iМаркетинг. Работаем по системе - Виталий Мышляев

2. Кликая на кнопку «Скачать книгу», посетитель не за здорово живешь отдает свой адрес. В обмен он получает бесплатную полезную информацию. Кликая на баннер, он не получает ничего, кроме надоевшей рекламы.

Но как не скатиться ненароком в раздачу полезного контента, которая не будет приносить лидов? И в то же время – как не сделать полезный контент «рекламной джинсой», бесконечно рассказывая о том, какой клевый наш товар, и разочаровывая тем самым читателя?

Создавая полезную рекламу, учитывайте четыре важных фактора:

1. Понимание того, кто ваш Клиент. Допустим, ваш лучший Клиент – Алексей Иванович. И вы хотите, чтобы к вам обращались такие же люди, как Алексей Иванович. Вы узнаёте, что интересно Алексею Ивановичу, и пишете интересный, полезный для него контент.

2. Форма подачи. Повторю. Если Алексей Иванович не любит читать газеты, но любит видео – сделайте видеофайл. Если Алексей Иванович обожает посещать вебинары – подайте информацию в виде вебинара. Мастер по ремонту квартир Алексей Земсков, который наладил канал получения лидов через… YouTube! Он выкладывает ролики о том, что он делает и какие материалы использует, рассказывая тонкости и секреты и одновременно показывая, что он делает это хорошо, а значит, ему можно заказать ремонт.

3. Потребности Клиента. Поймите, что ищет ваш Клиент, что ему нужно. В этом вам помогут сервисы поиска популярных запросов, например WordStat.

4. Понимание, что именно вы продвигаете. Создавая полезную рекламу, никак не связанную с вашим продуктом, вы просто занимаетесь меценатством, ваша деятельность не приносит пользу вашему бизнесу. Если вы надеетесь, что посетитель будет к вам лояльнее, узнав, что контент ваш, не обольщайтесь. В полезной рекламе польза и реклама должны идти рука об руку. Тот же Алексей Земсков в своем видеоблоге так или иначе дает понять, что он знает, где купить лучшие материалы, что он умеет класть плитку ровнее многих и вообще знает множество профессиональных нюансов, о которых не догадываются равшаны и джамшуты. Он не только ведет школу ремонта, но и продвигает собственные услуги.

5. Польза. Естественно, польза в полезной рекламе – это главное. Не бойтесь делиться накопленным опытом, знаниями, давать потенциальным Клиентам нечто, что не дает никто. Они это оценят. Будьте открыты, щедры и давайте людям именно то, что им надо.

Надо сказать, что все эти виды рекламы (имиджевая, товарная, продающая и полезная) вовсе не вступают в конфронтацию, а отлично дополняют друг друга.

На жаргонном языке интернет-бизнеса это называется «зацепить трафик», а на литературном – найти свою целевую аудиторию в Интернете и продемонстрировать ей ваше рекламное объявление.

Напомню, в интернет-продвижении есть две краеугольные задачи:

1. Быть найденным.

2. Быть упомянутым.

Давно прошли те времена, когда печатные издания опубликовывали еженедельные обзоры интернет-сайтов и от того, попадет ваш сайт в этот обзор или нет, зависело количество посетителей. Теперь задача «быть найденным» практически полностью делегирована поисковикам. Сайты, контент на сайтах быстро индексируются и попадают в поисковую выдачу. Это главный источник трафика.

Но и «игрушки» молодого поколения – социальные сети – тоже могут активно генерировать трафик. Например, на мой блог из социальных сетей приходит больше людей, чем из поиска. К тому же эта аудитория, эти лиды более качественны – люди рекомендуют, лайкают, делятся, а, как известно, своим знакомым обычно верят больше, чем любой компании.

Возьмем для примера нашу CRM-систему ClientoBox. Из поиска к нам люди приходят по пяти группам запросов. Но мы не можем точно сказать, что именно искал человек, сделавший запрос «управление отделом продаж». Тренинг по управлению отделом продаж? Может быть, книгу? Или какие-то услуги? Если человек пришел за книгой, а мы предлагаем услуги – посетитель разворачивается и уходит. Так мы получаем трафик, но не получаем Клиентов.

С соцсетями все проще и удобнее. Наши Клиенты делятся со своими друзьями более полной информацией: «Я пользуюсь ClientoBox. Мне нравится эта CRM. Кому надо? Рекомендую». Из сообщения понятно, что речь не о книге, а о системе. Так к нам приходят целевые посетители, которым интересно именно то, что мы предлагаем.

Принцип «быть найденным» не обязательно связан с поисковиками. Есть довольно специфичные сферы бизнеса, где одними поисковиками не обойдешься. Например, кафе. Приехав в незнакомый город, люди вряд ли будут спрашивать у Google и Яндекса, где им пообедать. Скорее всего, они воспользуются соцсетями, специализированными сообществами, сайтами, форумами. Для какого-то бизнеса важно, чтобы люди смогли найти его на Яндекс. Картах, для какого-то – в справочнике 2GIS. У интернет-магазинов часто в приоритете Яндекс. Маркет. Производители отопительного оборудования стремятся попасть в teploViki.

Так что есть резон поискать актуальную для вашего бизнеса рекламную площадку. Не зацикливайтесь на одном только SEO-продвижении. Есть и другие способы найти свою целевую аудиторию. Быть упомянутым можно не только в соцсетях.

Однако Интернет устроен так, что без вкраплений ключевых слов вам не обойтись. А значит, понадобится…

Понимание потребностей Клиента напрямую связано с ключевыми словами, на которых держится весь поиск в Интернете.

Дело в том, что разные люди, разные целевые аудитории по-своему формулируют запросы. Чтобы понять, те ли слова вы используете для привлечения трафика из поиска, воспользуйтесь соответствующими инструментами. Возьмите на вооружение любые ментальные карты, интеллектуальные карты, диаграммы связи и т. п. Могу посоветовать программы mindjet, mindnote.

Начинаем работать с того, что заносим в карту все, что вы делаете: услуги, подуслуги, проводимые акции и т. д.

Чтобы собрать в кучу все запросы, из которых вы впоследствии будете выбирать, воспользуйтесь Google AdWords, Яндекс. Вордстат. Выберите 200–300 запросов, которые так или иначе подходят под вашу тематику.

Далее заносим туда запросы Клиентов и получаем некие пересечения с тем, что вы предлагаете на сайте в перечне услуг. В идеале ваши возможности и желания Клиента должны быть сформулированы одними и теми же словами. Это и есть ваши ключевые запросы.

Вывод: для представления своих услуг пользуйтесь словами, которые используют Клиенты в своих запросах.

Помимо этого, вам нужно понять, что именно Клиент имеет в виду.

Посетитель ищет «высокое качество» – вы должны знать, что именно он подразумевает под высоким качеством.

Посетитель ищет «быстрая доставка пиццы» – вы должны знать, что значит «быстрая» в понимании Клиента. 30 минут? 20? 60?