Как работают наши чувства, или Почему кофе вкуснее из красной чашки - Рассел Джонс

• Язык: говорите об ощущениях. Попросите аудиторию представить прикосновение, тяжесть, запах или звук, ассоциирующийся с предметом презентации. На худой конец используйте слова, апеллирующие к чувственным впечатлениям: это раскрепостит ваших собеседников, заставит их включить эмоции.

День приближается к середине, но впереди еще не один час работы. Самое время запланировать что-нибудь приятное на вечер, чтобы было что предвкушать. Пусть это будет бокал вина, пара часов безделья или покупка вкусных ингредиентов для необычного блюда на ужин – все, что вызовет у вас приятное волнение. Дело не только в указании на конец рабочего дня – я хочу, чтобы вы испытали удовольствие от предвкушения.

Предвкушение не просто усиливает удовольствие, оно приятно само по себе. Это своего рода отложенное вознаграждение, и я использую его для создания так называемых ритуалов потребления. Яркий пример такого подхода – подождать 119,53 секунды (официально рекомендованное время), прежде чем сделать глоток пива Guinness: дайте напитку отбурлить и отстояться после того, как бармен наполнит бокал. Исследования показывают, что это время ожидания делает пиво вкуснее.

Руководствуясь идеей отложенного вознаграждения, я предложил фирмам создать особую упаковку, требующую усилий, чтобы ее открыть, – поскольку это продлит удовольствие от знакомства с товаром. Как показало исследование, чем сложнее открыть пакет с чипсами, тем вкуснее они кажутся. Усилие, прилагаемое для достижения удовольствия, делает само удовольствие острее. Кроме того, как я уже говорил, приятным может быть само предвкушение. В 2002 году ученые использовали функциональную МРТ, чтобы изучить реакцию мозга у тех, кто ждал вкусного угощения, а затем лакомился им. Сканирование показало, что уровень дофамина – гормона удовольствия – во время ожидания был таким же, как и во время еды. Планируя приятное, вы предвкушаете удовольствие и тем самым повышаете свое настроение. В середине дня, когда рутина повергает вас в уныние, мысли об удовольствии позволят вам перевести дух.

Вторая половина рабочего дня подходит для внутренних совещаний – оптимальным считается время 15:00 во вторник. Вероятно, потому, что к этому моменту у большинства из нас остается меньше всего текущей работы.

Совещания с коллегами, встречи с представителями других компаний и агентств не всегда посвящены проблеме продаж; их целью может быть создание условий для сотрудничества. Начинаются такие мероприятия зачастую довольно сухо, особенно если встречаются незнакомые люди. Напряженность могут создавать взаимные подозрения и соперничество. Кроме того, за сдержанностью может скрываться обычная неуверенность. Как бы то ни было, несколько сенсорных усилителей, поощряющих открытость, социальное взаимодействие и сотрудничество, помогут завязать общий разговор, будут способствовать совместной работе, и все опасения рассеются без следа (в воздухе, пропитанном цветочным ароматом).

СВЕЖИЕ ЦВЕТЫ

В 2008 году в одной из переговорных Лас-Вегаса собрались представители игрового бизнеса – фокус-группа для обсуждения нового игрового автомата. В помещении чувствовался легкий запах герани. В соседней комнате заседала аналогичная группа для обсуждения того же устройства, но никакого аромата в воздухе не распыляли. Как вскоре выяснилось, никакого нового игрового аппарата не существовало – присутствующие оказались участниками эксперимента, поставленного двумя исследователями из Корнеллского университета, Диной Земке и Стоу Шумейкером, чтобы проверить влияние запахов на взаимодействие между людьми. В обеих комнатах участников на пятнадцать минут оставили одних, сказав, что модератор опаздывает. В помещении, где распылили аромат герани, социальная сплоченность, проявлявшаяся в зрительном и физическом контакте, жестах и разговоре, оказалась выше, чем в контрольном.

Что цветочные запахи побуждают нас к взаимодействию и разрушают социальные барьеры, показали и другие опыты. В ходе одного эксперимента испытуемым предложили посмотреть короткую пантомиму, а затем попросить мима изобразить определенную эмоцию. Когда в воздухе распылили простой цветочный аромат, зрители подходили к артисту и прикасались к нему в три раза чаще, чем при использовании других запахов, например духов «Шанель № 5» или детской присыпки.

Способствует доверию и лаванда; в целом цветочные запахи делают нас общительнее, помогают установить контакт и вести себя более открыто. Возможно, это объясняется тем, что они расслабляют и снимают напряжение, – а возможно, самой их приятностью. Впрочем, цветочные ароматы воздействуют на нас сильнее, чем другие приятные запахи, поэтому есть смысл поставить в комнату для переговоров живые цветы или перед совместной работой распылить в воздухе немного аромата лаванды или герани. Только будьте осторожны и следите за тем, чтобы комната для переговоров не напоминала дом старой дамы – запах должен быть свежим и естественным. Любой намек на искусственность все испортит.

ЖЕЛТЫЙ ЦВЕТ

Красный помогает поддерживать внимание, зеленый способствует положительным решениям, а для бодрости, оптимизма и позитивного настроя нет ничего лучше желтого цвета. Он куда менее агрессивен, чем красный, но такой же яркий. Исследования с использованием функциональной МРТ показали, что желтый свет стимулирует электрическую активность мозга и активизирует сообразительность. Известный специалист по цветотерапии Сюзи Кьяццари утверждает, что обстановка в желтых тонах вызывает радость и оптимизм и стимулирует рациональное мышление. Если в упомянутом выше исследовании самым позитивным цветом был назван зеленый (с этим согласны 95,9 % опрошенных), то желтый лишь немного отстал от него (93,5 %).

Желтый цвет, ассоциируясь с солнцем и летом, прекрасно сочетается с цветочным запахом. Группа тайваньских исследователей проанализировала все известные теории цвета и обнаружила, что желтый во все времена считался позитивным. Редкие негативные коннотации – страх, трусость и болезнь – вряд ли возникнут, если вы используете яркий, солнечный оттенок. Если вы не можете пригласить участников встречи в желтую комнату или усадить за желтый стол, используйте другие приемы: расставьте в помещении желтые цветы или раздайте распечатанную повестку дня в желтых папках. Сделайте желтым слайд, открывающий вашу презентацию, или выберите освещение теплых желтоватых тонов.

ПРИГЛУШЕННЫЙ СВЕТ

Если мы ставим перед собой цель сплотить группу, то слегка приглушенный свет – проверенный способ побудить нас к общению; вероятно, причина в том, что мы становимся более раскованными, когда не чувствуем себя на виду. Профессор Токийского университета Сигэо Кобаяси наблюдал за поведением людей при разном освещении как в лабораторных условиях, так и в общественных местах на открытом воздухе. Он выяснил, что при неярком освещении люди садятся ближе, поворачиваются лицом друг к другу и наклоняются к собеседнику. Они чаще поддерживают зрительный контакт, демонстрируют другие социальные жесты, больше разговаривают друг с другом. В другом исследовании, на этот раз в Великобритании, незнакомые люди в течение десяти минут вместе смотрели телевизор либо при тусклом освещении, либо при ярком. Чем ярче был свет, тем дольше они молчали. При тусклом освещении участники эксперимента гораздо охотнее обсуждали увиденное по телевизору. Исследование также показало, что уровень внимания испытуемых от освещения не зависел. Это полезно знать, потому что мы хотим, чтобы участники совещания общались, но в то же время не засыпали.