ассоциативный тест (IAT), который позволяет изучать подсознательную реакцию испытуемого без нейровизуализации. Во время проведения IAT точно измеряется скорость, с которой слова или образы сортируют в разные категории: например, «принято» или «отвергнуто». Ответы поступают слишком быстро для того, чтобы сознание человека успело их оценить, и поэтому их анализ дает прекрасное представление о подсознательной работе мозга человека.

В Mindlab было разработано программное обеспечение, позволяющее отслеживать подсознательные решения и эмоции людей через интернет. Так можно тестировать тысячи потребителей, а не весьма ограниченное число участников экспериментов, чью реакцию можно подвергнуть анализу в лабораторных условиях.

Вот одна из наших технологий. Мы демонстрируем образы широко известных брендов, постепенно открывая изображения, и просим участников отметить момент, когда они узнали их. Так можно сравнить разные бренды и оценить эффективность конкретной рекламной кампании.

Все это позволяет специалистам по рекламе, маркетологам и розничным компаниям разрабатывать более результативные методы продаж как в магазинах, так и через интернет.

Около десяти лет назад родоначальник исследований в области нейровизуализации профессор Уильям Уттал предупреждал:

С тех пор как он сделал это заявление, мы очень далеко продвинулись в понимании работы мозга, что, как я рассказал в начале этой главы, помогло нам превратить эти научно-фантастические выдумки в научные факты. Мы еще только приближаемся к тому, чтобы по-настоящему понять человеческий мозг и достоверно трактовать эти постоянно меняющиеся потенциалы, но нет сомнения в том, что мы прогрессируем.

В этой главе я представил вашему вниманию довольно размытый потрет нейромаркетинга, рассказал о некоторых проблемах, с которыми сегодня сталкивается эта новая дисциплина. До воплощения в жизнь хвастливой фразы того молодого продавца: «Мне просто нужно присоединить несколько электродов к вашей голове, и я смогу читать ваши мысли, как обычную книгу», – нам предстоит еще долгий путь.

Однако нейромаркетинг утвердился как коммерчески оправданная технология, которая помогает заглянуть в подсознание потребителя – и никаким другим способом сделать это невозможно. Дальше в этой книге я расскажу о некоторых открытиях в этой области.

Может ли мозг жить вне тела? Будет ли он, помещенный в емкость со специальным раствором, продолжать нормально работать после того, как тело истлеет?

Впервые эта интригующая идея пришла мне в голову, когда студентом я присутствовал на первой в своей жизни аутопсии. Патологоанатом вскрыл для медицинского исследования тело 22-летнего мужчины, погибшего в аварии, когда его мотоцикл поскользнулся на масляном пятне и врезался в припаркованный грузовик.

Патологоанатомы учатся воспринимать человеческое тело как неодушевленный предмет, считать его набором органов, интеллектуальной задачкой, решение которой – причину смерти – они должны найти. Мне было двадцать лет, я пришел на первое в жизни вскрытие, и защитные механизмы у меня еще не сформировались. Возможно, поэтому десятилетия спустя я все еще хорошо помню картинки, звуки и запахи того старого подвального морга.