Делай сегодня! Опыт 64 успешных российских стартапов - Елена Николаева

Заказчику не нужно ни платить, ни регистрироваться. Человек заходит, оставляет заявку, в которой описывает все необходимые работы. Сразу несколько мастеров могут ответить на заказ – и уже заказчик, сравнив условия и цены, будет выбирать подходящего исполнителя. Остается нажать кнопку «начать работу» – и в развернувшемся виртуальном соглашении можно зафиксировать все оговоренные детали. «Ремонт квартир, строительство и высокобюджетные работы быстро находят отклик. Почти сразу такие заказы получают до двадцати пяти предложений. С экзотикой все сложнее», – объясняет Сапкин.

Ремонтники, предлагающие свои услуги, должны зарегистрироваться, создать аккаунт, куда могут загрузить всю необходимую информацию – специализации, контакты, портфолио; более того, для полной убедительности – верифицировать свой профиль с помощью документов. Самое же главное на сайте – репутация, рейтинг: именно по нему в первую очередь выбирается исполнитель. Рейтинг из отзывов клиентов, с которыми мастер успел поработать, формируется только после зафиксированных договоренностей с подрядчиком. Так что навредить конкурирующей бригаде или приподнять рейтинг себе не получится.

«Мы приходим к тому, что каждая работа на сайте завершается отзывом заказчика; если он не пишет отзыв сам, то его записывает по телефону служба контроля качества, которая обязательно в процессе и по окончании работ звонит заказчику. Мы шаг за шагом конструируем пространство, в котором не останется места для недобросовестных людей – как мастеров, так и заказчиков», – рассказывает Алексей Сапкин.

Если и случается недопонимание или конфликты, то бригады, по словам предпринимателей, предпочитают исправить недочеты, чтобы не ухудшать рейтинг. У ремонтников два варианта взаимодействия с сайтом – бесплатный (в ознакомительном режиме) и за фиксированную абонентскую плату. «Мы не влезаем в кошелек, мы работаем по подписке, размер которой зависит от вида работ и региона. Например, подписка PRO в разделе "Строительство коттеджей" в Москве стоит 6 тысяч рублей в месяц, а в "Мелком бытовом ремонте" в Пензе – 200 рублей. К примеру, средний чек сантехника невысокий – до 3 тысяч рублей. И наш расчет был таким, чтобы выполнение единственного заказа отбивало стоимость подписки», – объясняет ценообразование Алексей Сапкин.

Мастера, которые не платят за услуги, могут откликаться на три заказа в день, в каталоге их анкеты размещаются на сером фоне в самом конце и без контактов. При этом сначала работа предлагается подписчикам, и только если заказ за сутки не получил трех отзывов, увидеть его могут остальные.

Гарантий обеспеченности заказами нет («Когда вы видите предложение – звоните»). Как нет и защиты от ремонтников-мошенников. «На мошенников нарваться можно везде. Выбирайте правильно. Смотрите анкету, отзывы, документы, фото выполненных работ», – комментирует Сапкин. Чтобы обезопасить ремонтника, партнеры разработали гарантийный механизм, когда после фиксации договора заказчик отправляет деньги на счет «Ремонтник.ру», где они замораживаются и ждут, когда заказ будет выполнен. Кстати, нередко предлагают слукавить и основателям «Ремонтник.ру». «Нас каждый день просят "сливать" заказы напрямую каким-то фирмам, без публикации. Конечно, это могло бы нас очень быстро обогатить – модель довольно выгодна и характерна для такого закрытого рынка, как ремонт. Но заказчик в этом случае всегда проигрывает, рынок деградирует, и мы не хотим иметь ничего общего ни с чем подобным», – утверждает Алексей. «В некоторые месяцы на рекламу – привлечение заказов и мастеров – идет и до 75 процентов от выручки», – рассказывает Алексей.

В базе зарегистрировано несколько сотен тысяч пользователей. Платными услугами хотя бы раз за год пользовались около 7 тыс. человек. Для того чтобы быть на самообеспечении, по словам Алексея Сапкина, достаточно иметь 5 тыс. платных пользователей.

Это модель, при которой комиссия берется с денег, проходящих «сквозь» ресурс. Например, вы также сводите продавцов и покупателей, которым, в случае продажи товаров из разных магазинов, вы облегчаете жизнь. В самом деле, одним вы даете возможность купить все в одном месте и одной кнопкой, другим – продажу и доставку товара. По такой модели работают платежные сервисы, агрегаторы товаров и услуг, биржи.

Среди начинающих предпринимателей о них говорят с уважением: еще бы, выпускники Стэнфорда Камиль Курмакаев и Максим Фалдин в 2009 году вернулись в Россию, продали свои подмосковные квартиры и вложили деньги в дело, в которое верят.

«Была идея сделать что-то вроде eBay. Посмотрели на карту и поняли, что Россия – единственная страна с большим рынком, где нет на данный момент такой интернет-площадки», – вспоминает партнер Wikimart Максим Фалдин.

От продажи квартир выручили полмиллиона долларов. Для задуманного размаха, конечно, ничтожная сумма, – и вот Максим и Камиль начали искать инвесторов. «Мы вначале не понимали, кто это может быть. Западные инвесторы тогда не очень представляли, что такое Россия и что там делать», – вспоминает партнер Wikimart Камиль Курмакаев. Однако в конце концов нашлись те, кто разбирался в интернет-коммерции и верил: если в условиях глобального рынка модель работает в Америке, Турции, Китае, есть шанс, что сработает и в России.

В итоге удалось привлечь ряд иностранных бизнес-ангелов, среди которых были бывший директор по стратегии eBay и экс-председатель совета директоров Skype Майкл ван Свай, высокопоставленные сотрудники Google, Facebook, Amazon, eBay и других интернет-компаний, международный институциональный фонд со штаб-квартирой в Нью-Йорке Tiger Global Management, а из россиян – Александр Галицкий из Almaz Capital и несколько банкиров.

«Интересная особенность современного мира – с Майклом лично мы поговорили впервые через два года после того, как он проинвестировал Wikimart. До этого только по скайпу общались», – рассказывает Камиль. Сегодня ван Свай – член совета директоров торговой площадки. У основателей осталось 23 % акций, но им удалось сохранить за собой управление.

От eBay в Wikimart только общая идея, которую, впрочем, эксплуатируют по всему миру: на одном ресурсе можно купить различные товары от разных продавцов. «Мы сразу решили, что это будет рынок для потребителя. Никаких аукционов – так нашим людям понятнее: вот есть цена, можно купить. Мы сразу назвали себя торговым центром в интернете», – рассказывает Максим Фалдин.

Поначалу работали на простых условиях: все на доверии. Компания регистрируется – продает товар, и если ей все нравится, то платит нам за обслуживание 3 процента, если нет – уходит. Как в ресторане: если нравится обслуживание, ты платишь чаевые», – говорит Фалдин. После резкого роста числа партнеров стали заключать договоры. Комиссия составляет 1-15 % в зависимости от категории товаров. «У нас есть проблема неплатежей -3 процента клиентов, но мы судимся и последовательно дела выигрываем», – описывает Максим сегодняшнее положение дел.

Привлечение одного клиента в сфере электронной торговли довольно сильно разнится: в сегменте бытовой техники (которая лучше всего продается через интернет) покупатель может «стоить» 20-30 рублей, а покупатель кроссовок – и несколько тысяч. При этом для ритейлеров важно не только найти, но и закрепить клиента: по расчетам, нижний порог возврата клиентов (повторных обращений) должен быть не менее 25 %.