Жесткие переговоры - Дмитрий Коткин

Для доказательства тезиса нам нужно привести какие-то аргументы, которые бы показывали истинность нашего тезиса, помогли увидеть эту истинность нашему партнеру.

К сильным аргументам обычно относят:

< Суждения о точно установленных фактах.

< Свидетельства очевидцев.

< Документы.

< Заключения экспертов или авторитетных лиц.

Слабые аргументы:

< Умозаключения, основанные на разрозненных и неподтвержденных фактах

< Уловки и суждения, построенные на алогизмах

< Апелляция к эмоциям

< Догадки, предположения, фантазии

< Ссылки на неизвестные оппоненту источники информации и т. д.

Если у вас не заготовлены сильные аргументы, выходить на переговоры с опытным переговорщиком, это все равно, что «дергать смерть за усы», как любил говорить удав Каа из мультика про Маугли.

Основные виды аргументов легко запомнить – это факты, законы, аксиомы, определения или сокращенно ФАЗО (очень похоже на слово ФАЗА).

Факты – это событие, имевшее место в действительности, которое невозможно оспорить. Факты являются очень важным видом аргумента. Они обладают достоверностью и большой силой убедительности и поэтому широко используются в доказательствах. Опытный манипулятор может легко выдать за факт – ложь, усилив ее цифровыми показателями, которые гарантированно производят впечатление на собеседника (все мы видели упаковки сосисок с надписью «81 % мяса», что никогда не соответствовало истине).

Законы. Что такое закон – это правило, с которым согласилось большинство, поэтому при дебатах – закон не требует доказательства. Кто-то сейчас начнет спорить с таким упрощенным трактованием термина, для них приведем более сложное: «Закон – это устойчивое, прочное, многократно повторяющееся явление, выражение внутренней, существенной, причинно-следственной взаимосвязи (отношения), свойственной данному явлению или процессу».

Можно апеллировать к юридическим, экономическим, научным законом, но для этого их надо знать! Недаром на западе, в переговорную команду обычно входят три человека – главный переговорщик, финансист, который хорошо умеет считать и знает законы экономики и юрист. Особенность российских руководителей – огромная самоуверенность, они редко готовятся к переговорам, считая, что смогут их выиграть или на своей энергетике, или на интуиции и никогда не изучают законы при подготовке к переговорам. Вы видели, чтобы кто-то ссылался на второй закон Госсена при аргументации цены, а ведь с ним очень трудно поспорить! Нет, вы не знаете этого закон? Срочно поставьте галочку на полях книги, что бы потом найти этот закон в интернете.

Аксиомы – положения, не требующие доказательства. Пример: завтра утром встанет солнце – событие еще не произошло, т. е. оно не факт, но вряд ли кто-то станет спорить с данным утверждением, это аксиома. «Для развития бизнеса нужны надежные партнеры», – пример бизнес-аксиомы в переговорах. «Вам нужно заключить договор именно с нами, так как для развития бизнеса нужны надежные партнеры».

Но и здесь можно попасть в риторическую ловушку под названием «пресуппозиция». Пресуппозиции создают реальность, в которой существуют только нужные переговорщику выборы. «Отвечайте, вы перестали пить коньяк по утрам, да или нет?» Вспомнили этот знаменитый вопрос Карлсона из книги Астрид Линдгрен? Ответив хоть «да», хоть «нет» – вы все равно сознаетесь в том, что употребляете спиртное по утрам. Но этот пример избитый, давайте возьмем из темы отношений – «Молчи, не говори, как сильно ты меня любишь, я все чувствую», – и все, мужчина попался, сказать «нет» не дают, а смолчишь и получается, что согласился, а там уж и до женитьбы недалеко.

Прессупозиции активно используются на телевидении. Вспомним любое ток-шоу. Ведущий обращается к зрителям: «Тема нашего вечера – коррупция в средней школе, по мнению большинства родителей, все директора школ, так или иначе осуществляют поборы, давайте посмотрим небольшой ролик о главном герое нашей передачи, директоре Василии Пупочкине». Все! Дальше можно ничего не показывать, вся аудитория на данный момент искренне верит, что бедный Вася Пупочкин – страшный коррупционер. Заметить грамотную прессупозицию сложно, а она, как маленькая вирусная программа встраивается в ваше сознание. Другое ток-шоу, пример пресуппозиции: «Давайте сегодня разберем, почему кандидат в президенты России, господин Н. является лучшим выбором для России».

При доказательстве истинности или ложности какого-либо тезиса часто приводятся определения понятий. Если выдвинутый тезис вытекает из приведенного в качестве аргумента определения понятия, то значит, он доказан! Определение в таких случаях принимается за истину, не требующую доказательства.

Возьмем определение термина «продажа». Продажа – это обмен товара или услуги на деньги! Вы можете согласиться с таким определением?! Оно истинно?! Если вы сказали да, представьте себе ситуацию, когда темным-темным вечером к вам подходят трое грустных незнакомцев и, поигрывая, режуще-колющими предметами предлагают купить кирпич по цене истребителя и … вы покупаете. И, исходя из вашего определения, они совершили «честную» продажу.

Очень важно грамотно использовать определения в бизнес-переговорах. Пример построения аргументации с использованием определений:

Мы с вами партнеры, вы согласны? Согласны, партнер – это Один из равноправных участников совместной деятельности. Если мы равноправны, значит, прибыль с этого проекта должна делиться в равных долях, даже если объем привлеченных ресурсов с разных сторон – разный.

Ну, теперь нам надо связать между собой тезис и аргументы – это будет называться «Демонстрация». Она показывает логическую связь между вашими высказываниями, которые призваны доказать истинность вашей мысли. Ну, тут все просто, воскликнет читатель, – нужно просто перечислить факты, а потом сказать связующее слово по типу «и из этого следует».

Здорово, но абсолютно не просто. И это я сейчас докажу.

Процесс выведения тезиса из аргументов и есть демонстрация. Это может быть отдельное умозаключение, но чаще – цепочка рассуждений, которая может принимать форму дедукции, индукции или аналогии.

Мы все помним Шерлока Холмса, который использовал дедуктивный метод, а именно – из общего (в этом доме совершено убийство) приходил к частному (убийца – садовник). В бизнес-доказательствах чаще всего используют дедукцию, получается приблизительно следующая цепочка рассуждений – «вы заинтересованы в прибыли», «вы изготовляете и продаете вибромассажеры», «мы делаем светодиоды, которые можно использовать в вибромассажерах», «мы их вам продадим очень недорого», «давайте заключим контракт на 100 штук»!

В дедукции мы отталкиваемся от уже имеющегося знания, в индукции же – мы его создаем, так как строим цепочку рассуждений от частного к общему, формируя новую картину мира в сознании оппонента. Но если в дедуктивных умозаключениях при наличии истинных посылок и правильном построении умозаключений вывод всегда достоверный, то при использовании индуктивного подхода, он может быть как достоверным, так и абсолютно ложным. Возьмем пример, который приводили еще в царской гимназии.