Стартап-гайд. Как начать… и не закрыть свой интернет-бизнес - Маргарита Зобнина

6. Нет перспектив. К сожалению, и такое бывает: талантливый программист придумал «прикольную фишечку» (например, еще один способ распознавания клиента на сайте интернет-магазина). Фишечка кажется полезной и толковой, и автор начинает ее дорабатывать, увлекается и превращает в самостоятельный проект. А потом ходит по инвесторам – и все ему, увы, отказывают.

Проблема в том, что венчурные инвесторы ждут взрывного роста проекта и высокой нормы прибыли. Многие прямо декларируют, что им не интересны стартапы без перспектив вырасти, например, в стомилионный бизнес.

«Фишечка» обычно этим похвастаться не может. И из-за своей скромности не проходит фейс-контроль фондов. Но это, кстати, не означает, что она не имеет право на жизнь, – проект вполне может стать нормальным бизнесом и приносить ее создателю не только удовольствие, но и доход. Просто это не венчурный проект.

Вот лишь небольшая часть причин отказов. Есть много других – начиная с того, что стартапер «забыл» упомянуть об уже существующем инвесторе, и заканчивая тем, что он вовремя не оформил патент, поэтому его разработка теперь ничего не стоит. Но если присмотреться к советам и к причинам отказа в получении инвестиций, все они крайне просты (видимо, поэтому на эти грабли так часто и наступают). И лучший способ подстраховаться тоже тривиален: поставьте себя на место инвестора. Отдадите ли вы свои $50 000, $100 000, $500 000 или $1 млн человеку, который не может «продать» собственный проект, не понимает, как он будет зарабатывать, или просит в три раза больше необходимого? Пожалуй, это лучшая проверка.

Часто люди признаются, что не умеют излагать свои мысли на слайдах. Я уверена, что презентация – неотъемлемая часть любых продаж, оформленная в виде текстов, графиков и визуальных метафор.

Если на работе нам нужно отчитаться перед начальством о результатах проекта и при этом мы рассчитываем на премию, а не на увольнение, очень важно эти результаты грамотно преподнести.

С инвесторами дела обстоят точно так же. При поиске финансирования нам необходимо «продать» свою идею, проект, стартап и заставить инвестора поверить в нас.

Я подготовила сотни презентаций для советов директоров, руководителей компаний и слушателей учебных курсов. Ниже перечислены главные правила создания хорошей презентации: всего их получилось одиннадцать.

Цель – это очень важно, поскольку она определяет структуру всего документа. Задайте себе вопрос «Для чего мне нужна эта презентация?», ответьте на него и приступайте к дальнейшим действиям. Вы должны четко понимать, почему и для чего вы приводите ту или иную информацию на каждом из слайдов.

Мы знаем, что наша целевая аудитория – инвесторы, но этого недостаточно. Нам нужны более детальные характеристики. Кто они? Какие они? Разбираются ли в особенностях нашего продукта? Знакомы ли с профессиональной отраслевой терминологией? Степень подготовленности целевой аудитории диктует уровень детализации информации на слайдах. Сделайте так, чтобы из презентации инвестор всегда мог понять суть вашего проекта.

Историю презентации проще всего собрать из заголовков слайдов. Она вам еще пригодится – например, в письме инвестору с предложением обсудить проект. Кроме того, готовя историю, вы не только проверите логическую стройность самой презентации, но и проследите, чтобы заголовки содержали все основные идеи и выводы, которые важно донести до сознания инвестора.

В книге Гая Кавасаки «Стартап. 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины»[12]перечислены различные типы и структуры презентаций (в том числе и подробное описание презентации для инвесторов): их можно использовать в качестве шаблонов, но история каждой готовой презентации должна быть уникальной.

О таком способе создания презентаций мне рассказал один из партнеров McKinsey & Company.

Возьмите чистый лист и разделите его на прямоугольники (у меня обычно получается от 9 до 12 прямоугольников – в зависимости от того, насколько подробно я хочу описать содержание каждого слайда). Затем подпишите каждый прямоугольник заголовком соответствующего слайда и сделайте краткие зарисовки. Отметьте на каждом из прямоугольников, какую информацию вы хотите отобразить: графики, картинки, списки и т. д. Теперь у вас есть детальная структура и сценарий презентации.

Напомню: заголовки слайдов должны содержать выводы (основанные на информации, приведенной на этом конкретном слайде, и только на нем!). Смиритесь с мыслью, что никто не захочет читать и слушать вашу презентацию. Поэтому в ваших же интересах разместить всю важную информацию в заголовках: инвестор потратит на изучение слайда несколько секунд и перейдет к следующему. Сэкономьте его время и создайте хорошее впечатление о себе.

Принцип MECE

Снова McKinsey & Company: в книге Итана Расиела «Метод McKinsey. Использование техник ведущих стратегических консультантов для себя и своего бизнеса»[13]подробно описывается этот метод. Английская аббревиатура MECE образована от слов mutually exclusive & collectively exhaustive; на русский это переводится как «взаимоисключающие, совместно исчерпывающие». Каждый слайд содержит достаточную информацию по теме, при этом охватываются все аспекты, но нет пересекающихся между собой деталей. Любая математическая формула составлена по принципу MECE; в презентациях чаще встречается логическая формула. Например, если речь идет об эффективности работы сотрудника, она зависит от его мотивации, умений и лояльности. При этом зарплату можно учесть в мотивации, а образование – в умениях.

Используйте схемы, визуальные метафоры, картинки – все, что может передавать образы. Например, при описании конкурентной среды используйте не названия компаний, а соответствующие логотипы (если, конечно, ваша целевая аудитория родом не из Африки или Азии, где люди охотнее воспринимают текст). Европейцам и американцам привычнее мыслить образами. По оценке Forbes, стоимость бренда Apple в 2013 году составила $104,3 млрд, но все помнят именно картинку с надкусанным яблоком.