Психология переговоров. Как добиться большего - Томас Лис

Обдумывая, стоит ли предложить партнеру условный контракт, имейте в виду, что он должен как минимум соответствовать трем критериям. Во-первых, для заключения такого контракта требуется, чтобы стороны имели длительные рабочие отношения и чтобы обе оказались на месте, когда придет время расплачиваться.

Во-вторых, условный контракт должен быть прозрачным. Подумайте, насколько честна и видима компания, с которой вы ведете дела, если ваше вознаграждение рассчитывается на основе ее прибыли или объемов продаж. Продажи – намного более прозрачная система измерения, чем прибыль, потому что намного проще оценить, когда происходит продажа, чем когда реализуется прибыль. К тому же организации обладают значительной свободой действий при определении того, какие издержки должны быть вычтены из доходов ради получения прибыли. Не сосчитать историй об успешных голливудских кинолентах, которые так и не вернули затрат, вложенных в них, и оставили без гроша в кармане актеров и спонсоров, согласившихся получить «свое», когда фильм принесет прибыль, и заключивших условные контракты.

В-третьих, условный контракт должен быть исполнимым. Неотъемлемой частью первых двух критериев является требование, чтобы обе стороны были в состоянии обеспечить выплаты по договору. Вспомните о том, какие процентные ставки вводят компании, выпускающие кредитные карты, когда имеют дело с клиентами с высоким уровнем риска. Заключаемые ими договоры как раз и есть условные контракты. Кредитная компания выдает вам ссуду на покупку разных продуктов и услуг. Взамен она ожидает возвращения займа к определенной дате и с процентами. Конкретная ставка процента зависит от того, как банк оценивает риски контракта. Его интересует, есть ли у вас средства для оплаты ссуды? Будете ли вы на месте, чтобы погашать свой долг или прийти в суд, если не сможете платить, или же есть опасность, что вы куда-нибудь уедете? Если один из перечисленных критериев не выполнен, то вам лучше придерживаться более традиционных и безопасных способов создания ценности в переговорах.

Создание ценности – важный аспект переговоров. Он непосредственно связан с притязанием на ценность. Проще говоря, создание ценности позволяет нам притязать на нее – на то, чтобы получить больше того, чего вы хотите добиться в переговорах. Создание ценности происходит в двух формах. Во-первых, ценность создается самим обменом и, во-вторых, может быть создана из интегративного потенциала нескольких вопросов, которые стороны оценивают по-разному.

Ища возможности для создания ценности, помните:

• Создание ценности подчинено притязанию на ценность. Ведь по-настоящему важно лишь то, какую ценность вы получите в ходе переговорного взаимодействия.

• Притязать на большую ценность проще, когда в результате взаимодействия создается большая ценность.

• Постоянно стремитесь выявлять вопросы, которые имеют для вас и вашего партнера разную ценность, так как наличие множества по-разному оцениваемых вопросов повышает потенциальную ценность переговоров.

• Устанавливайте свою отправную цену для всей сделки или пакета, а не для отдельных вопросов – таким образом вы повысите свою способность создавать ценность путем расширения потенциальных уступок, на которые можете согласиться.

• Определите, какие вопросы вы с партнером оцениваете по-разному – и насколько по-разному, – и вам откроются значительные возможности для создания ценности.

• Если потенциал достижения соглашения резко уменьшается из-за различия в ожиданиях относительно будущих событий, рисков или временных рамок, подумайте о заключении условного контракта, при котором стороны делают ставки исходя из своих предположений.

• Обдумывая заключение условного контракта, имейте в виду, что подписывать его стоит лишь при наличии трех условий: во-первых, между сторонами существуют длительные рабочие отношения; во-вторых, контракт строится на ясных и поддающихся проверке основаниях; в-третьих, контракт исполним.

В первых четырех главах книги вы ознакомились с основной структурой переговоров. В следующей главе мы покажем, как происходит планирование и подготовка к переговорам, и сфокусируемся на определении того, чего вы хотите добиться и, что не менее важно, чего хочет другая сторона. Информация, которую вы соберете на этапе планирования, имеет решающее значение для вашего успеха, потому что в переговорах то, чего вы не знаете, может нанести вам реальный ущерб.

К настоящему моменту, надеемся, мы уже убедили вас, что целью любых переговоров должно быть заключение хорошей сделки. И вы уже поняли: чтобы добиться успеха на переговорах, необходимо знать, из чего складывается такая сделка. Однако, как ни странно, переговорщики часто теряются, не зная, чего им следует добиваться и какие уступки по тем или иным вопросам помогут им получить выгоду, а какие – нет. Только тщательное планирование переговоров позволит вам обрести ясность во всех вопросах и максимизировать свои шансы на то, чтобы добиться большего.

Первым шагом при планировании и подготовке к переговорам должно стать определение цели – чего вы хотите в них достичь? Но это всего лишь первый шаг. В настоящей главе мы опишем все шаги, которые вам следует предпринять, чтобы методично спланировать переговоры и увеличить свои шансы на заключение хорошей сделки.

Процесс планирования делится на три этапа: 1) определение того, чего вы хотите; 2) определение того, чего хочет ваш партнер; 3) разработка переговорной стратегии, основанной на том, что вы знаете о себе и что узнали о партнере. Первый этап предполагает проведение идентификации целей. Ваша главная задача на данном этапе – составить матрицу «вопросы – ценность» или подробный перечень возможных вариантов соглашения с указанием относительной ценности для вас каждого из этих вариантов.

На втором этапе вам предстоит сфокусироваться на целях, предпочтениях, отправной цене и притязаниях партнера и создать матрицу «вопросы – ценность» с его точки зрения. Очевидно, что эта задача намного сложнее и вы наверняка оцените некоторые аспекты видения партнера не совсем верно. Поэтому в дополнение к той исследовательской работе, которую вы провели на этапе подготовки, придется изыскивать и использовать все дополнительные возможности для сбора информации и проверки ее достоверности в ходе самих переговоров.

И наконец, объединив две точки зрения на матрицу «вопросы – ценность», вам необходимо будет разработать свою переговорную стратегию, которая включает в себя, помимо всего прочего, и стратегию сбора необходимой дополнительной информации о партнере. Располагая такой «дорожной картой», вы точнее оцените альтернативы, придумаете креативные предложения и решите, принимать предложение вашего партнера или уходить с переговоров.

А теперь, прежде чем вы надумаете пропустить первый этап, так как он очевиден и даже банален – в конце концов, зачем вступать в переговоры, если не знаешь, чего хочешь?! – мы сообщим вам о том, в чем на практике убеждались не раз: многие люди начинают переговоры, в самом деле не понимая, чего они собираются добиваться. Разобраться в том, чего хочешь, бывает не так просто, как кажется. Более того, в пылу дискуссии даже опытные переговорщики нередко забывают или меняют свои цели.