Нецензурные заметки Евгения Сивкова о российском консалтинге - Евгений Сивков

12.02.2012

Вы сотрудничаете с аудитором или консультантом. Прежде чем определиться с размером оплаты, давайте разберёмся, за что вы собираетесь отдать деньги, что, собственно говоря, вы покупаете.

Если кратко: вы покупаете время. Чужое– его тратит аудитор или консультант, разрабатывающий рекомендации для вас. И своё – вы его экономите за счёт того, что задача решается не вами, а приглашенными специалистами.

Если система работы организована так, что аудитор вынужден понапрасну тратить своё время – это значит, что он повышает издержки на оказание своих услуг. Ему это невыгодно. Из-за чего могут происходить такие сбои при проведении аудита?

Вариант первый: аудитор или консультант «нагибают» клиента.

Вариант второй: клиент «кошмарит» аудитора или консультанта.

Третий вариант: без вышеуказанных крайностей, то есть почти идеальная ситуация.

Мы, естественно, предлагаем работать по третьей схеме.

После её организации можно определиться и с принципами оплаты специалистов, которые проводят аудит.

Аудиторы и консультанты почему-то не торопятся оказать помощь клиенту. Бесконечные проволочки, формальные отговорки, ссылка на несущественные причины. Вы получаете набор бессодержательных документов, вам постоянно показывают какие-то красивенькие картинки. Польза от такой работы близка к нулю.

В чём дело? Наиболее вероятная причина: ваша компания не представляет серьёзного интереса для аудиторской компании. Возможно, масштабы поставленной задачи для неё не интересны. Или вы на свою беду столкнулись с неквалифицированными контрагентами. Такой «медленный» аудит предполагает быстрый ответ: смена партнёра.

В этой ситуации медлительность и нерасторопность проявляет уже клиент аудиторской компании. Задержка в оплате, постоянные уточнения технического задания. Цели и задачи не документируются, зато аудитор или консультант постоянно понуждаются к выдаче бесплатных, как бы побочных рекомендаций.

Существует две причины такому поведению клиента: или он слабо заинтересован в получении аудиторских и консультационных услуг, или он ещё новичок на этом рынке. Если верно второе – такие клиенты скоро столкнутся с ситуацией, когда аудиторские фирмы начнут работать с ними только ради проформы.

То есть задания будут выполняться в последнюю очередь и не самыми классными специалистами из тех, кем располагает аудиторская фирма.

Между аудитором (консультантом) и его клиентом установлены нормальные рабочие уважения. Они друг друга уважают – следовательно, ценят.

Таков стиль работы компании ФБКА и её клиентов. Как определить сумму, которая составляет эту цену? Включаем элементарный здравый смысл применительно к системе рыночных отношений.

Средняя рыночная цена услуг аудиторов и консультантов известна всем заинтересованным сторонам. Но на то она и средняя, чтобы предполагать некоторую дельту при определении цены конкретной.

Естественно желание клиента сэкономить на получении услуг аудитора и консультанта. Мы уже рассмотрели такую ситуацию и её последствия.

А если аудитор сам предлагает цену, заведомо ниже рыночной? Это должно насторожить клиента. Возможно, ему просто пытаются всучить некондиционный товар.

Платить слишком много – явная глупость. А платить слишком мало – опасно. Поэтому клиент должен вначале решить для себя: насколько важно для него решение той или иной конкретной проблемы.

Представьте себе, сколько вы готовы отдать за эти услуги, прикиньте, во сколько вам встанет неквалифицированное решение таких задач? И смело определяйте цену, исходя из оптимального соотношения между выгодой и затратами.

18.01.2012

В практике работы компании ФБКА с клиентами – обязательное составление итоговой презентации. Иногда партнёры говорят, что им достаточно традиционного отчёта, но мы настаиваем: нужна презентация.

Только в аудиовизуальной форме можно наиболее полно подвести итоги реализации проекта. Составление такой презентации, если хотите, настоящее искусство.

Им должен владеть каждый аудитор и консультант.

Но эта статья адресована не им, а тем, кто заказал аудит. Клиентам аудиторский компаний важно составить чёткое представление: чего они хотят получить от итоговой презентации.

Поэтому вы должны довести до сведения партнёров: кому должна быть адресована презентация. Или это узкий круг руководителей и ведущих специалистов компании (5-10 человек). Или – практически весь коллектив компании-заказчика (до нескольких сотен человек).

Располагая такой информацией, аудитор или консультант сможет разработать презентацию, отвечающую таким требованиям. Он верно рассчитает время выступления, темп подачи материала, отредактирует содержание таким образом, чтобы его могла воспринимать та или иная аудитория.