Утерянное искусство красноречия - Ричард Доуиз

В самом начале выступления бизнесмен бросил в аудиторию несколько длинных пластиковых трубок, которые используются при таком осмотре. Это была прелюдия к описанию его собственного опыта и обоснованию необходимости обнаружения рака на ранних стадиях. Любой, кто видел эти длинные трубки и знал, для чего их используют, вряд ли бы проникся идеей пройти подобный осмотр. Но прием, выбранный оратором, выполнил свою задачу – привлек внимание слушателей. Это было эффективное начало эффективного выступления. Такой способ можно отнести как к нестандартным, так и к драматическим. Безусловно, вступление было неформальным и весьма эффектным. Оно привлекло внимание аудитории и сломало лед между ней и оратором.

В 1980 году я написал текст выступления для Джеффа Уайта, который в то время был исполнительным вице-президентом Equifax – крупной организации, специализирующейся в области кредитных историй. Позднее он стал CEO компании. Уайт выступал на 47-й ежегодной конференции по регулированию кредитов, проводимой Национальной ассоциацией розничной торговли.

Он хотел в своей речи предсказать наступление времен, когда относительно узкая сфера потребительского кредитования развернется в гораздо более широкую отрасль служб финансовых транзакций.

Чтобы помочь ему в этом, я выбрал нестандартный вариант вступления. В нем он заявлял о существовании вымышленной организации «Национальная ассоциация потребительских финансовых транзакций», перед которой он якобы выступает через десять лет. Вот как это выглядело:

Сначала слушатели были удивлены, но вскоре поняли, что происходит. Уайт произносил вступительную часть в течение полутора минут, а затем вернулся к реальности, сделав это так:

Речь имела большой успех, а вступление цитировалось в книге о спичрайтинге, написанной через несколько лет. Впрочем, подобное начало несет некоторую опасность и для оратора, и для спичрайтера. Справиться с ней по силам не всем. Я бы не решился на подобное вступление, если бы не был абсолютно уверен, что Уайту оно по плечу. Я знал также, что нельзя слишком увлекаться экскурсом в будущее, поскольку слушатели могут начать проявлять нетерпение и даже неудовольствие.

Вот еще один пример эффективного нестандартного вступления. В нем совершается путешествие в прошлое. Привожу речь топ-менеджера одной из компаний из списка Fortune 500:

Как и рассчитывал оратор, слушатели предположили, что цитата взята из недавней публикации, пока он не пояснил: это текст из еженедельника Harper’s Weekly, напечатанный в октябре 1857 года. По-настоящему эффективный способ начать речь! Большинство людей с удивлением понимают, что звучавшие в старину причитания по поводу мировых проблем по-прежнему актуальны.

Частый элемент этого вида вступлений – саспенс. Вот хороший пример:

Это выступление из речи председателя крупной международной компании. Разумеется, аудитория сразу же внимательно прислушалась: оратор утверждал, что все сидящие в зале вскоре морально устареют.

Еще один пример: вступление, в котором сочетаются саспенс и поразительное заявление, рассчитанное на возбуждение любопытства аудитории. Речь посвящалась поддержке спорной идеи углубления гавани в Саванне в штате Джорджия:

Во вступлениях, которые мы относим к третьей категории в нашем списке, оратор задает вопрос – риторический, на который не ждет ответа, либо действительный, ответ на который требуется от него самого. Вот пример последнего:

Это было выступление сотрудника крупной нефтяной компании. Тогда вопрос «Что мы можем с этим сделать?» занимал умы всех американцев, и от менеджера нефтяной компании, безусловно, ждали ответа.

А вот пример риторического вопроса. Так открывалось выступление перед группой бизнес-менеджеров: