Как убедить, что ты прав - Марио Мусса

История Манделы показывает, насколько важно продумать процесс принятия решения с целью внедрить нужную стратегию. О том, как это работает в организации, рассказывают такие исследования, как "Шесть ступеней: Наука века связей" (Six Degrees: The Science of a Connected Age) Дункана Уотса (ссылки на другие работы, посвященные социальным сетям, ищите в библиографии в конце книги). А теперь — иллюстрация того, как работают эти процессы.

Эксперт по социальным связям Роб Кросс однажды проанализировал, как функционируют соцсети в крупной нефтяной компании, и отобразил на схеме различия между формальными связями в организации и неформальными, существовавшими негласно (рис. 3.1).

Посмотрите на схему официальной организационной структуры в верхней части рис. 3.1. Представьте себя на месте Коэна, главы группы производственного подразделения. Предположим, вы хотите продать свою идею старшему вице-президенту по производству Джонсу. Очевидный путь, основанный на подотчетно-формальных связях (верхняя схема), — сначала убедить в ценности своей идеи босса Уильямса, затем уговорить Уильямса помочь в продвижении идеи его боссу Джонсу. Такой план мог бы сработать, но он далеко не оптимален, если учитывать в таком деле важность социального капитала и социального интеллекта.

Нижняя часть рис. 3.1 отображает неформальные отношения сотрудников вне зависимости от формальной иерархии. Здесь видно, что сотрудник Коул, находящийся в нижней части иерархии, в отличие от вас имеет сильные социальные связи и с Уильямсом, и с Джонсом. Коул близко знает людей в каждом из отделов подразделения. Понимая ценность связей Коула, вам следует привлечь его в качестве союзника, чтобы он "пропиарил" вашу идею нужным людям в компании.

В связи с этим возникает еще один стратегический вопрос. Привлекая Коула, стоит ли просить его рассказать о важности вашей идеи непосредственно Джонсу, то есть проследовать кратчайшим маршрутом в социальной сети? Не стоит. Формальные, подотчетные отношения, статус важны в большинстве групп. Вы подчиняетесь Уильямсу, а он запросто может решить, что вы "пошли по головам", предварительно не посоветовавшись с ним перед разговором с Джонсом.

Создавать стратегию продвижения идеи в данном случае надо, балансируя данными из диаграмм формальных и неформальных отношений: 1) вы привлекаете Коула в союзники; 2) Коул уговаривает Эндрюса стать вашим союзником; 3) вы назначаете своему начальнику Уильямсу встречу, в ходе которой Коул и особенно Эндрюс поддерживают вашу идею; 4) Уильямс делится вашим "коллективным" мнением по поводу изначальной идеи с Джонсом (Уильямс сам выберет подходящий способ представить идею начальнику). Пользуясь предоставленным случаем, постарайтесь укрепить социальные связи с Уильямсом и Джонсом, в будущем они наверняка пригодятся. А если вдруг вы коуч Джонса, посоветуйте ему больше общаться и лучше узнавать на личном уровне людей, которые работают у него отделе.

Четыре ключевые роли: Мостостроители, Соединительные звенья, Второстепенные игроки и Подгруппы

Взгляните еще раз на схему социальной сети на рис. 3.1. Эксперты соцсетей обнаружили в "неформальной" структуре организаций четыре типа ее участников: Мостостроители, Соединительные звенья, Второстепенные игроки и Подгруппы.

Мостостроители. Это сотрудники, поддерживающие отношения с представителями разных групп внутри и/или вне организации — в нашем примере таким человеком был Коул.

Внимательно посмотрев на диаграмму в нижней части рис. 3.1, вы заметите, что Коул поддерживает отношения с людьми из каждой подгруппы. Мостостроитель может помочь вам понять точки зрения профессионалов за пределами своей специальности ("Что обычно говорят адвокаты по этому поводу?"), открыть доступ к людям из других отделов компании ("Ты не мог бы познакомить меня с кем-нибудь из отдела маркетинга?"), а также проконсультировать насчет продвижения стратегии, рассказав вам об известных ему неформальных связях в компании.

Социологи обнаружили, что в закрытых сообществах и компаниях люди с хорошими связями играют связующую роль. Этим объясняется известный факт "Шести рукопожатий". Выберите любого известного человека, и вы поймете, что между вами и этим человеком стоят не более шести людей (например, вы знаете кого-то, кто знает кого-то, и т. д., кто знает человека, о котором идет речь). Повторите этот эксперимент несколько раз, и вы осознаете, что одно-два имени постоянно упоминаются в цепочках связей, соединяющих вас с людьми. Именно эти люди — основные "переключатели" в вашей социальной сети.

Из книги Роба Кросса и Эндрю Паркера "Невидимая сила социальных связей: Как на самом деле работают организации"’.[24]

Рассмотрев свою организацию через призму социальных сетей, вы увидите, как Мостостроители помогают наладить отношения с нужными людьми и, избегая формальностей, собрать важную информацию по всей организации.

Профессиональные политики — лучшие Мостостроители. Их успех в политике зависит от отношений с представителями двух различных сетей. Во-первых, чтобы победить на выборах, они должны знать людей из максимального количества групп, представители которых будут голосовать за них. Во-вторых, после избрания они обязаны наладить отношения с как можно большим количеством выборных должностных лиц, дабы добиться своей цели. Известный политик из штата Луизиана Эрл Лонг однажды сказал о своем таланте политика так: "Мое дело — хорошо знать каждого политика в государстве и помнить, что его беспокоит".

Необязательно быть политиком, чтобы использовать преимущества социальных сетей. Исследования в отношении таких сообществ, как высокотехнологичная Кремниевая долина в Калифорнии, полный звезд Голливуд, политические инфраструктуры крупных городов, показывают, что все важнейшие решения здесь принимает небольшая группа людей — от 100 до 200 человек. Эти "Супермостостроители" занимают параллельные должности в частных компаниях и благотворительных организациях, они же — завсегдатаи важных светских мероприятий. Если кто-то из них в данный момент не занимает высокий пост, он консультирует тех, кто занимает. У Супермостостроителя может не быть никаких полномочий для принятия решений, но выгодное положение в социальных сетях дает ему огромное влияние на широкий спектр решений.

Рок-звезда Боно, солист группы U2 и социальный предприниматель, с которым мы еще встретимся на станицах этой книги, разработал интересную стратегию для поиска Мостостроителей перед сбором денег на благотворительность. Впервые общаясь с представителями правительства, профессиональных ассоциаций или некоммерческих организаций, он спрашивает аудиторию: "Кто из вас Элвис?" Таким образом Боно ищет самого влиятельного человека в социальной сети.

Интересно, что рейтинговая система одного из лучших и популярнейших поисковиков — Google — строится на понимании важности центрального значения в неформальной сети. Когда вы что-то ищете через Google, сайты, которые появляются первыми в списке, — не те, которые заплатили больше денег, и не те, которые отобрал какой-либо эксперт в качестве наиболее подходящего под ваш запрос. Это сайты с самым "центральным" положением в Сети, то есть находящиеся в максимальной связи между вашим запросом и остальным контентом Интернета.