Маркетинг без бюджета. 50 работающих инструментов - Игорь Манн

А про недостатки вы можете сказать: «Это мы уже устранили».

Как это работает на практике

В каждой компании, где мне довелось работать, я начинал крестовый поход за отзывами. Это окупается многократно.

Важно

Чьи отзывы лучше использовать – высокопоставленных клиентов или обычных покупателей? Это зависит от бизнеса. Для одних лучше использовать отзывы простых людей, для других – знаменитостей.

А некоторые должны сочетать оба подхода.

Например, я однажды обедал в небольшом ресторанчике около Ярославля. Туда заходили, чтобы поесть, космонавты, эстрадные артисты, другие знаменитости, и одна стена была увешана их фотографиями с автографами и отзывами. А другая – утыкана простыми визитными карточками обычных людей, которые там завтракали, обедали или ужинали. И я оставил свою карточку.

Так накапливается множество визиток – фактически отзывов.

Если ресторан плохой, то никто не оставит в нем свою визитку, и посетители это понимают.

Однако в других ресторанах, где мне доводилось бывать, вывешиваются только фотографии знаменитостей с их автографами.

Владельцы, управляющие сами решают, что лучше использовать.

И уже понятно, что первое заведение демократичное, а второе пафосное.

Отзывы, которые вы используете, – это сигнал потенциальным посетителям и покупателям.

«Фишки»

Попробуйте сделать видеоотзывы. Говорят, одно изображение стоит тысячи слов. Представляете, какой эффект будет иметь видеоотзыв? А функция видеосъемки есть почти в каждом современном телефоне и фотоаппарате.

Убедитесь, что отзывы используются для создания историй, помогающих продавать (см. прием «Сторителлинг»).

Читать

–

Эксперты

–

План внедрения

1. Наметьте количество отзывов, которые вы хотите получить в ближайшее время.

2. Запустите процесс.

3. Проследите, как они используются менеджерами по продажам и маркетерами.

Цель

Научить и научиться писать рекламные тексты, коммерческие предложения, письма клиентам, чтобы продавать больше.

Сложность реализации

Средняя.

Стоимость

Почти бесплатно.

Кому поручить

Маркетеру или коммерческому директору (тому, кто более грамотный).

Сроки «изготовления»

Можно начать внедрять уже сейчас.

По сути

Деньгописание – провокационный термин, который я использую на своих семинарах. В книге я переключусь на более привычный и устоявшийся термин «копирайтинг» – искусство написания текстов (иногда используется схожее понятие «текстрайтинг»).

Ваше умение писать рекламные тексты, коммерческие предложения, деловые письма партнерам и клиентам во многом было сформировано средней школой и родителями (мама, папа, спасибо вам большое за то, что научили меня этому хорошо!).

Если вас хорошо учили русскому языку, то все просто: вы примете эти разумные правила и с пользой для себя начнете их использовать. Если же у вас сложности с грамматикой, орфографией и прочим, то будет сложнее.

Но даже в таком случае использование этих правил позволит вам резко увеличить эффективность ваших документов (только уделите больше внимания устранению ошибок).

Я проверял: деньгописание работает! (См. раздел «Как это работает на практике».)

Вот вам история. Я знаю один случай, когда миллионная сделка (более 10 миллионов рублей) не состоялась, потому что в спецификации к договору, который был выслан на согласование, нашли три ошибки. «Они ошиблись в спецификации три раза, сколько же раз они ошибутся потом?» – подумала «пострадавшая» сторона, и сделка была отложена.

Пишите как говорите

Удивительно, но многие не понимают: то, как мы говорим, и то, как мы пишем, – это абсолютно разные стили.

Запишите себя на диктофон, когда вы выступаете. Прослушайте. Вы бы так никогда не написали.

Но писать нужно именно так, как вы говорите, – просто, невысокопарно, понятно. Меня поражает, как пишут некоторые деловые люди. Канцеляризмы, предложения в три-четыре строчки. Впрочем, об этом ниже.

Пишите для одного человека

Простое и эффективное правило. Не пишите «уважаемые господа», «дорогие клиенты» – они все равно не сгрудятся вокруг вашего письма, чтобы читать его сразу всем вместе.

Представьте себе вашего потенциального читателя. Пишите для него, так получится лучше и читать другим будет интереснее (эту книгу я пишу для Евгения – спасибо тебе за помощь).

Если возможно, покажите результат ваших трудов предполагаемому адресату (или представьте, что бы он вам сказал, если бы увидел это письмо, прочитал).

Исключите ошибки

Вот какие они бывают чаще всего:

• пропущенные или лишние знаки препинания;

• орфографические ошибки (например, «кампания» вместо «компания» и наоборот);

• неправильные переносы;

• некорректные сокращения (вы понимаете, что означает «пн-сб, г/с, б/п, шд»? Ответ смотрите в конце главы.)

Выловить ошибки помогают Microsoft Spell Checker (если вы не знаете, как им пользоваться, разберитесь) и более грамотные коллеги.

Пишите короче

Акула пера Марк Твен очень хорошо высказался на эту тему: «Выбрасывайте каждое третье слово. Это придаст тексту удивительную живость».

Помните, что почти всегда короткие слова и предложения лучше длинных (в идеале должна работать каждая буква).

Еще советы:

• делайте больше абзацев (текст абзацем не испортить);

• если можно, все документы размещайте на одной странице;

• если не получается, то:

а) – переносите с интригой, обрывая текст так, чтобы очень хотелось прочитать дальше, следующую страницу;

б) – обязательно нумеруйте страницы (кстати, нумерация «4/15» в документах выглядит лучше, чем просто «страница 4»).

Пишите проще

Избегайте в ваших документах использования:

• профессионализмов (например, вы, может, и знаете, что такое аллокация, а клиент только догадывается);