Все мы врём. Как ложь, жульничество и самообман делают нас людьми - Бор Стенвик

Ариели не сомневается, что эти эксперименты могут нас многому научить. Сейчас в повседневной жизни мы все реже имеем дело с наличными. Что проще — украсть номер банковской карты или пару банкнот? И насколько легче поменять местами пару цифр в счете? По мнению Ариели, даже такое событие, как финансовый кризис 2000-х годов, имеет весьма простое объяснение: финансисты управляли миллионными сделками, глядя лишь на цифры на экранах компьютеров и совершенно не думая о том, что эти цифры имеют материальный эквивалент.

А есть ли еще что-то, влияющее на нас подобным же образом? Есть: оказывается, мы чаще лжем и мошенничаем, когда испытываем голод. Или усталость. Но на нас окажет воздействие (на всех, даже на атеистов) и напоминание о десяти заповедях. А когда мы заключаем договор, важно, ставим мы подпись на первой или на последней странице. На нашу склонность ко лжи могут повлиять даже... солнцезащитные очки. Да-да, в одном из вариантов описанного выше эксперимента участникам выдали солнцезащитные очки бренда Chloé. Некоторым сказали, что очки настоящие, а некоторым — что фальшивые. Из обладателей «фальшивых» очков солгали 73%, а из обладателей «настоящих» — только 30%. Ученые назвали эту тактику «Когда нечего терять». Дело в том, что мы интерпретируем определенным образом не только окружающий мир, но и собственное поведение. Осознание того, что мы используем фальшивый аксессуар, подстегивает желание солгать.

В своей книге Ариели с обидой и юмором рассказывает, как пытался убедить различные организации последовать его советам. К примеру, налоговому управлению США он посоветовал изменить порядок заполнения декларации о доходах: на первой странице декларации рассказывается о моральном долге налогоплательщика, и, если тот будет расписываться на первой странице, а не на последней, это значительно сократит количество налоговых махинаций. Однако руководство налогового управления пропустило совет мимо ушей.

Тем не менее Ариели удалось провести еще один эксперимент в сотрудничестве со страховой компанией. Выяснилось, что владельцы автомобилей, которых просили поставить подпись в самом начале страховой анкеты, указывали больший километраж, чем те, кто подписывался в конце. Это означает, что те, кто подписывался в конце, немного убавляли количество километров. И все же и эта страховая компания, и ее конкуренты отказались использовать в дальнейшем полученные выводы, даже несмотря на то, что из-за подобных случаев мошенничества компании ежегодно теряют миллиарды.

Фирмы предпочитают двигаться по давно накатанному пути и запугивать клиентов строгим наказанием. Но, судя по всему, тщетно. Ариели утверждает, что организации, несмотря на то что они имеют устав, целый штат советников и проводят постоянные совещания, действуют намного менее рационально, чем отдельные люди. Недальновидная политика компаний основана на уверенности в том, что обманщики и мошенники руководствуются логикой. Убежденность в том, что ко лжи и мошенничеству прибегают только крайне безнравственные личности, — это вторая ошибочная установка. Более продуктивным было бы предположить, что все немного хитрят, и попытаться отчасти предотвратить это, отбросив веру в идеальный мир, где каждый должен быть предельно честным.

Какие процессы происходят в мозгу, когда человек лжет? Этот вопрос долго не давал покоя психологу Ялин Янг и ее коллегам из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе. Сканнером мозговой активности они уже обзавелись, но, помимо сканнера, требовались лгуны. Так где же их найти? Наконец они придумали: нужно обратиться в бюро трудоустройства временного персонала! Ученые предположили, что люди, склонные приукрашивать и всячески искажать правду, испытывают сложности с постоянным трудоустройством и чаще устраиваются на временные должности. Всего на тесты и интервью явились 108 человек. Тогда ученые опросили их друзей и знакомых с целью выбрать наименее надежных кандидатов.

В конце концов группа сократилась до 12 человек. Все они неоднократно предоставляли неверные сведения о себе и завоевали славу прогульщиков и тунеядцев. Следующей задачей было исследовать работу лобных долей их головного мозга и выявить возможную разницу между лжецами и участниками контрольной группы. Лобные доли — это часть мозга, осуществляющая осознанный контроль над импульсами и отвечающая за планирование и нравственную оценку. Различие действительно обнаружилось: у лгунов оказалось на 14% меньше серого вещества, чем у правдолюбцев. То есть лгунам сложнее управлять импульсами и контролировать собственное поведение, и их безнравственность обусловлена именно этой особенностью.

Однако это не единственное открытие. Мозг состоит из двух видов клеток — серых и белых. Серые клетки, составляющие основную часть мозга, отвечают за мыслительный процесс, а белые осуществляют связь между серыми, то есть представляют собой сеть, без которой этот процесс невозможен. Выяснилось, что белых клеток у лжецов на 22-26% больше. Возможно, они лгут легче и охотнее именно благодаря этому переизбытку соединительных клеток, облегчающих ассоциативное мышление. Иначе говоря, лгуны более креативны.

Дэн Ариели решил проверить эту гипотезу и провел эксперимент, участникам которого предлагалось посмотреть на квадрат и определить, в какой его части больше всего точек. Участникам пообещали выплатить вознаграждение, причем сумма его увеличивалась, если они выбирали определенный сегмент квадрата. Тем самым создавалась предпосылка для того, чтобы участники выбрали наиболее «выгодный» сегмент, даже если сомневались в том, что в нем больше всего точек, и могли поступиться правдой. И действительно результаты показали, что те, кто считает себя креативным, а в свободное время рисует или пишет стихи, заработал на этом эксперименте больше, чем те, кто далек от творческих областей.

Разница была наиболее показательной в тех случаях, когда количество точек в одном из сегментов лишь незначительно превышало число точек в других участках квадрата. То есть участникам с «творческим» подходом тоже было непросто сознаться во лжи — пусть и перед самими собой. Однако если требовалось лишь слегка приукрасить действительность, сложностей у них не возникало. Сперва Ариели проверил, не зависит ли склонность лгать от интеллекта, но вскоре установил, что решающую роль в ней играет именно креативность. Затем ученые обратились в рекламное агентство с просьбой провести такой же эксперимент среди сотрудников различных отделов. Результаты показали, что составители рекламных текстов и дизайнеры более склонны «выходить за рамки», в том числе в вопросах нравственности, а вот самыми неумелыми лжецами оказались бухгалтеры. Конечно, честные бухгалтеры — лучшая гарантия финансового благополучия, и, к счастью, так уж сложилось, что акулы пера и талантливые художники не любят работать с цифрами.

Моя дочь одновременно осуществила целых два эволюционных скачка: во-первых, она научилась перелезать через стенки детской кроватки, а во-вторых, она заговорила. И тотчас же начала использовать оба навыка, чтобы добиться одной из самых важных для ребенка целей — подольше не ложиться спать.

Я укрыл ее одеяльцем, спел колыбельную и пожелал спокойной ночи, но, едва переступив порог, услышал за спиной топот. Она явно направлялась вместе со мной в гостиную.