📚 Hub Books: Онлайн-чтение книгПсихологияПереговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката - Александр Добровинский

Шрифт:

-
+

Интервал:

-
+
1 ... 25 26 27 28 29 30 31 32 33 ... 48
Перейти на страницу:

Дальше. Как вам ни покажется странным, но следующим шагом будет выбор всех возможных аргументов… со стороны вашего оппонента. Напрягите всю свою фантазию и постарайтесь стать им на какое-то время. Чем больше аргументов в пользу чужой позиции вы найдете, тем легче пойдет переговорный процесс. Очень поможет мнение ваших коллег — попробуйте привлечь их к этому мозговому штурму. Когда все доводы против вас исчерпаны, делайте то же самое со своей аргументацией.

Все это для наглядности должно быть записано в виде тезисов на бумаге.

Теперь перед вами два диаметрально противоположных списка аргументов. И только сейчас наступает момент настоящего составления плана будущего разговора — дискуссии.

Но прежде один маленький, но очень важный нюанс. Все зависит от вашего характера и немного от того, хорошо ли вы знаете вашего визави и можете предугадать его возможные реакции.

У меня всегда в представлении три вида дискуссии по плану, который я сам составил. Первый и, как многие думают, самый легкий и распространенный — это «пинг-понг»: соперник аргумент — вы аргумент. Банально и не очень интересно. Что делаю я, исходя из своих навыков, опыта и характера. По составленному мною плану я начинаю аргументировать за оппонента. Во-первых, он удивлен и обескуражен, а может быть, быстро будет сломлен. Дело в том, что подготовив аргументы за него, вы, согласно вашему плану, должны подготовить соответствующие постулаты, которые его аргументы разрушают/уничтожают. После того как ваш практически монолог от его имени закончен, вашему визави уже практически нечего сказать. И вот тут вы начинаете выдавать залпы своей артиллерии. Обескураженный оппонент обычно соглашается с вашими доводами. Все его аргументы разбиты. И даже если завалялся какой-то малюсенький аргументик, который вы при подготовке не учли, ваша снисходительная улыбка и фраза «Ну знаете ли, это уже даже не смешно» произведет сильное впечатление и закроет его аргументацию. Теперь ваша очередь логично доказывать свою правоту. В вашем плане должны последовательно идти аргументы. Опыт показывает, что начинать и заканчивать надо с весомых и сильных доводов, но никак не со слабых. Обычно долгая дискуссия разворачивается на первом же моменте. Вот почему первый аргумент должен быть серьезным и убедительным. Легковесное начало может дать слабый ход всей дискуссии (все еще сильны, времени много), не расхолаживайте собеседника на несерьезные аргументы. Противник может решить, что это все, что у вас есть, и заранее настроится на то, чтобы вас не слышать и не слушать, отрицая в дальнейшем все весомое, что вы приготовили. Более легковесные аргументы припасите на середину вашего практически монолога. Последним должен идти еще один аргумент-тяжеловес. После этого согласно плану следует повторить кратко или тезисно все «за» вашей позиции и попытаться перейти к закрытию — окончанию, — подписанию сделки. Если вы участвуете в переговорах с командой, не забудьте, что роли каждого участника должны быть расписаны в плане. Руководитель группы должен предоставлять слово каждому. Любой человек, сидящий молча, оставляет очень негативное впечатление о целой группе. Непонятно, зачем он сюда пришел и какова его роль. Поэтому, составляя план, помните о том, что ведущий обязан представить всех участников переговоров и рассказать, кто в вашем коллективе за что отвечает и для чего он здесь. Например, как руководитель делегации.

Однако до аргументации стоит поставить в план описание общей ситуации, именно такой, какой она представляется вам. В случае несогласия с той стороной на предварительной стадии переговоров обязательно надо прийти к консенсусу. В противном случае вы будете говорить на разные темы. Не стоит уходить в дискуссию и аргументацию, чтобы закончить переговорный процесс тем, что вы говорили о разных вещах. Если же тема более-менее понятна обеим сторонам, о ней можно лишь слегка напомнить, но притом, что данная встреча не первая в плане, должен находиться пункт, обозначающий отсыл к тому, на чем вы закончили предыдущую встречу. Обязательно напомните присутствующим, особенно если кого-то не было на предыдущей встрече. Даже если он на вашей стороне, двумя фразами его якобы надо ввести в курс дела. Копии плана должны находиться у всех ваших участников переговоров с пометками, кто и что будет говорить. Мы с командой иногда практикуемся и ставим время дискуссии/переговоров для каждого пункта. Это очень дисциплинирует участников. Если переговоры носят более-менее дружественный характер, ваша сторона может отправить «план плана» дискуссии другой стороне и услышать их мнение по этому вопросу. Я бы также предложил вам включить время для каждого пункта и ответственного докладчика. Для того чтобы не терять время в процессе встречи, обозначьте сразу в плане тему дискуссии такой, какой вы ее видите, и/или тезисно на чем вы остановились на вашей последней встрече. Получив замечания, вы можете скорректировать план и разослать его всем участникам.

При составлении плана очень большое значение имеет тайминг — детальное распределение времени.

Большинство людей не осознают, сколько минут или секунд занимает их собственная речь.

Репетиция выступления

Попробуйте провести такой эксперимент. Возьмите часы с секундной стрелкой и расскажите, запустив время, о том, что вы делали вчера в течение дня. Естественно, во время рассказа смотреть на циферблат не следует. Вас поразит результат.

Теперь попробуйте провести еще один эксперимент. Возьмите любой текст из журнала или газеты, оцените взглядом объем и предположите, какое количество времени у вас займет чтение этого текста вслух. Не торопясь и с нормальными интонациями — так, как вы хотели бы донести его до аудитории или собеседника. Кстати, это же относится и к предыдущему упражнению. Запишите на бумаге время, которое вы мысленно представили для прочтения текста. А потом включите секундомер и опять, не глядя на часы, начинайте читать. Вас еще раз удивит результат.

Теперь представьте себе, что на вас смотрят несколько пар глаз, когда вы зачитываете какой-то приготовленный вами документ. Соблюдая этикет и приличия, вы должны хотя бы время от времени отрываться от текста и смотреть на аудиторию или собеседника. Это отнимет не так много времени от общего выступления, но зато создаст у аудитории чувство вовлеченности.

Все мои эксперименты с коллегами и учениками показывают, что у большинства людей нет никакого представления о том, сколько времени занимает их речь. Представление об этом и управление временем — важнейший элемент в переговорах. Дело в том, что большинство людей слишком скоро начинают утомляться, выслушивая чужую речь. Им нужен или диалог, или пауза. Соразмерьте все, что вы должны произнести на переговорах, по времени. И если вы станете мастером в определении тайминга собственной речи, ваши шансы на успех увеличатся.

Большинство из нас не рассчитывает свое время. А самое важное собеседнику или аудитории нужно успеть сказать за первые три минуты выступления, иначе внимание ваших слушателей начнет угасать. За это время (всего три минуты!) можно выдать неимоверное количество информации.

Переговоры как искусство. Профессиональные секреты звездного адвоката

1 ... 25 26 27 28 29 30 31 32 33 ... 48
Перейти на страницу:

Комментарии

Обратите внимание, что комментарий должен быть не короче 20 символов. Покажите уважение к себе и другим пользователям!

Никто еще не прокомментировал. Хотите быть первым, кто выскажется?