Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс

В другом случае, если вы уверены, что вам это сойдёт с рук, попробуйте притвориться, что вы всё это время стояли за свою новую точку зрения. Я называю это приёмом Эдди Хаскелла, который я так назвал в честь мальчишки, который постоянно подлизывается к соседской маме в классическом телесериале под названием «Проделки Бивера». Джордж Буш-младший совершил совершенно чудесный плавный переход от высказываний против создания Министерства внутренней безопасности США к борьбе за его создание, когда стало ясно, что оно неизбежно. Он никогда не извинялся за это, никогда никак не вспоминал свои первоначальные позиции, и никто никогда не называл его перебежчиком. Хиллари Клинтон выполнила менее убедительный приём Эдди Хаскелла, когда после того, как она, будучи госсекретарём США, поддерживала одно важное соглашение, связанное с Транстихоокеанским партнёрством, она высказывалась против дел с этим партнёрством, баллотируясь в президенты. У некоторых людей Эдди Хаскеллы получаются лучше, чем у других.

Моя дочь, к примеру, использовала более эффективную вариацию техники перемены сторон, когда училась в старшей школе. Как-то раз её пригласили на одну вечеринку, которую предполагалось организовать в связи с отъездом родителей какого-то из её друзей. Зная, что мы, скорее всего, позвоним родителям этого её друга и запретим ей идти, Дороти-младшая решила воспользоваться этим случаем так, чтобы укрепить свои позиции относительно нас, её родителей.

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Меня пригласили на большую вечеринку, которая будет на выходных.

Я: Где?

ДОРОТИ-МЛАДШАЯ: Дома у кого-то. Правда, я решила не идти. Родителей дома не будет, и там (всё это она сказала с крайне серьёзным видом), возможно, будет алкоголь.

Она даже никогда не смотрела «Проделки Бивера», а Эдди Хаскелла выдала отменного. Хотя я и видел, что она юлит, я всё же не осуждал её про себя. Её добродетельность выросла в моих глазах.

Шекспир говорил, что этос Юлия Цезаря был таким потрясающим, что он, подобно талантливому алхимику, мог интерпретировать свои слова как угодно: пусть даже они были оскорбительными, он их произносил так, что его считали добродетельным и непременно достойным самых высоких почестей. Средства, изложенные в этой главе, – это алхимические приёмы; с помощью них вы сможете самые простые свои слова обращать в золото.

• Добродетельность. Риторическая добродетельность – это видимость добродетельности. Она может исходить как от поистине благородного человека, так и от талантливого оратора. Риторике чужд религиозный догматизм и высшие моральные устои; в ней умение подстроиться играет более важную роль, чем праведность. В ней вы приспосабливаетесь к ценностям вашей аудитории.

• Ценности. Слово «ценности» в мире риторики также приобретает непривычный окрас. Риторические ценности вовсе не обязательно должны представлять «правильность» или «истинность». Они просто-напросто являют собой то, что ценится людьми: честь, вера, преданность, деньги, игрушки. Поддержите ценности вашей аудитории, и тогда вы обретёте тот временный образ, производящий впечатление благонадёжности, что риторика называет добродетельностью.

В этой главе мы также разобрали следующие четыре способа увеличить свою риторическую ценность:

• Хвастовство.

• Хвастовство кого-либо другого за вас.

• Раскрытие тактической уязвимости.

• Перемените стороны, когда почувствуете опасное смещение баланса. Этот способ – вариация приёма Эдди Хаскелла, помогающая найти выход из критической ситуации. Когда становится ясно, что вы проигрываете, просто опередите своего оппонента, заняв его сторону.

Теперь, когда мы овладели благодетельностью и её главным средством – декорумом, – мы можем перейти ко второму важному элементу этоса – практической мудрости, или умениям. Я не могу придумать более яркого примера, с помощью которого можно продемонстрировать эту жизненную и невероятно практичную форму знания, чем фильм «Зверинец». После того как Дин Уормер отчисляет группу студентов, персонаж по имени Блуто, исполненный актёром Джоном Белуши, обращается к своим братьям с пламенной речью.

БЛУТО: Разве, когда немцы бомбили Пёрл-Харбор, война закончилась? Да ни черта! И сейчас война не закончилась. Потому что, когда жизнь становится суровой… мы сами должны стать суровыми! Кто со мной? Вперёд!

Он выбегает из комнаты; никто не делает ни малейшего движения. Как же так? Хотя эта речь не вполне достоверна, она не так уж и плоха. Блуто в ней прибегнул к нескольким проверенным временем логическим и эмоциональным приёмам: к старым добрым риторическим вопросам, к популярному (правда, несколько избитому) хиазму («Когда жизнь становится суровой…») и даже к боевому кличу. Так почему же речь не принесла должных результатов?

Три качества этоса – благие намерения, умения и небезразличие – делают речь успешной. Блуто – это классический забавный дурень; ему не хватает умений, не хватает видимости того, что он знает, что делать. Он не даёт ни намёка о том, что случится после того, как он выбежит из комнаты. Так зачем за ним следовать? (Он предоставляет более мудрому персонажу по имени Оттер предложить «совершенно бесполезный и глупый жест».)

Этос Блуто, однако, не так уж и плох. Его интерес – это интерес его аудитории, а именно её интерес к мести.

БЛУТО: Я не собираюсь это терпеть. Считайте, что Уормер – покойник! Мармалард – труп!

Он хочет того же, чего хотят они, и, когда Оттер предоставляет всей группе свой план, они решают совместными усилиями сорвать парад в честь возвращения выпускников – то есть достигают успешного консенсуса. (Согласно финальным титрам, Блуто впоследствии становится сенатором США, что, в общем-то, вполне понятно.) Короче говоря, у него уйма самоотверженного стремления к общему благу. Оттер же восполняет недостаток практической мудрости Блуто. А что касается благодетельности, как вы уже могли видеть с декорумом, почти всё может быть хорошим и правильным в зависимости от обстоятельств.