Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Лучше в этой ситуации просто вбросить риторический вопрос: «А что будет, если Петру Петровичу (начальник нашего чиновника) придется вмешаться в решение этого вопроса?». Вот тут-то чиновник занервничает, ибо если Вы пойдете к его начальнику (которого Вы, судя по Вашим словам, как-то знаете), то тогда его точно ждет выволочка.

Из логики мотивационных приоритетов становится очевидным, что чаще всего чиновники берут взятки с молчаливого согласия вышестоящего начальства. Не секрет, что некоторые госструктуры используют данные деньги для выплаты премий рядовым сотрудникам, закупки необходимого оборудования и т. д.

3-й мотивационный уровень – личные интересы чиновника как человека. После того как соблюдены два вышеперечисленных факторы, в мотивации чиновника просыпается личный интерес. И это не обязательно пресловутые «откаты».

Это любой человеческий интерес, начиная с простого любопытства и человеческого желания или нежелания помочь, это уже исходя из сформировавшихся отношений. Да, да, да, чиновники – это тоже люди, и они имеют свои слабости. Если же говорить про деньги, то чем выше должность чиновника, тем больше ему хочется материальных благ и тем больше он имеет возможности выстроить более или менее легальные схемы получения денег за решение различных вопросов. Схемы, которые позволяют избежать личной ответственности за нарушения закона (совсем свежий пример, когда при реконструкции гостиницы «Москва» «пропало» 87,5 миллионов долларов).

4-й мотивационный уровень – общественный интерес. Вот мы добрались и до него. Одна из величайших иллюзий в сознании обывателя, что чиновник сидит на своем месте, чтобы удовлетворять общественные интересы. А они в голове у чиновника находятся на предпоследнем месте. Как это ни грустно. Да, среди чиновников, наверное, есть люди, которые искренне хотят улучшить жизнь в нашей стране, которые пришли в органы власти не из-за личной корысти. Сколько их в процентном отношении ко всей чиновничьей братии?

Спросите себя сами… Как уживаются в нашей голове этот ответ и гневный аргумент, что, мол, Вас зачем на это место посадили, мне непонятно.

С другой стороны, мышление чиновника очень консервативно и бюрократизировано, и его представления о том, как должны исполняться общественные интересы, могут быть весьма специфичны и отличаться от реальных нужд людей. Изменить чиновничьи представления об этом практически невозможно (по крайней мере, это точно не в силах посетителя). Но для нас важно понимать, что определенные представления о своей нужности обществу есть у каждого чиновника, и к ним можно апеллировать в ходе переговоров.

5-й мотивационный уровень – интересы отдельно взятого посетителя, заинтересованность чиновника в решении его отдельно взятого вопроса. Да, да, да. Заинтересованность в решении Вашего личного вопроса, в большинстве случаев стоит у чиновника на последнем месте. А мы-то чаще всего считаем, что реализация наших интересов – это главная задача чиновника. Жесткое несоответствие представлений и действительности, согласитесь.

Что делать? Ответ есть. Если Вы хотите ускорить решение Вашего вопроса в коридорах власти, стремитесь поднимать его важность в глазах чиновника с уровня интереса отдельного человека-посетителя до уровня личной ответственности самого чиновника. Без детальной подготовки к переговорам это сделать невозможно. Подготовка должна включать как изучение всех имеющихся документов, которыми можно аргументировать, так и разработку коммуникативной стратегии взаимодействия. Важно иметь на руках прописанный план беседы с возможными вариантами ее развития. В составлении такого плана Вам как раз и поможет приведенная выше схема картины мира российского чиновника.

Государственные структуры – это отдельный мир со своими правилами и законами, непонятными обычному человеку. На сегодняшний день есть только одна книга, которая детально раскрывает, какие рычаги давления существуют у рядового человека по отношению к чиновнику: Шустов А. В. Секреты психологии чиновников: Обуздай орка! Практическое пособие по законной эксплуатации госслужащих. – СПб: Белый Дом; Издательский дом «М1ръ», 2010.

В любой книге о переговорах обязательно должна быть глава про манипуляции. Это негласное правило четко позволяет отличить книгу по переговорной тематике от любой другой! А если ты еще и бизнес-тренер, то негласное профессиональное правило обязует тебя сослаться на Елену Сидоренко! (Елена Сидоренко – кандидат психологических наук, доцент кафедры социальной психологии Санкт-Петербургского государственного университета, Директор академических программ Стокгольмской Школы Экономики в Санкт-Петербурге).

Мы выполнили оба требования и двигаемся дальше! Мы не будем детально разбирать манипулятивные техники, благо литературы по этой теме – предостаточно. Мы обозначим базовые принципы и сосредоточимся на тактике защиты.

Неторопливый читатель наверняка невнимательно читал первый абзац, так как лихорадочно скал глазами с какого же места начинаются они, эти самые сексуальные манипуляция. Не верите, закройте глаза и скажите, директором каких программ является Елена Сидоренко? Что? Не помните!? Конечно, это была манипуляция. Хотя гендерных манипуляций мы обязательно коснемся, но, чуть позже.

В жестких переговорах основная задача оппонентов сводится к тому, чтобы втянуть своего собеседника во взаимодействие на уровне эмоций, заставить его не думать, заставить принять решения под воздействием страха, восторга, желания (нужное подчеркнуть). Не дать ему думать. Все как в шахматах: выигрывает тот, кто четко видит ситуацию и может прогнозировать поведение оппонента на несколько ходов вперед.

Но если уж зашла речь о манипуляциях, то, конечно же, мы не можем обойти приемы, которые помогают их нейтрализовать. Причем мы разберем так называемые универсальные приемы, максимально простые. Что значит универсальный прием? Если Вы чувствуете, что против Вас проводится манипуляции, просто вспоминаете один из этих приемов и применяете его в ответ на данную манипуляцию. На автомате, не задумываясь.

Но сначала – что мы будем понимать под манипуляцией

Манипуляция – это скрытое воздействие на стереотипы поведения человека, для того чтобы добиться от него нужного поведения, причем принятие решения в этом случае опирается в первую очередь на эмоции и не просчитывается с точки зрения логики. Это действие, которое человек, может быть, и не совершил бы, если бы у него было больше времени для обдумывания!

Манипуляция – это не всегда плохо. Сказка ребенку на ночь – это тоже манипуляция, практически любое обучение строится на манипуляциях с сознанием ученика. В основе управления персоналом лежат манипуляции. Каждый из нас обладает какими-то знаниями о том, что произойдет с высокой долей вероятности с вашим собеседником, если вы совершите то или иное действие (слова и жесты, эмоции и оттенки голоса). Все мы манипулируем друг другом. Каждый день каждый из нас совершает сотни манипуляций. Это помогает договариваться быстрее.