Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Дальше. Как вам ни покажется странным, но следующим шагом будет выбор всех возможных аргументов… со стороны вашего оппонента. Напрягите всю свою фантазию и постарайтесь стать им на какое-то время. Чем больше аргументов в пользу чужой позиции вы найдете, тем легче пойдет переговорный процесс. Очень поможет мнение ваших коллег — попробуйте привлечь их к этому мозговому штурму. Когда все доводы против вас исчерпаны, делайте то же самое со своей аргументацией.

Все это для наглядности должно быть записано в виде тезисов на бумаге.

Теперь перед вами два диаметрально противоположных списка аргументов. И только сейчас наступает момент настоящего составления плана будущего разговора — дискуссии.

Но прежде один маленький, но очень важный нюанс. Все зависит от вашего характера и немного от того, хорошо ли вы знаете вашего визави и можете предугадать его возможные реакции.

У меня всегда в представлении три вида дискуссии по плану, который я сам составил. Первый и, как многие думают, самый легкий и распространенный — это «пинг-понг»: соперник аргумент — вы аргумент. Банально и не очень интересно. Что делаю я, исходя из своих навыков, опыта и характера. По составленному мною плану я начинаю аргументировать за оппонента. Во-первых, он удивлен и обескуражен, а может быть, быстро будет сломлен. Дело в том, что подготовив аргументы за него, вы, согласно вашему плану, должны подготовить соответствующие постулаты, которые его аргументы разрушают/уничтожают. После того как ваш практически монолог от его имени закончен, вашему визави уже практически нечего сказать. И вот тут вы начинаете выдавать залпы своей артиллерии. Обескураженный оппонент обычно соглашается с вашими доводами. Все его аргументы разбиты. И даже если завалялся какой-то малюсенький аргументик, который вы при подготовке не учли, ваша снисходительная улыбка и фраза «Ну знаете ли, это уже даже не смешно» произведет сильное впечатление и закроет его аргументацию. Теперь ваша очередь логично доказывать свою правоту. В вашем плане должны последовательно идти аргументы. Опыт показывает, что начинать и заканчивать надо с весомых и сильных доводов, но никак не со слабых. Обычно долгая дискуссия разворачивается на первом же моменте. Вот почему первый аргумент должен быть серьезным и убедительным. Легковесное начало может дать слабый ход всей дискуссии (все еще сильны, времени много), не расхолаживайте собеседника на несерьезные аргументы. Противник может решить, что это все, что у вас есть, и заранее настроится на то, чтобы вас не слышать и не слушать, отрицая в дальнейшем все весомое, что вы приготовили. Более легковесные аргументы припасите на середину вашего практически монолога. Последним должен идти еще один аргумент-тяжеловес. После этого согласно плану следует повторить кратко или тезисно все «за» вашей позиции и попытаться перейти к закрытию — окончанию, — подписанию сделки. Если вы участвуете в переговорах с командой, не забудьте, что роли каждого участника должны быть расписаны в плане. Руководитель группы должен предоставлять слово каждому. Любой человек, сидящий молча, оставляет очень негативное впечатление о целой группе. Непонятно, зачем он сюда пришел и какова его роль. Поэтому, составляя план, помните о том, что ведущий обязан представить всех участников переговоров и рассказать, кто в вашем коллективе за что отвечает и для чего он здесь. Например, как руководитель делегации.

Однако до аргументации стоит поставить в план описание общей ситуации, именно такой, какой она представляется вам. В случае несогласия с той стороной на предварительной стадии переговоров обязательно надо прийти к консенсусу. В противном случае вы будете говорить на разные темы. Не стоит уходить в дискуссию и аргументацию, чтобы закончить переговорный процесс тем, что вы говорили о разных вещах. Если же тема более-менее понятна обеим сторонам, о ней можно лишь слегка напомнить, но притом, что данная встреча не первая в плане, должен находиться пункт, обозначающий отсыл к тому, на чем вы закончили предыдущую встречу. Обязательно напомните присутствующим, особенно если кого-то не было на предыдущей встрече. Даже если он на вашей стороне, двумя фразами его якобы надо ввести в курс дела. Копии плана должны находиться у всех ваших участников переговоров с пометками, кто и что будет говорить. Мы с командой иногда практикуемся и ставим время дискуссии/переговоров для каждого пункта. Это очень дисциплинирует участников. Если переговоры носят более-менее дружественный характер, ваша сторона может отправить «план плана» дискуссии другой стороне и услышать их мнение по этому вопросу. Я бы также предложил вам включить время для каждого пункта и ответственного докладчика. Для того чтобы не терять время в процессе встречи, обозначьте сразу в плане тему дискуссии такой, какой вы ее видите, и/или тезисно на чем вы остановились на вашей последней встрече. Получив замечания, вы можете скорректировать план и разослать его всем участникам.

При составлении плана очень большое значение имеет тайминг — детальное распределение времени.

Большинство людей не осознают, сколько минут или секунд занимает их собственная речь.

Репетиция выступления

Попробуйте провести такой эксперимент. Возьмите часы с секундной стрелкой и расскажите, запустив время, о том, что вы делали вчера в течение дня. Естественно, во время рассказа смотреть на циферблат не следует. Вас поразит результат.

Теперь попробуйте провести еще один эксперимент. Возьмите любой текст из журнала или газеты, оцените взглядом объем и предположите, какое количество времени у вас займет чтение этого текста вслух. Не торопясь и с нормальными интонациями — так, как вы хотели бы донести его до аудитории или собеседника. Кстати, это же относится и к предыдущему упражнению. Запишите на бумаге время, которое вы мысленно представили для прочтения текста. А потом включите секундомер и опять, не глядя на часы, начинайте читать. Вас еще раз удивит результат.

Теперь представьте себе, что на вас смотрят несколько пар глаз, когда вы зачитываете какой-то приготовленный вами документ. Соблюдая этикет и приличия, вы должны хотя бы время от времени отрываться от текста и смотреть на аудиторию или собеседника. Это отнимет не так много времени от общего выступления, но зато создаст у аудитории чувство вовлеченности.

Все мои эксперименты с коллегами и учениками показывают, что у большинства людей нет никакого представления о том, сколько времени занимает их речь. Представление об этом и управление временем — важнейший элемент в переговорах. Дело в том, что большинство людей слишком скоро начинают утомляться, выслушивая чужую речь. Им нужен или диалог, или пауза. Соразмерьте все, что вы должны произнести на переговорах, по времени. И если вы станете мастером в определении тайминга собственной речи, ваши шансы на успех увеличатся.

Большинство из нас не рассчитывает свое время. А самое важное собеседнику или аудитории нужно успеть сказать за первые три минуты выступления, иначе внимание ваших слушателей начнет угасать. За это время (всего три минуты!) можно выдать неимоверное количество информации.