Как узнать все, что нужно, задавая правильные вопросы - Фрэнк Сесно

Почему мы, солдаты, должны копаться на местных свалках в поисках кусков металла и пуленепробиваемого стекла, чтобы защитить наши автомобили?

Почему нас не снабжают необходимыми ресурсами?

В зале поднялся шквал аплодисментов. Уилсон спросил о том, что было на уме у всех присутствующих. Рамсфелд оказался захвачен врасплох и, что случалось с ним крайне редко, не сразу нашелся что ответить.

«Так, ну успокойтесь, успокойтесь, — проговорил он. — Черт возьми, я старый человек, сейчас раннее утро, я не могу так сразу собраться с мыслями».

«Рядовой военный осмелился предъявить претензии мистеру Рамсфелду — исключительное зрелище», — писала об этом The New York Times. Но вопросы Уилсона были очень важными, точными и превосходно сформулированными. Они привлекали внимание к проблеме плохо защищенных транспортных средств и вынуждали задуматься тех, кому полагалось решать такие проблемы. Платформа Уилсона — зал в военном городке в Кувейте — была весьма устойчива. Его окружали единомышленники. Он привлек внимание толпы и нарисовал живую картину имеющейся проблемы. Он представил ее как позорное предательство тех, кто идет на смерть за свою страну. И это была не речь. Это был всего лишь вопрос.

Пентагон почувствовал, что запахло жареным, и предпринял необходимые шаги, чтобы улучшить защиту военного транспорта.

На любом собрании или на совещании в компании противостоять влиятельной персоне никогда не бывает легко. Но если остальные присутствующие на вашей стороне, то вы уже не одиноки в своей борьбе. Теперь за вашими вопросами стоит целое сообщество, и их уже сложнее объявить беспочвенным критиканством, к тому же у вас есть союзники, которые вас поддержат. Если вы хорошо выполнили домашнюю работу, готовы вынести напряженный разговор и сформулировали вопросы так, чтобы они исчерпывающе описывали проблему и ваши претензии, у вас есть полное моральное право требовать ответов.

В расспросах такого рода вы можете сталкиваться с очень разными ситуациями, поведением участников и развитием событий в целом. Но кому бы вы ни противостояли — политику, нарушившему свои обещания, или продавцу, который пытался вас обсчитать, студенту, мошенничающему на экзамене, или сотруднику, который подделал отчет о расходах, — вы должны быть готовы к уклончивой или агрессивной реакции.

Чтобы эффективно задавать конфронтационные вопросы, вы должны внимательно слушать и ловить все на лету. Именно это делает хороший адвокат в суде и хороший интервьюер перед телекамерой. Они следят за тоном голоса и не пропускают ни одной заминки. Они не дают оппоненту тянуть время или заниматься самовосхвалением. Они всегда сфокусированы на том, зачем сюда пришли.

Я много говорил о вопросах, требующих развернутых ответов, — это должна быть спокойная, безопасная беседа, в которой люди могут отвечать так, как им хочется, и рассуждать о чем угодно. Но если вы готовы к конфронтации, все становится иначе. Вам нужна точность. Вы должны пригвоздить оппонента к месту и не дать ему возможности улизнуть. Ваша задача — не дать ему соскочить с крючка или разразиться речью, чтобы спутать ваши карты или сменить тему. Часто самым эффективным инструментом для раскрытия истины являются вопросы, требующие односложного ответа: «да» или «нет».

Ты вчера опоздал. Это так?

Ты должен был предупредить, если знал, что опоздаешь?

Ты думал о последствиях?

Мне захотелось узнать, как используют эту стратегию юристы, и я решил встретиться с Тедом Олсоном, знаменитым юристом-консерватором и бывшим заместителем министра юстиции США. Олсон выступал в роли защитника на более чем 60 процессах в Верховном суде, в том числе в 2000 г. на знаменитом процессе «Буш против Гора», в ходе которого определился будущий президент США. Тогда я и познакомился с ним. В 2009-м Олсон удивил многих — как консерваторов, так и либералов, — когда выступил против так называемого «Предложения 8» в штате Калифорния — поправки, которая запрещала однополые браки на территории штата. Впоследствии Верховный суд признал поправку незаконной.

Олсон объяснил, что юристы любят вопросы «да или нет», потому что те конкретны и очерчивают точные границы. Они позволяют занести в протокол определенную реакцию на то или иное действие или ситуацию и дают спрашивающему практически полный контроль над свидетелем и его показаниями.

«По сути, вам нужно загнать свидетеля в одно из таких ущелий, которые показывают в вестернах», — сказал мне Олсон за обедом. Отправляясь на судебное заседание, юрист уже знаком с материалами дела и может предугадать, что тот или иной свидетель будет говорить.

«Хорошо задавать вопросы, на которые ты уже знаешь ответ, — и делать это очень важно, — говорит Олсон, — а также вести диалог в определенном ритме, чтобы люди привыкли к нему и немного расслабились. А затем резко свернуть к чему-то такому, на что они не рассчитывали».

В вашей статье, опубликованной 13 августа, вы написали следующее?..

Вы верили в это, когда писали?

Вы до сих пор в это верите?

«В вопросах, предполагающих ответ “да” или “нет”, хорошо то, что в протоколе появляется однозначная запись, — говорит Олсон. — Никто в суде не любит большого количества вопросов с развернутыми ответами, потому что, когда свидетель ничем не ограничен, он может сказать что-то непредвиденное, что принесет вред вашей стороне. Этого нельзя допустить».

Олсон замечает, что судья все равно может предложить свидетелю объяснить что-то более пространно, потому что «большинство вещей в жизни не сводится к “да или нет”». Однако у вопросов, предполагающих однозначный ответ, есть своя цель и стратегия.

«Да или нет» могут создать очень живую картину. Опра Уинфри сделала свою карьеру не на допросах с пристрастием. Конфронтация и призывы к ответу — не ее конек. Но когда она брала у опозорившегося чемпиона по велогонкам Лэнса Армстронга первое интервью после того, как он признался в употреблении допинга, она нанесла ему серию хирургически точных ударов — вопросов, на которые можно было ответить только «да» или «нет».

Опра: Вы принимали запрещенные вещества, чтобы улучшить свои результаты в велоспорте?

Армстронг: Да.

Опра: Был ли среди этих веществ эритропоэтин, стимулирующий выработку эритроцитов?

Армстронг: Да.

Опра: Вы когда-нибудь применяли кровяной допинг или переливания для улучшения ваших результатов?

Армстронг: Да.

Опра: Использовали ли вы какие-либо другие запрещенные вещества, например тестостерон, кортизол или гормон роста?

Армстронг: Да.

Опра: Когда вы семь раз побеждали в «Тур де Франс», вы использовали запрещенные вещества или кровяной допинг?

Армстронг: Да.

Заставив падшего героя признать свою вину, Опра затем повела с ним развернутую беседу о мотивах и последствиях его поступков, а также о распространенности допинга в спорте.