Маркетинг с блэкджеком и шутками - Павел Сергеевич Воронцов

работу до девяти утра, тем больше билетов получает, и тогда его шансы на выигрыш растут. В качестве призов разыгрывалась бытовая техника. После того как система была внедрена, количество опозданий на заводе снизилось на 70 %.

Метод парадоксов. Он помогает сформулировать задачу или проблему. Для того чтобы разрешить противоречие, как минимум необходимо наличие противоречия.

Создайте 5, 10, 20 формулировок для задачи с заведомо заложенным противоречием.

Сотрудников никто не контролирует, но все задачи выполняются.

Чем меньше мы даем рекламы, тем больше заявок получаем.

Чем медленнее работает производство, тем больше заказов выполняем.

Чем больше клиентов, тем меньше требуется сотрудников.

Чем быстрее едем, тем ниже скорость.

Чем выше мы ставим цену, тем охотнее клиенты покупают нашу продукцию.

Ваш мозг знает, что с этим делать. Формулируйте, записывайте, прокручивайте в голове.

Инверсионный метод. Сделайте наоборот. Надо, чтобы закрывалось, – попробуйте подумать о том, чтобы открывалось. Надо чтобы двигалось? А что, если будет абсолютно статично? Надо, чтобы сжималось, – растяните. Надо светлее – сделайте темнее. Сначала необходимо сделать это, а потом вот это – поменяй местами этапы.

Наш мозг всю свою жизнь затачивался под линейное решение задач. Хотите получать выдающиеся результаты – делайте иначе. Думайте иначе.

Метод «Эврика!». Простой по своей сути и невероятный по своей мощности метод. Представьте, что ваша задача уже решена. Опишите подробно, как будут проходить остальные процессы. Что изменится в техническом, управленческом и поведенческих аспектах? Как будет работать механика, что будут делать люди, как будет осуществляться доставка, как будут реагировать клиенты, когда проблема уже решена?

Вред в пользу. Как говорит Эдик Халилов, эксперт в области выживания в экстремальных ситуациях: «Чем хуже – тем лучше». Обратить вред в пользу – это самый эффективный способ в борьбе с конкурентами: «Чем больше шкаф, тем громче падает».

У каждого листа бумаги есть две стороны. У негативного события всегда есть положительные стороны. Уронили чашку, пытались подхватить, да не смогли – разбилась. И чувствуете облегчение – не надо больше пытаться. Освободилось место на полке, вас не будет больше раздражать эта пошлая шутка на чашке.

Как обратить вред в пользу? Произошло событие, которое наносит вред вашей компании. Подумайте, какие это имеет плюсы. Конкуренты запустили какую-то акцию – как это может сыграть вам на руку?

Возведите вред в максимальную степень. Что произойдет тогда? Есть ли предел, после которого вред сам превратится в пользу?

А если то, что случилось, не является единичным эпизодом, а если бы так было всегда? Как бы вы с этим справлялись, как бы вы это использовали?

«Тяжелые времена» – это лишь изменение условий. Когда любое событие рассматривается с точки зрения возможностей, времена перестают быть «тяжелыми», времена становятся интересными и потенциально прибыльными.

Метод крайностей. Доведение до абсурда. Очень люблю этот метод. Не можете предотвратить бунт – возглавьте. Доведите ситуацию до крайности. Не складывайте – умножайте.

Одному предприятию понадобилось удвоить скорость производства, хотя оно и так работало 24/7, не строя еще одну линию, не снимая дополнительные площади, не нанимая дополнительный персонал. Первоначальные попытки сводились к тому, чтобы чуть ускорить каждый этап производства. То есть делать то же самое, только быстрее. Но это никак не получалось.

Тогда поставили задачу ускорить производство в 50 раз. Здесь сразу стало понятно, что старый метод точно не подойдет. Невозможно делать, как раньше, в 50 раз быстрее. Нужен другой подход. Решение было найдено, а реально удалось достичь увеличения скорости почти в 500 раз.

Узким горлышком производства оказался метод, при котором механическая лапка отклеивала от ленты микрочипы по одному за раз. А потом клеила каждый точно в середину другой ленты, что требовало длительной калибровки и точности попадания в центр. Отклеивать стали посредством статического электричества массово, а клеить – куда придется. Куда приклеили – там и середина (поменяли местами этапы производства – метод инверсии). Вот так.

Метод доктора Хауса (управляемый инсайт). Суть этого метода заключается в том, чтобы сформулированную задачу очень комфортно разместить в своей голове на наблюдательном пункте. Фокус в фокусе. Я имею в виду, что вся фишка в том, чтобы отпустить задачу в данную секунду, но сконцентрироваться на поиске ее решения.

Однажды после выступления на мероприятии ко мне подошла женщина из телекоммуникационной компании и сказала, что у них есть проблема, которая требует решения. Компания предоставляла интернет и цифровое телевидение. Проблема заключалась в том, что флаеры, раскидываемые по почтовым ящикам, перестали работать.

Сам флаер был в порядке. Дизайн корректный, оффер есть, призыв к действию есть. Проблема не в содержании, а в формате. Люди просто перестали их читать.

С наскока придумать решение не удалось, спустя несколько часов тоже. Хорошо, вешаем задачу в «фоновый режим» своей головы. Это значит, что в каждый момент, к каждому событию, к каждому попавшемуся на глаза предмету вы примеряете задачу, которую надо решить. Здесь важно находиться в фокусе. И в тот день я заехал к матери, зашел в подъезд. Проходя мимо почтовых ящиков, решил вынуть почту и сразу бросил в урну все, кроме почтового извещения. Внимательно прочитал и… Вот оно – озарение, инсайт. Нашел! Можно выкинуть что угодно, но ты не выкинешь извещение. Не выкинешь и подробно изучишь.

Ну вы уже поняли, да? Мы разработали флаер на дешевой желтоватой бумаге, точь-в-точь, как у почтовых извещений. Сделали имитацию печатей, написали выгодное предложение прописным шрифтом, и все заработало. Люди стали подробно изучать флаер, знакомились с выгодным предложением и принимали решение стать абонентами компании.

Загрузите задачу в свою голову, но не забывайте про нее. Держите ее на виду, смотрите на мир через призму своей задачи. А на задачу – через призму всего, что видите своими глазами. Для этого понадобится практика. Поначалу будет получаться просто отложить задачу на потом, а мы не откладываем ее. Мы решаем ее. Решаем при помощи управляемого инсайта. Пробуйте.

Метод «Шаг назад». Как называется страх работающих бензопил? Здравый смысл.

Так же и с этим методом. Зачастую вы будете хвататься за решение задачи, которая является следствием ошибки, допущенной этапом ранее. В этом случае вы боретесь с последствиями, а не с причиной. Поймите, в какой момент все пошло через задницу, и внесите корректировки там. И проблема просто не появится.

Схематичное представление решения задачи:

СИ → ТЗ → АП → ТП → ИКР → ФП → РС → РШ

После сбора информации и определения типа задачи в первую очередь формулируется