KPI и мотивация персонала. Полный сборник практических инструментов - Алексей Клочков

KPI – Доля расходов на персонал в выручке (нетто), безразмерная.

Формула расчета: R/Рп,

где R (Revenue) – выручка; Рп (Расходы на персонал) – включают зарплату персонала организации, вознаграждения и премии, налоги, уплачиваемые с заработной платы.

Примечание. Также может включать расходы на подбор и прием персонала на работу. Сюда не входят расходы на переподготовку и обучение персонала, которые являются административными расходами.

Целями использования KPI для сотрудников отдела продаж являются увеличение объема продаж, увеличение выручки на одного покупателя и пр. Ниже приведен один из возможных коэффициентов.

KPI – Выручка на одного покупателя, тыс. руб.

Формула расчета: R/Nк,

где R (Revenue) – выручка; Nk – количество покупателей.

Один из возможных KPI для оценки эффективности работы руководителя отдела логистики, преследующего цель — повысить прибыльность экспедиционных услуг.

KPI – Процент выполнения плана по прибыли от экспедиционных услуг, %.

Формула расчета: (Пр.факт./Пр.пл.) × 100%,

где Пр.факт. – фактическая прибыль от экспедиционных услуг;

Пр.пл. – плановая прибыль от экспедиционных услуг.

Целями введения системы KPI для сотрудников коммерческой службы являются увеличение объема продаж и выручки с обеспечением при этом приемлемых цен на продукцию, сохранение темпов роста продаж и пр.

KPI – Прирост выручки (нетто) к приросту выручки за аналогичный период прошлого года, %.

Формула расчета: (В/Впг) × 100%,

где В – выручка (нетто) за отчетный месяц; Впг – выручка за аналогичный период прошлого года.

KPI – Средняя отпускная цена единицы продукции компании, руб./за ед. прод.

Формула расчета: Вфакт./Vпр.факт,

где Вфакт – фактическая выручка с НДС одного наименования продукции; Vпр.факт – фактический объем продаж одного наименования продукции.

KPI – Выполнение плана по валовой прибыли, %.

Формула расчета: (GPфакт./Gpплан.) × 100% = ((R–VC– FC)факт/(R–VC–FC)план.) × 100%,

где R (Revenue) – выручка; GP (Gross proft) – валовая прибыль; VC (Variable Cost) – себестоимость реализации; FC (Fixed Cost) – постоянные затраты.

KPI – Доход от новых потребителей, %.

Формула расчета: (In/TI) × 100%,

где In (Income new) – доход от новых потребителей; TI (Total Income) – общий доход.

KPI – Отклонение фактического роста продаж от планового, %.

Формула расчета: ((Vпр.факт./Vпр.план.) × 100%) – 100%,

где Vпр.факт. – фактический объем продаж; Vпр.план. – запланированный объем продаж.

KPI – Отклонение средней цены от плановой, %.

Формула расчета: ((Рср./Рплан.) × 100%) – 100%,

где Рср. – средняя фактическая цена марки; Рплан. – запланированная цена марки.

KPI – Доля высокомаржинальных продуктов в общем объеме продаж, безразмерный.

Формула расчета: Vопв/Vоп,

где Vопв – объем продаж высокомаржинальных продуктов; Vоп – общий объем продаж.

KPI – Выполнение финансового плана по объему продаж групп продуктов, %.

Формула расчета: (SVфакт./SVплан.) × 100%,

где SVфакт. (Sales Volume) – фактический объем продаж;

SVплан. – запланированный объем продаж.

KPI – Отклонение фактической величины маржинального показателя от планового, %.

Формула расчета: (MRфакт./MRплан.) × 100%,

где MRфакт (Marginal Revenue) – величина маржинального дохода фактическая; MRплан. – величина маржинального дохода плановая.

Основная цель – увеличить прибыльность бизнеса.

KPI – Выполнение плана по объему продаж, %.

Формула расчета: ((SVфакт./SVплан.) – 1) × 100%,

где SVфакт – объем продаж фактический; SVплан – объем продаж плановый.

KPI – Увеличение маржинальности групп продуктов к аналогичному периоду предыдущего года, %.

Формула расчета: ((Vм.п./Vобщ.)наст.период – (Vм.п./ Vобщ.)прош.период) × 100%,

где Vм.п. – объем маржинальной продукции; Vобщ. – общий объем продукции.

К клиентской перспективе относятся все цели и KPI, которые связаны с фактором «удовлетворенность клиентов», в том числе и направленные на устранение недостатков внутренних бизнес-процессов.

Целями разрабатываемых KPI для данного подразделения являются увеличение доли рынка и, соответственно, выручки, повышение степени удовлетворенности клиентов и улучшение восприятие марки потребителями, повышение маржинальности торговых марок и пр.

KPI – Доля рынка по маркам, %.

Формула расчета: из отчета внешних маркетинговых агентств.

KPI – Оценка дилеров, балл.